關(guān)于電子商務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與品牌商業(yè)策劃書-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電子商務(wù)市場(chǎng),淘寶市場(chǎng)分析,淘寶中國(guó)電子商務(wù),淘寶營(yíng)銷引流。

一閱讀前沿本文主要的思路，是依據(jù)中國(guó)電子商務(wù)的高速發(fā)展，所帶來的行業(yè)機(jī)會(huì)與商業(yè)項(xiàng)目的深度分析。如何在飽和的電子商務(wù)環(huán)境下，清楚的看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的無處不在。與符合實(shí)際的操作手段！你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“腦白金”的機(jī)會(huì)，又來了。二本商業(yè)項(xiàng)目需要認(rèn)識(shí)的電商概念這里的電子商務(wù)需要辯證對(duì)待，這里只談兩部分市場(chǎng)定位。1：以電子商務(wù)平臺(tái)為發(fā)展的商業(yè)對(duì)象，如淘寶商城，京東，凡客，麥考林，包括淘寶皇冠店主，等等，以平臺(tái)型為主的電子商務(wù)從業(yè)者，吸收各種產(chǎn)品，來推動(dòng)平臺(tái)。此類平臺(tái)，是商業(yè)操作者們的生存空間，平臺(tái)是根據(jù)地。2：以電子商務(wù)背后的品牌為發(fā)展的商業(yè)對(duì)象：以麥包包，優(yōu)衣庫，MR-ing。OSA，等等淘品牌為案例的，各類產(chǎn)品品牌。代表性是符合網(wǎng)絡(luò)趨勢(shì)的品牌。此類品牌以產(chǎn)品為自己的根據(jù)地，平臺(tái)是產(chǎn)品滲透的工具和合作對(duì)象。三電商的現(xiàn)狀和市場(chǎng)機(jī)會(huì)電商的現(xiàn)狀是，高度的普及化，高度的透明化，行業(yè)從業(yè)者由少到多，平臺(tái)越來越多，網(wǎng)商越來越多。但是市場(chǎng)由藍(lán)海變的越來越紅海，附帶資本游戲的配合與扶持，價(jià)格戰(zhàn)成為了廣告的工具而非單純的成本概念，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)門檻已相當(dāng)?shù)母?。市?chǎng)可容納的B2C平臺(tái)，不會(huì)很多，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)扁平化的本質(zhì)決定了電子商務(wù)也具備一支獨(dú)大的行業(yè)屬性，當(dāng)然，這種屬性，可能沒有那么絕對(duì)，未來可能會(huì)有十家，二十家的電子商務(wù)巨頭，只是，市場(chǎng)對(duì)平臺(tái)的容納很難滿足越來越多的電商從業(yè)者的心理期望值。這是平臺(tái)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，不斷的注入資金，注入資本，大部分面臨卻是對(duì)未來的無法預(yù)知性。市場(chǎng)機(jī)會(huì)如下在高度透明的環(huán)境下，平臺(tái)的不斷催生，各平臺(tái)所面臨的共同問題是：1產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重2符合互聯(lián)網(wǎng)的品牌定位產(chǎn)品相對(duì)缺乏3急需差異化的產(chǎn)品供應(yīng)商。這里就是電子商務(wù)帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。且這種機(jī)會(huì)，是偏心傳統(tǒng)企業(yè)的。偏心于品牌運(yùn)作為方向的創(chuàng)業(yè)者的。有效的定位，避免大家面臨不必要的盲目，很多行業(yè)的從業(yè)者，搞不清楚，自己到底是在做電商，是在做生意，還是在做產(chǎn)品或品牌。