Inmix6.30聚劃算單天一萬(wàn)兩千單-轉(zhuǎn)化率22.9%干貨分享貼~-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題,淘寶營(yíng)銷引流。

Inmix6.30聚劃算單天一萬(wàn)兩千單，轉(zhuǎn)化率22.9%當(dāng)天全場(chǎng)聚劃算銷量第一名～對(duì)于我們這個(gè)成立僅7個(gè)月的眼鏡品牌來講，算是個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)，感謝幕思城，是去年的幕思城年會(huì)讓我走進(jìn)電子商務(wù)這個(gè)圈子，現(xiàn)在向大家吐吐干貨。說來慚愧，過去一直是幕思城的潛水員，這還是第一次發(fā)貼。其實(shí)去年有篇貼子原本是發(fā)在淘寶里，幾個(gè)月后被轉(zhuǎn)貼到了幕思城，還被置頂?shù)绞醉?yè)，引起了不少爭(zhēng)議，給一些朋友帶來了不少麻煩，在此特別向這些朋友致歉。書歸正傳，果斷扔干貨。6.30日，inmix眼鏡參加聚劃算活動(dòng)，是39元的防輻射眼鏡。當(dāng)天銷售量達(dá)到12624，UV轉(zhuǎn)化率達(dá)到22.9%。銷售統(tǒng)計(jì)流量統(tǒng)計(jì)流量明細(xì)活動(dòng)結(jié)束僅過了兩天，inmix團(tuán)隊(duì)勝利完成發(fā)貨任務(wù)。截止到目前4號(hào)，已經(jīng)有兩千多名顧客收到產(chǎn)品，并給出4.8分的高分5月聚劃算活動(dòng)后，DSR三項(xiàng)全面上揚(yáng)10%以上接下來介紹幾點(diǎn)我們做聚劃算的一些思路，但在此之前不得不介紹一下inmix及inmix團(tuán)隊(duì)的大概情況，因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)術(shù)都是根據(jù)自身情況制定的，有些可供大家參考，但有些也是比較特殊的。沒有興趣的同學(xué)請(qǐng)直接跳過三個(gè)自然段～～I(xiàn)nmix眼鏡成立于2010年12月，至今七個(gè)月整。12月商城旗艦店上線，我們的銷售額從20萬(wàn)到40萬(wàn)到60萬(wàn)，終于在5月突破一百萬(wàn)，并在6月連續(xù)二次突破一百萬(wàn)。inmix現(xiàn)已高速成長(zhǎng)為線上第一大眼鏡品牌。快速的成長(zhǎng)有一部分原因是我們之前有兩年眼鏡集市店鋪運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，小水眼鏡。當(dāng)然了，當(dāng)時(shí)只是一個(gè)作坊式的團(tuán)隊(duì)，有一搭沒有搭地干著。當(dāng)時(shí)開這個(gè)店，只是因?yàn)槲遗笥汛髮W(xué)畢業(yè)，正好因?yàn)榧易謇锒荚诮?jīng)營(yíng)眼鏡，所以開個(gè)店玩，后來生意還不錯(cuò)也招了幾個(gè)人一起做。而我的正業(yè)是作家，號(hào)稱是暢銷書作家，07年我的書上市，賣了六七萬(wàn)冊(cè)，還算不錯(cuò)，登上過各大排行榜。不過坦白說離出版社和我自己的預(yù)期還是有不小的差距，因?yàn)楦鞣N原因，出版社實(shí)際支付給了我十萬(wàn)冊(cè)的版稅。之年的兩年我也會(huì)幫她管一下店，但腦子里主要都在想如何盡快完成我的新書，彌補(bǔ)上一本書的遺憾。但事情在2010年七月發(fā)生了戲劇化的轉(zhuǎn)折，無(wú)意中我們參加了當(dāng)年的幕思城年會(huì)，給我?guī)砹撕艽蟮臎_擊。過去從未認(rèn)真地想過這個(gè)行業(yè)原來這么有趣，甚至說都從未認(rèn)真地去了解它。年會(huì)結(jié)束后，猶如剛剛開始創(chuàng)業(yè)，開始詳細(xì)地研究分析市場(chǎng)，制定戰(zhàn)略打法。