[數(shù)據(jù)控]利用簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析反向規(guī)劃網(wǎng)站-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶網(wǎng)站規(guī)劃,淘寶行業(yè)分析,淘寶營(yíng)銷引流。

批斗啊，磚頭啊，口水啊，大家發(fā)表一下自己對(duì)數(shù)據(jù)分析的心得見解大家好，我是老c，今年一月份，踏入淘寶。感謝幕思城的朋友，零零散散的學(xué)習(xí)了很多入門知識(shí)。最終選擇數(shù)據(jù)分析作為我的切入點(diǎn)。老c希望能用數(shù)據(jù)分析來(lái)把握市場(chǎng)走向，反向制定一些營(yíng)銷方案，設(shè)計(jì)首頁(yè)，內(nèi)頁(yè)，和核心寶貝的選取?，F(xiàn)在我的數(shù)據(jù)分析還停留在很淺的階段，很多數(shù)據(jù)是靠人肉收集，比較片面，十分原始。下面試圖整理一番思路，相對(duì)系統(tǒng)的歸納總結(jié)出來(lái)，求各位批斗O(∩_∩)O。--------------------------------------------------------------------------------------------------目錄二．行業(yè)分析1.市場(chǎng)分析a.線上，線下銷售情況b.淘寶銷售情況c.類目情況2.客戶分析三．本企業(yè)分析1.SWOT分析2.產(chǎn)品分析3.網(wǎng)站分析四．總結(jié)五．解決方案--------------------------------------------------------------------------------------------------二、行業(yè)分析1、市場(chǎng)分析線上線下地區(qū)銷售情況：1、線上省份排名：2、線下分區(qū)銷售：結(jié)論：地區(qū)推廣著重北京，東北。廣州，福建，長(zhǎng)三角，業(yè)務(wù)核心在東北，北京，廣東3.淘寶線上鞋類30天成交額：321,807,356元行業(yè)轉(zhuǎn)換率：5.86%客單價(jià)：145元本店客單價(jià)：2300元淘寶客單價(jià)：800-2600男皮鞋30天銷量：695雙其中客單價(jià)：800-1500元的產(chǎn)品占總銷量的98.28%（ecco和暇步士2個(gè)品牌的產(chǎn)品占銷量的90%以上）1500-2600元的產(chǎn)品占總銷量的1.74%共9雙附：ecco，暇步士，AA，BB(AA,BB為本公司品牌)的日均搜索量結(jié)論：1.客單價(jià)1500以上的高端皮鞋淘寶市場(chǎng)容量極小，淘寶可能是個(gè)死胡同，需考慮外網(wǎng)或者奧萊款。（另外一種可能，可能市場(chǎng)上還沒有這個(gè)價(jià)格的品牌代表出現(xiàn)，但可能性低）2.AA和BB的產(chǎn)品類目展示沒有優(yōu)勢(shì)，類目流量難獲取，或者極不精準(zhǔn)，不適合類目引流3.BB在淘寶上沒有知名度，搜索量可以忽略，需要在其他品牌平臺(tái)，或通過(guò)其他品牌引流后關(guān)聯(lián)帶動(dòng)銷售。--------------------------------------------------------------------------------------------------淘寶男士皮鞋熱銷產(chǎn)品情況：(類目情況)一級(jí)類目：價(jià)格分布：86-230元占整網(wǎng)的44%人氣排名：總結(jié)：一級(jí)類目男鞋，人氣排行的產(chǎn)品價(jià)位在多在145元的客單價(jià)之內(nèi)，產(chǎn)品多為透氣鞋，板鞋等較時(shí)尚應(yīng)季的。高價(jià)熱銷產(chǎn)品品牌為駱駝，產(chǎn)品價(jià)格在299和398元，均銷1000單以上。賣高價(jià)的產(chǎn)品必須有品牌，而且是客戶認(rèn)知度高的品牌。