這就是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解不清晰。我們更應(yīng)該把互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)做產(chǎn)品交易的第三空間，當(dāng)做徹底的工具。它的本質(zhì)，和線下的銷售渠道，沒有區(qū)別，只是換了方式，蒙上了迷人的面紗而已，其本質(zhì)還是在于商業(yè)依托的交易工具。交易工具，永遠(yuǎn)是為產(chǎn)品服務(wù)的，是為買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)的有效對(duì)接而工作的。電子商務(wù)平臺(tái)，未來不會(huì)出現(xiàn)很多，出現(xiàn)的，也是高度的資本操作下，玩出來的廝殺游戲。電子商務(wù)的品牌，未來卻可以容乃很多，各種品牌，各種時(shí)裝，各種淘品牌。才是支撐電子商務(wù)的內(nèi)容。沒有內(nèi)容，電子商務(wù)缺失的是根本的靈魂。機(jī)會(huì)在于如何打造網(wǎng)絡(luò)品牌。四選擇項(xiàng)目的根據(jù)1在中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下，存在高度的操作空間和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，產(chǎn)品相對(duì)的行業(yè)現(xiàn)狀分析。操作空間，也就是可做文章的產(chǎn)品，如化妝品的，御泥坊，等等，都是參考的標(biāo)準(zhǔn)2有效的用戶基數(shù)支持，可以看看淘寶消耗排行榜，排行第一，化妝品，排行第二，服飾類，排行第三，鞋包類，等等，各行各業(yè)，都有空間，關(guān)鍵在運(yùn)作能力3標(biāo)準(zhǔn)值，如麥包包的標(biāo)準(zhǔn)值非常高，包的標(biāo)準(zhǔn)化可能是眾多產(chǎn)品出類拔萃的產(chǎn)品。從用戶群，款式，價(jià)格，尺碼，都高度統(tǒng)一，當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)值，不是主要參考。4。以上的所有，是思考思路，最終需要根據(jù)市場(chǎng)和自身優(yōu)勢(shì)，來有效判斷我們應(yīng)該操作的產(chǎn)品。當(dāng)然，要做，一定要有自己定位的品牌，才能抓住市場(chǎng)，抓住利潤(rùn)，抓住消費(fèi)者，抓住渠道。任何一個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)產(chǎn)品，都有做的可能性，品牌永遠(yuǎn)是差異化，差異化決定了，可容納的產(chǎn)品很多，關(guān)鍵在于先入為主，和有效達(dá)到消費(fèi)者的心智資源的認(rèn)可度。為了更實(shí)際的理解，我打幾個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的項(xiàng)目比如：假發(fā)行業(yè)“此類產(chǎn)品的目前是普及階段，正高速發(fā)展，可操作的理由為，一行業(yè)的空間大，消耗快，二，目前沒有出現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)知度一致的假發(fā)品牌，三，做的人比較少，利潤(rùn)空間具有自主性。利潤(rùn)的透明度不高?！苯z襪打底褲，行業(yè)“女性絲襪的消耗量，可能是我們這些男人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法想象的，一個(gè)女人，夏天，一個(gè)星期，可能需要兩三雙絲襪”，且，大部分屬一次性的，冬天做打底褲，夏天做絲襪。只提供思路，具體產(chǎn)品，根據(jù)情況，共同研究探討，做最有把握做的產(chǎn)品。安全套貼牌：中國(guó)目前安全套的市場(chǎng)，滲透率，是7%.另外有93%的市場(chǎng)操作空間，中國(guó)是世界安全套制造大國(guó)，但是缺少自主品牌的運(yùn)作，更多的是缺少具備實(shí)力的品牌運(yùn)營(yíng)商。