5個(gè)月后，inmix眼鏡旗艦店上線。我為我們2011年定下的關(guān)鍵詞是布局，所以一切工作都圍繞布局展開。選款眼鏡包括兩大部分，一是標(biāo)準(zhǔn)化的成品眼鏡，二是處方眼鏡，也就是所謂的醫(yī)療配鏡。中國(guó)零售市場(chǎng)大概是300億左右的規(guī)模，其中前者的市場(chǎng)份額大概是后者的三倍左右。而成品鏡里最大的兩類是太陽(yáng)鏡和鏡架。太陽(yáng)鏡是季節(jié)化產(chǎn)品，從我們掌握的線上數(shù)據(jù)來看，太陽(yáng)鏡在五六七月是旺季，大概會(huì)有300%的增幅，一到八月就急速回落。而鏡架則一年四季都很平穩(wěn)。很多人會(huì)不理解，6月的黃金季節(jié)，為什么不抓緊時(shí)間上太陽(yáng)鏡呢。因?yàn)槲乙牟皇菢I(yè)績(jī)。我們?cè)?.20日上過太陽(yáng)鏡的聚劃算，49元女士太陽(yáng)鏡，當(dāng)時(shí)創(chuàng)造了眼鏡行業(yè)的紀(jì)錄，一天賣出7800付。通過這次聚劃算，我確信太陽(yáng)鏡在這個(gè)月份肯定沒問題，如果六月再做一次，在原來的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，我確信可以做得更好。但我還是選擇框架眼鏡，為下半年探路。其實(shí)坦率地說，這次聚劃算，我們?cè)跔I(yíng)銷方面做得很糟糕，因?yàn)?月我還是把80%的精力花在其他方面，比如重新建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)改造團(tuán)隊(duì)DNA（兩年作坊式經(jīng)營(yíng)的后遺癥，必須大刀擴(kuò)斧改革，目前初見成效，諸位感興趣的話可以單獨(dú)開貼講講草根團(tuán)隊(duì)的改革問題），比如供應(yīng)鏈優(yōu)化，比如品牌初期建設(shè)，甚至是辦公室搬遷（找到一個(gè)風(fēng)水格局優(yōu)良的辦公室太費(fèi)勁了，最終還是在三元橋找到了）等等。我現(xiàn)在必須平衡兩點(diǎn)，一是必須做好布局，盡快理順?biāo)悸?，完善打法，但另一方面又必須快速攻城掠地。在核心團(tuán)隊(duì)沒有構(gòu)架成型之前，必須既當(dāng)軍長(zhǎng)制定戰(zhàn)略，又當(dāng)主力師師長(zhǎng)領(lǐng)軍上陣。我選擇精力優(yōu)先分配給前者，所以現(xiàn)在每次戰(zhàn)斗都無(wú)法將我們的戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大，比如這次的文案是用了一個(gè)晚上寫出來的，頁(yè)面是用了兩天做出來的，而且很多想法并沒有充現(xiàn)展現(xiàn)出來。所以團(tuán)隊(duì)建設(shè)要加快步伐，盡快讓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)獨(dú)立作戰(zhàn)。自家問題扯了一堆，可能只對(duì)同樣是處在轉(zhuǎn)型期的草根創(chuàng)業(yè)者有幫助，那么，對(duì)大家普通有參考意義的是：選款方面，當(dāng)然重點(diǎn)之一是通過綜合數(shù)據(jù)分析找出有潛力的單品，這個(gè)很多貼子都在講，重點(diǎn)談下另兩點(diǎn)。一是毛利。我非常同意劉勇明貼子里關(guān)于必須保證充足毛利的觀點(diǎn)。具體到眼鏡這個(gè)行業(yè)，我對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求是，毛利低于40%的活動(dòng)，inmix一律不報(bào)?？赡苡行┛垂贂?huì)驚訝，不過眼鏡行業(yè)跟服裝鞋帽不同，眼鏡其實(shí)制造成本不高，跟護(hù)膚品行業(yè)有些類似，營(yíng)銷成本才是重點(diǎn)。