二級(jí)類目：一、正裝皮鞋價(jià)格分布：60-138元占26%138-290元占46%人氣排名：結(jié)論：客單價(jià)在160元左右，月銷量須在300以上才能排到首頁(yè)。熱銷產(chǎn)品多為線下傳統(tǒng)知名品牌，這個(gè)品類的客戶更關(guān)注品牌，銷售策略需從品牌入手。二、商務(wù)皮鞋價(jià)格分布：44-325元占50%325-1270元占12%人氣排名：結(jié)論：客單價(jià)最高的鞋類，顧客關(guān)注材料（軟皮），市場(chǎng)規(guī)模最小。熱銷產(chǎn)品總結(jié)：1.價(jià)位在集中118-140元左右，在鞋類客單價(jià)之下或者持平2.賣高價(jià)的產(chǎn)品，需具備品牌，品牌需具備廣泛的認(rèn)知度3.鞋子多為透氣鞋，時(shí)尚板鞋（切合淘寶用戶年輕的特點(diǎn)）4.消費(fèi)能力最高的為商務(wù)皮鞋（熱銷產(chǎn)品多為線下知名品牌）5.商務(wù)皮鞋用戶注重材料（軟皮）6.我們的產(chǎn)品不適合跑量，上人氣榜，可以通過(guò)推廣平臺(tái)性網(wǎng)站來(lái)銷售，如名鞋庫(kù)--------------------------------------------------------------------------------------------------2、客戶分析一、年齡：40-50（不會(huì)網(wǎng)購(gòu)，對(duì)網(wǎng)購(gòu)不信任，消費(fèi)能力強(qiáng)）二、職業(yè)：機(jī)關(guān)人員，高管，教育人員。商人，富二代（講面子，注重排場(chǎng)，送禮給上級(jí)，機(jī)關(guān)人員上網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)，高管場(chǎng)合需要，富二代集中在節(jié)日購(gòu)買送給父母）三、地區(qū)分布：北京東北廣州（北京東北對(duì)品牌較為敏感，好架勢(shì)。廣州，上海客戶較理性，除了注重品牌之外，追求性價(jià)比[可推BB和奧萊款]）四、顧客網(wǎng)購(gòu)常規(guī)問(wèn)題：正品，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，售后！？（解決信任問(wèn)題，通過(guò)一些證書以及公司實(shí)力渲染。價(jià)格方面，通過(guò)申請(qǐng)贈(zèng)品，與線下拉開，跟公司申請(qǐng)，爭(zhēng)取一定的定價(jià)權(quán)利。售后：無(wú)憂售后，有可能的話學(xué)習(xí)唯品會(huì)）五、顧客購(gòu)買理由：1.比線下更方便是，實(shí)惠，便于送禮（需包裝精美，但是產(chǎn)品多為門店代發(fā)，不可控）2.高品位（通過(guò)一系列元素，塑造出大牌氛圍）3.舒適性（從產(chǎn)品材料，功能進(jìn)行提煉）4.個(gè)性（通過(guò)各種珍貴皮料來(lái)表現(xiàn)）結(jié)論：1、首頁(yè)：A強(qiáng)調(diào)塑造高端品牌氛圍B可以根據(jù)客戶需求來(lái)設(shè)置首頁(yè)分區(qū)導(dǎo)航（禮品，個(gè)性，健康，場(chǎng)合）C首頁(yè)穿插實(shí)體店文本，增加可信度D.banner調(diào)突出與線下對(duì)比優(yōu)勢(shì)（優(yōu)惠，款式齊全，贈(zèng)品）E做出售后承諾，給客戶定心丸2、內(nèi)頁(yè)：A完善產(chǎn)品信息B當(dāng)季主推產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（功能，鞋底，工藝，皮料）C公司簡(jiǎn)介D無(wú)憂售后E尺碼建議F情感訴求G包裝銷：北部城市主推正價(jià)款式，沿海城市推性價(jià)比高的款式，節(jié)日營(yíng)銷針對(duì)富二代設(shè)計(jì)。--------------------------------------------------------------------------------------------------三、本企業(yè)分析1、SWOT分析S優(yōu)勢(shì)：a.