此類產(chǎn)品，可以依托線上渠道建設(shè)和線下渠道建設(shè)，線下渠道建設(shè)，需要?jiǎng)?chuàng)新，傳統(tǒng)的性保健店，超市，和醫(yī)藥店，已近無法滿足消費(fèi)者的采購習(xí)慣上的需求。需要開辟新的消費(fèi)購買渠道，如本人思考，煙酒店的終端開拓，非常符合安全套的購買環(huán)境，百分之七十的安全套由男性購買，百分之七十的購買是在及時(shí)的情況下產(chǎn)生，所以煙酒店，將是開拓的安全套終端的重點(diǎn)之重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)渠道的開拓方式，下面具體項(xiàng)目的開展方式，我會(huì)提到關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開拓手段。五：項(xiàng)目開展依托三大思路1電子商務(wù)推動(dòng)的淘品牌發(fā)展思路。2浙江嘉興麥包包的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)思路。3，腦白金市場(chǎng)啟動(dòng)營(yíng)銷策劃思路。實(shí)為行業(yè)現(xiàn)狀和行業(yè)案例與行業(yè)切入方法的綜合論點(diǎn)概括。項(xiàng)目選擇說明：因以上思維帶來的可開拓性選擇性項(xiàng)目比較多，為有效表達(dá)商業(yè)計(jì)劃的可行性。讓未來合作伙伴們，更加的了解思路的核心，故，拿一種產(chǎn)品，進(jìn)行深入研討分析。做一個(gè)具體的商業(yè)啟動(dòng)計(jì)劃書。包括該項(xiàng)目的品牌定位，營(yíng)銷策劃，市場(chǎng)切入，招商方案。等涉及到產(chǎn)品的存活性的可能存在風(fēng)險(xiǎn)上，本人都將方法說明清楚，避免不必要的探討。以下為本人所寫莫莫莫男士美體保暖內(nèi)衣策劃書。。這里只談，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目市場(chǎng)切入的計(jì)劃書和招商方案，為了更專注有效的表達(dá)，和清晰的定位，只談男士保暖內(nèi)衣的策劃書，專注的第一階段，能夠拉動(dòng)起來，同樣可以延伸到如同維多利亞的秘密，做品牌產(chǎn)品線的延伸，如維多利亞的內(nèi)衣，睡衣，文胸，內(nèi)褲，等，思路重要，請(qǐng)不要局限于具體的事宜，靈活看待，彈性操作）《VK男士美體保暖內(nèi)衣策劃書》一市場(chǎng)定位品牌名稱：VK—男士美體保暖內(nèi)衣品牌定位：VK—男士美體專家功能定位：美體.、吸濕、發(fā)熱、全球采購量超過億件的高科技保暖內(nèi)衣。用戶群定位：22-40歲的具有時(shí)尚需求的男性用戶營(yíng)銷定位：電子商務(wù)渠道招商作為第一階段初步切入，線下渠道市場(chǎng)拉動(dòng)作為市場(chǎng)份額第二階段推動(dòng)線上品牌和線下品牌，針對(duì)性的開展渠道建設(shè)利用匹配性的傳媒工具，如團(tuán)購網(wǎng)的合作宣傳，男性雜志，淘寶欄目合作，等等（以上具體的市場(chǎng)定位，需要實(shí)施過程中，重新根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行量化分析和決策，此為項(xiàng)目初步表達(dá)，本文計(jì)劃書的重點(diǎn)在于招商方案的渠道建設(shè)中）二市場(chǎng)環(huán)境分析：目前，中國(guó)市場(chǎng)，保暖內(nèi)衣中，大多的重點(diǎn)開發(fā)在于保暖的本質(zhì)功能上，但隨著男性對(duì)生活品質(zhì)和時(shí)尚感的追求，保暖只是其基本功能，需要附加值的開發(fā)，男人同樣需要美體的概念，需要修身的概念，這和男人買衣服，買時(shí)尚內(nèi)褲，是一個(gè)道理。注重美體，注重修身，注重設(shè)計(jì)，注重款式的男士美體保暖內(nèi)衣目前市場(chǎng)中整體缺乏，然而電子商務(wù)有利于產(chǎn)品細(xì)節(jié)和產(chǎn)品圖片的有效傳遞，男士美體內(nèi)衣，可以通過圖片，各種手段，有效的表達(dá)美體內(nèi)衣的附加值和賣點(diǎn)。