目前大部分眼鏡類賣家都在拼低價(jià)，而且路越走越窄，因?yàn)檠坨R注定不是3C和圖書，跟護(hù)膚品類似，買家最敏感的并不是價(jià)格。行業(yè)不同，注定打法不同，在關(guān)注銷售額和賣出件數(shù)的時(shí)候，更要關(guān)注自己所在行業(yè)屬性。電子商務(wù)，重點(diǎn)在商務(wù)二字。引用金光大師的話說，線下和線上的關(guān)系是老子和兒子的關(guān)系。要相信基因和天賦這件事情。對(duì)于化妝品和眼鏡這類行業(yè)來說，不能保持高毛利等于自掘墳?zāi)?。就像大衛(wèi)奧格威所言，很多品牌更愿意把利潤(rùn)用折扣方式讓出去，而不是用來打廣告。打折就像春藥，吃的時(shí)候很爽，向老板交數(shù)據(jù)的時(shí)候也很爽，但只是表面繁榮，一夜激情而已。出來混，遲早要還的，縱使你天賦異稟才華橫溢，路子不對(duì)照樣死，比如唐宋八大家之首的韓愈就是吃春藥吃死的。野蠻生長(zhǎng)可以，但要帶著腦子一起長(zhǎng)。營(yíng)銷是個(gè)腦力活兒，只靠打折就變成體力活兒了。我們目前的營(yíng)銷工作基本還沒有開展，廣告也基本沒有投放，下半年開始將著重開展?fàn)I銷方面的工作。這是我們的基本思路。夜觀天象，傳說中的泡沫破裂也就差不多一年左右時(shí)間，這段時(shí)間趕緊練內(nèi)功，到時(shí)需要達(dá)到要糧有糧要槍有槍要人有人的程度，這樣才能過得了冬。二是供應(yīng)鏈。目前供應(yīng)鏈?zhǔn)莍nmix的優(yōu)勢(shì)之一，非常不建議大家在條件不成熟的時(shí)候，犧牲產(chǎn)品質(zhì)量追求毛利。強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈保障是高速成長(zhǎng)的前提，不然會(huì)出大亂子，去年幕思城年會(huì)MRING的羊總曾經(jīng)講過有一次賣出了幾十萬(wàn)的產(chǎn)品，結(jié)果工廠通知材料有問題生產(chǎn)不出來，只得全部聯(lián)系買家退款。在場(chǎng)不少人都在擦汗。所以，最近幾個(gè)月我們花了很大力氣在供應(yīng)鏈優(yōu)化上，加上過去已有的一些資源，目前的成果是：工廠負(fù)責(zé)整合所有眼鏡所需配件的生產(chǎn)（去過是鏡架，鏡盒，鏡布，說明書等分別生產(chǎn)），并依據(jù)inmix的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行質(zhì)檢和分裝，我們倉(cāng)庫(kù)可以直接掃條碼入庫(kù)，根據(jù)客戶訂單直接發(fā)貨，大大提高倉(cāng)庫(kù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。產(chǎn)品瑕疵率以合同形式確認(rèn)，一旦超過工廠要進(jìn)行賠償。而且我們擁有優(yōu)先插單權(quán)，工廠多條流水線，一天可以出貨一萬(wàn)多付。兩個(gè)月前有一次活動(dòng)效果超過預(yù)估，臨時(shí)加單三千付，從下單到收到貨只用了四天。另外我們還得到了四個(gè)月的賬期，難能可貴。預(yù)計(jì)一切順利的話，下半年賬期應(yīng)該會(huì)增加到6個(gè)月，明年有可能更長(zhǎng)。當(dāng)然，一個(gè)工廠要做到這點(diǎn)非常不易。首先明確一點(diǎn)，我們和供應(yīng)商不是買賣關(guān)系，也不是合作關(guān)系，而是共同創(chuàng)業(yè)的關(guān)系。之前有一次和韓都衣舍的趙總求教供應(yīng)鏈的問題，趙總的回答讓我霍然開朗：只要誠(chéng)心去找，一定能夠找到那些有理想，有抱負(fù)，有遠(yuǎn)見的供應(yīng)商，能跟我們并肩作戰(zhàn)的一定是這樣的人。