款式全，可以全國(guó)調(diào)貨b.順豐全場(chǎng)包郵，快速方便，服務(wù)好c.國(guó)內(nèi)總代，可信度高，可發(fā)展多渠道，多平臺(tái)d.可最先了解總部情況如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：首頁(yè)強(qiáng)調(diào)我們的款式齊全，調(diào)貨方便。物流給力。嘗試走多平臺(tái)策略。W弱勢(shì)：a.無(wú)定價(jià)權(quán)b.無(wú)法按照純電子商務(wù)公司那樣運(yùn)作，反應(yīng)c.公司制度冗長(zhǎng)，反應(yīng)慢d.部門之間溝通不及時(shí)，存在信息差e.無(wú)法培養(yǎng)熱銷產(chǎn)品f.部門預(yù)算少g.市場(chǎng)容量小h.傲士沒有知名度，都彭類目展示沒有優(yōu)勢(shì)i.客戶無(wú)法試穿體驗(yàn)j.無(wú)法使用線上慣用手段，參加官方活動(dòng)k.團(tuán)隊(duì)成員少如何避短：1.爭(zhēng)取定價(jià)權(quán)利貨申請(qǐng)贈(zèng)品2.盡量?jī)?yōu)化，熟悉內(nèi)部流程提高反應(yīng)速度3.與各部門銜接好，老大間及時(shí)溝通4.爭(zhēng)取更高預(yù)算5.傲士在其他品牌下帶著銷售6.爭(zhēng)取跟多質(zhì)量好的奧萊款，優(yōu)化好網(wǎng)站內(nèi)功7.培養(yǎng)平臺(tái)知名度8.爭(zhēng)取非核心工作外包，根據(jù)銷售和規(guī)模來(lái)增加人手O機(jī)遇：a.成為客單價(jià)2000以上的品牌代表b.奢侈品市場(chǎng)火爆c.奧萊款市場(chǎng)巨大如何把握機(jī)遇：方案一，淘寶商城主推正價(jià)款，著重店鋪推廣，穿插奧萊款測(cè)試效果。站外根據(jù)不同平臺(tái)的用戶群推不同的產(chǎn)品（京東正價(jià)，唯品會(huì)，iush奧萊….）方案二，線上主推奧萊款，銷庫(kù)存方案三…………..？T威脅:a.有可能擾亂線下價(jià)格體系（這種情況在線上銷售能占線下銷售的20%以上才可能發(fā)生）b.賣正價(jià)產(chǎn)品很有可能是死胡同如何規(guī)避威脅:1.生產(chǎn)，挑選網(wǎng)上特供款2.與上層討論仔細(xì)定位~~~--------------------------------------------------------------------------------------------------2、產(chǎn)品分析一、熱銷價(jià)位：1、AA熱銷價(jià)位2、BB熱銷價(jià)位結(jié)論：1.客單價(jià)1500以上的高端皮鞋淘寶市場(chǎng)容量極小，淘寶可能是個(gè)死胡同，需考慮外網(wǎng)或者奧萊款。（另外一種可能，可能市場(chǎng)上還沒有這個(gè)價(jià)格的品牌代表出現(xiàn)，但可能性低）2.AA和BB的產(chǎn)品類目展示沒有優(yōu)勢(shì)，類目流量難獲取，或者極不精準(zhǔn)，不適合類目引流3.傲士在淘寶上沒有知名度，搜索量可以忽略，需要在其他品牌平臺(tái)，或通過(guò)其他品牌引流后關(guān)聯(lián)帶動(dòng)銷售。4.AA熱銷產(chǎn)品價(jià)位在2580-4980元，主推5.BB主推產(chǎn)品價(jià)位在1580-1980元二、線下銷售計(jì)劃：三、產(chǎn)品更新：分春夏，秋冬兩季，每隔2月更換主推系列四、庫(kù)存：A價(jià)位99-1000以上B數(shù)量10000雙以上C問(wèn)題：售后無(wú)法根據(jù)無(wú)法收集素材，產(chǎn)品分布于各門市售完后沒法追加生產(chǎn)，無(wú)發(fā)做成長(zhǎng)期熱銷款式結(jié)論：1.主推2580-4980元的都彭產(chǎn)品，1580-1980元的BB產(chǎn)品2.銷售方案每隔2個(gè)月更新一次3.奧萊款庫(kù)存充足，款式能和線下產(chǎn)品區(qū)分開，但是無(wú)法保證售后（如果進(jìn)駐第三方平臺(tái)的話可以嫁接給第三方公司），注意是否會(huì)對(duì)品牌造成影響。