同時(shí)，男士保暖內(nèi)衣的用戶基數(shù)非常的廣泛，可以說，每個(gè)成年的男人，到了冬天，都需要購買一套新的保暖內(nèi)衣，市場(chǎng)消耗量巨大，相反，女士美體保暖內(nèi)衣，正在縮水，女性對(duì)于審美的特殊要求，導(dǎo)致內(nèi)衣的可替代性產(chǎn)品居多。已近很多女性，不穿保暖內(nèi)衣，但是男人，離開不了保暖內(nèi)衣。在大家，都在強(qiáng)調(diào)保暖內(nèi)衣的市場(chǎng)環(huán)境下，誰能夠強(qiáng)調(diào)其基本功能和附加值的提高，將是利用現(xiàn)有市場(chǎng)群眾基數(shù)的最佳調(diào)動(dòng)手段。三VK市場(chǎng)進(jìn)入基本方針基本方針：VK男士美體內(nèi)衣的核心，是讓消費(fèi)者取得對(duì)產(chǎn)品的功能性認(rèn)知，對(duì)品牌的信任。任務(wù)是打通從生產(chǎn)到客戶手中的一切資源通道，利用一切可利用資源，提高網(wǎng)點(diǎn)布局，提高銷售量。采取小米加步槍的伏擊戰(zhàn)術(shù)，達(dá)到不暴露商業(yè)目的，同時(shí)有效宣傳鋪貨的手段。四VK市場(chǎng)切入實(shí)施方案打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成立招商部門，為網(wǎng)絡(luò)渠道招商部，和線下渠道招商部確立招商團(tuán)隊(duì)的工作崗位職責(zé)：1.通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，人際關(guān)系，市場(chǎng)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，招收線上，線下經(jīng)銷商，完成開拓目標(biāo)。利用線下資源互補(bǔ)，有效開發(fā)潛在客戶。2.維護(hù)良好的代理經(jīng)銷客戶關(guān)系，終端客戶關(guān)系，為代理商，經(jīng)銷商，終端商提供合理的發(fā)展建議與思考，執(zhí)行公司的銷售政策，完成網(wǎng)代月、年銷售任務(wù)。做好客戶下單與回款，發(fā)貨相關(guān)工作內(nèi)容的溝通協(xié)調(diào)。3.跟蹤經(jīng)銷商的銷售情況，做好網(wǎng)代的銷售目標(biāo)管理及分析。及時(shí)向公司反饋，與公司服裝經(jīng)銷商維護(hù)的文員，保持有效交接和溝通。4.通過可行的活動(dòng)方案，及跟蹤過程提升代理商，經(jīng)銷商，終端商，的銷售能力。5突破挑戰(zhàn)自己的銷售業(yè)績(jī)。做到投入時(shí)間，投入感情，投入方法三大原則。對(duì)應(yīng)招商部具體操作手段（1）網(wǎng)絡(luò)招商部，網(wǎng)絡(luò)渠道客戶開發(fā)方式和途徑1搜索國(guó)內(nèi)目前排行靠前和具備發(fā)展?jié)摿Φ母鞔驜2C網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，搜集相關(guān)招商合作人員的聯(lián)系方式，如淘寶商城，京東商城，凡客，麥考林，曜點(diǎn)100等。搜索工具可參考各類購物導(dǎo)航系統(tǒng)，如（360購物導(dǎo)航）并保持跟蹤與緊密聯(lián)系，備案客戶關(guān)懷表，詳細(xì)備案相關(guān)平臺(tái)的聯(lián)系方式和合作意愿。定期跟蹤，在接觸相關(guān)采購人員招商人員之前，詳細(xì)調(diào)研了解該平臺(tái)的產(chǎn)品線屬性和同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，然后直撲主題，切入合作要點(diǎn)和相關(guān)內(nèi)容。完善表達(dá)本公司的實(shí)力狀況和產(chǎn)品定位相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。