中國(guó)制造業(yè)中很多都是家族企業(yè)，這幾年不少八零后第二代已經(jīng)成功搶班奪權(quán)了，根據(jù)我自己的接觸，他們對(duì)新時(shí)代的渴望和對(duì)新規(guī)則的接受度都遠(yuǎn)超過我們的預(yù)期。抱著找尋人才的心去找，一定能找到。目前我已經(jīng)找到了兩家這樣的工廠，有實(shí)力，更有抱負(fù)，正在開出更好的條件....顧客體驗(yàn)很多人說聚劃算的用戶只是沾小便宜的顧客，是不會(huì)進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買的顧客，是非?？量潭視?huì)拉低DSR的顧客……恕我完全不能贊同，不管顧客之前的限定詞是什么，必須承認(rèn)他們都是顧客，既如此，重點(diǎn)就應(yīng)該是商家能否提供良好的購(gòu)買體驗(yàn)。拿我們自己來講，四月做了一個(gè)淘金幣活動(dòng)，因?yàn)橹皥F(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)非常少，產(chǎn)品選品和庫(kù)存預(yù)估都出現(xiàn)了問題，發(fā)貨奇慢，導(dǎo)致DSR評(píng)分暴跌，一度差點(diǎn)跌綠。痛定思痛，互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)要有超強(qiáng)的反應(yīng)能力和執(zhí)行能力。五月份的聚劃算整個(gè)團(tuán)隊(duì)作了充分的準(zhǔn)備，不但選擇了顧客最認(rèn)可的產(chǎn)品，而且在三天全部發(fā)貨完畢。結(jié)果是DSR評(píng)分暴漲，三項(xiàng)普漲10%以上。這次6.30的活動(dòng)結(jié)束的隔天，inmix團(tuán)隊(duì)已勝利完成一萬(wàn)兩千多單的發(fā)貨任務(wù)，至今已有兩千多位顧客給出評(píng)價(jià)，為單品評(píng)出4.8的高分?？上攵右粊鞤SR會(huì)再一次大漲?？粗敲炊嗟念櫩驼f這是史上最快收到貨的聚劃算，看到那么多的顧客在說對(duì)收到的產(chǎn)品多么多么滿意，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都充滿了自豪感。只要我們拿出讓顧客受益的產(chǎn)品，用心去對(duì)待顧客，服務(wù)顧客，他們一定會(huì)感受的到的。團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)inmix自己來講，聚劃算還有一個(gè)至關(guān)重要的作用，就是鍛煉團(tuán)隊(duì)。從未打過仗的軍人都是好軍人，個(gè)個(gè)威風(fēng)八面氣宇昂軒。不過拉到戰(zhàn)場(chǎng)兩兵相接，高下立現(xiàn)，有的沖鋒陷陣，有的屁滾尿流。對(duì)于我們這種近乎于新組建的團(tuán)隊(duì)來說，聚劃算無(wú)疑是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的最佳機(jī)會(huì)。還記得7個(gè)月前，倉(cāng)庫(kù)一天發(fā)幾十個(gè)包裹還互相吵個(gè)不停，不是漏發(fā)就是少發(fā)。通過幾個(gè)月的整治和改造，在5月聚劃算之前，倉(cāng)庫(kù)可以承擔(dān)每日300左右的發(fā)件量。為了迎接5月的聚劃算，進(jìn)行了又一次的倉(cāng)庫(kù)流程深度改造和設(shè)計(jì)，制定了以自有人員+兼職人員的模式。標(biāo)準(zhǔn)狀況下，庫(kù)房可以在不用其他部門幫助的情況下，通過兼職人員，完成每天2000-3000的發(fā)貨量。5月的聚劃算是周末場(chǎng)一共售出一萬(wàn)件，倉(cāng)庫(kù)在全民動(dòng)員中，三天發(fā)貨完畢。