--------------------------------------------------------------------------------------------------3、網(wǎng)站分析一、瀏覽了pv，訪客uv，訪問(wèn)深度，停留時(shí)間，瀏覽回頭率，裝換率，全部過(guò)低二、首頁(yè)內(nèi)頁(yè)沒設(shè)計(jì)好1、怎樣規(guī)劃?解決方案：（1）瀏覽量：a內(nèi)頁(yè)做好關(guān)聯(lián)b客戶引導(dǎo)c做好ui方便客戶點(diǎn)擊d做好促銷（2）UV:a.優(yōu)化好標(biāo)題b.直通車找到精準(zhǔn)關(guān)鍵詞c.測(cè)試探索適合本店的推廣方式（3）停留時(shí)間：增加內(nèi)頁(yè)長(zhǎng)度，豐富產(chǎn)品款式（4）瀏覽回頭率：因?yàn)榈陜?nèi)沒有吸引人的信息，所以導(dǎo)致回頭率底。應(yīng)增加更多活動(dòng)信息。引導(dǎo)好寶貝和店鋪收藏（收藏欄設(shè)計(jì)醒目點(diǎn)）（5）客服：做好客服培訓(xùn)，提高客服銷售能力（6）轉(zhuǎn)換率：通過(guò)執(zhí)行1—5，提高轉(zhuǎn)換率網(wǎng)站愿景：（1）站內(nèi)（待定）：A淘寶客單價(jià)1500以上的行業(yè)代表B最高性價(jià)比的高檔男鞋商城，給客戶帶來(lái)高品位，高品質(zhì)，的名牌C協(xié)助推廣AA，BB男鞋，提高品牌知名度（2）站外：進(jìn)駐多平臺(tái)，走多渠道戰(zhàn)略--------------------------------------------------------------------------------------------------四、總結(jié)1、網(wǎng)站內(nèi)功沒有做好，各指標(biāo)均不達(dá)標(biāo)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)，可以跟隨其腳步行走。慢慢建立自己在網(wǎng)購(gòu)的知名度3、淘寶的用戶跟我們的目標(biāo)客戶重合度小4、淘寶上客單價(jià)1500元以上市場(chǎng)極小，或不成熟--------------------------------------------------------------------------------------------------五、解決方案1、打折降低單價(jià)，組合營(yíng)銷（通過(guò)一定的定價(jià)權(quán)和贈(zèng)品，與線下拉開距離）2、網(wǎng)絡(luò)銷售過(guò)期商品（控制產(chǎn)品銷量，降低對(duì)品牌影響）3、確定好首頁(yè)，寶貝詳情頁(yè)的模板，優(yōu)化好標(biāo)題（確定工作內(nèi)容和工作時(shí)間）4、進(jìn)入新的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)（根據(jù)各平臺(tái)性質(zhì)和用戶情況選擇我們的產(chǎn)品進(jìn)駐。如：A.京東商城，中國(guó)第一大B2C網(wǎng)站，流量大，用戶消費(fèi)能力高適合走正價(jià)產(chǎn)品。B.尚品，高端品牌打折頻道，產(chǎn)品多為L(zhǎng)V,GUCCI等國(guó)際頂級(jí)品牌，客戶與我們的重合度極高，適合正價(jià)產(chǎn)品。C.唯品會(huì)，iush等名牌折扣網(wǎng)，人氣高，銷售能力強(qiáng)，十分適合銷售奧萊款..）--------------------------------------------------------------------------------------------------PS:文章冗長(zhǎng)，哈哈，各位客官不要睡了。批斗啊，磚頭啊，大家發(fā)表一下自己對(duì)數(shù)據(jù)分析的心得見解淘寶活動(dòng)共享7群

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