這次活動(dòng)中，暴露出幾個(gè)不給力的同志，迅速整肅凈化了團(tuán)隊(duì)，然后根據(jù)這次的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步優(yōu)化流程細(xì)節(jié)。6月30日的聚劃算，已優(yōu)化到最佳狀態(tài)，大家士氣高漲，倉(cāng)庫(kù)自有8人，兄弟部門幫助5人，再加上兼職人員，發(fā)貨峰值達(dá)到5000單/天，活動(dòng)隔天就全部發(fā)貨完畢。所以說，像我們這種初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，聚劃算是一個(gè)提煉團(tuán)隊(duì)的好機(jī)會(huì)，不但可以檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，應(yīng)變能力，也是一個(gè)凝聚團(tuán)隊(duì)的好機(jī)會(huì)，30日晚上，大家圍在電腦前，激動(dòng)地看著屏幕上的不斷刷新的數(shù)字。不過聚劃算不是時(shí)時(shí)更新，每次數(shù)字一變少則十幾，多至上百。大家都期待著突破一萬(wàn)大關(guān)。9999！竟然出現(xiàn)連續(xù)四個(gè)九！多好的彩頭！所有人一起歡呼！團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)又一個(gè)里程碑的激勵(lì)。接下來我會(huì)在幕思城多多發(fā)貼，一是和大家分享交流學(xué)習(xí)，還有一個(gè)重點(diǎn)則是尋覓人才。畢竟幕思城藏龍臥虎之地。前幾天看到一個(gè)微薄，說創(chuàng)業(yè)者要朝三個(gè)方向努力，愛才如命，揮金如土，殺人如麻。也許有很多人不同意，但很符合我的性格。我為中高級(jí)人才提供兩個(gè)選項(xiàng)，一是高薪+低期權(quán)，二是低薪水+高期權(quán)。大家可自由選擇。我堅(jiān)信財(cái)散人聚，財(cái)聚人散的道理。另外不得不說殺人如麻，當(dāng)有人阻礙了團(tuán)隊(duì)發(fā)展，當(dāng)他觸碰到了不能觸碰的紅線時(shí)（特別是下半年重點(diǎn)進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)），不管他是誰(shuí)，都會(huì)被干掉。在inmix，將不會(huì)有一個(gè)人是無(wú)法替代的，包括我自己在內(nèi)。當(dāng)然，我可能將會(huì)在物質(zhì)上作出補(bǔ)償，對(duì)他過去的貢獻(xiàn)表示感謝。但功是功，過是過，不能相抵“有功惜賞，有罪施仁”，我需要確保這樣的事情不會(huì)在inmix團(tuán)隊(duì)發(fā)生。很喜歡馬云今年年會(huì)上說的，我的心很軟，但我的刀很快。訓(xùn)練時(shí)對(duì)少數(shù)人的仁慈，只會(huì)讓所有人在戰(zhàn)場(chǎng)上都死的很慘。當(dāng)然，在inmix，因?yàn)楣ぷ髂芰Ρ桓傻舻目赡苄苑浅Ｐ。?8%都是因?yàn)閼B(tài)度。能力不足，inmix團(tuán)隊(duì)有耐心也有信心和大家一起成長(zhǎng)，讓團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人快速成長(zhǎng)是公司的責(zé)任。但態(tài)度不行價(jià)值觀不行，殺無(wú)赦！電子商務(wù)所有崗位我都要人，過段時(shí)間HR會(huì)把詳細(xì)崗位信息整理發(fā)出來。有意者可以直接發(fā)至以下郵箱shui775@inmix.com工作地點(diǎn)在三元橋時(shí)間國(guó)際大廈

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