做到有效表達(dá)，重點(diǎn)表達(dá)，全面信息的傳遞和輸出。并取得合作。2搜索國(guó)內(nèi)相關(guān)團(tuán)購促銷團(tuán)購網(wǎng)站，各種具有廣告效應(yīng)的產(chǎn)品宣傳平臺(tái)，行業(yè)類頂尖平臺(tái)重點(diǎn)跟蹤，如團(tuán)購網(wǎng)站，拉首網(wǎng)，美團(tuán)網(wǎng)，QQ團(tuán)，等。有效收集相關(guān)業(yè)務(wù)合作的聯(lián)系方式和優(yōu)化合作的流程。并針對(duì)性的開展合作內(nèi)容的洽談與申請(qǐng)。定期跟蹤，積累有效客戶，定期保持聯(lián)系。開發(fā)為公司重點(diǎn)合作對(duì)象。具體操作事宜，如上，學(xué)會(huì)利用工具，利用宣傳媒介，并取得合作3搜索相關(guān)社區(qū)電子商務(wù)等其他形式的購物平臺(tái)，取得與相關(guān)合作人員的聯(lián)系方式。保持跟進(jìn)，和信息的傳遞輸出。有效達(dá)成合作，維護(hù)客戶關(guān)系。并取得合作。4目前淘寶B2C份額，占了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的70%，此類商城類的運(yùn)營(yíng)商，不容忽視。淘寶商城的品牌運(yùn)營(yíng)商，淘寶商城專賣店，淘寶商城的皇冠客戶，是開發(fā)工作的重點(diǎn)。因這些客戶的性質(zhì)大多屬于個(gè)體單位，其談判上存在優(yōu)勢(shì)。談判方式靈活。且現(xiàn)款交易，利于招商顧問的開發(fā)跟進(jìn)，此類客戶，堅(jiān)持由大到?。ㄐ庞眉?jí)別），由多到少（產(chǎn)品線分布）由近到遠(yuǎn)（義烏皇冠店鋪占據(jù)淘寶賣家的百分之50%的賣家資源）由北到南（北方是內(nèi)衣的銷售主戰(zhàn)場(chǎng)，長(zhǎng)三角地區(qū)是網(wǎng)商的集中地，上下游關(guān)系靈活對(duì)待，有效把握）的跟進(jìn)原則。5跟進(jìn)各大主主流女性社區(qū)網(wǎng)站，時(shí)尚網(wǎng)站，軟文推廣，博客推廣。堅(jiān)持每帖必通發(fā)，每日一貼的習(xí)慣。新浪門戶，網(wǎng)易門戶，地方性互動(dòng)性較強(qiáng)的商業(yè)論壇和社區(qū)論壇，如瑞麗女性網(wǎng)，時(shí)尚社區(qū)，江蘇的西祠，浙江的19樓，等地方性網(wǎng)站的對(duì)應(yīng)賬號(hào)以VK品牌信息注冊(cè)申請(qǐng)（不允許商業(yè)應(yīng)用的論壇，采取個(gè)人名義申請(qǐng)，保證做好信息有效覆蓋，留下個(gè)人的聯(lián)系方式和網(wǎng)站信息，有效做到信息擴(kuò)散）6申請(qǐng)工作QQ,開通QQ空間做產(chǎn)品展示。開通阿里旺旺，并做好旺旺宣傳環(huán)節(jié)的信息表達(dá)，如淘江湖，淘寶社區(qū)，淘分享，等工具的有效利用和傳播。7申請(qǐng)VK微薄賬號(hào)，多加關(guān)注，多轉(zhuǎn)帖，提高互動(dòng)性，多發(fā)產(chǎn)品宣傳資料。堅(jiān)持每日一貼，有待于公司考核。具體對(duì)應(yīng)功能性賬號(hào)，由公司溝通方可申請(qǐng)。（2）線下招商部，線下代理商，經(jīng)銷商，終端，KA大客戶，開發(fā)方式1通過市場(chǎng)終端渠道收集，判斷客戶經(jīng)營(yíng)品類與貴公司產(chǎn)品的匹配性，進(jìn)行針對(duì)性開發(fā)2通過市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)匦袠I(yè)經(jīng)銷商，代理商的信息，做有效收集，取得聯(lián)系與跟進(jìn)，并完成合作指標(biāo)3通過友情拜訪，保持與各大客戶的關(guān)系維護(hù)，保持跟進(jìn)，促進(jìn)其成為公司產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷4理清操作思路，分區(qū)挖掘計(jì)劃，分時(shí)間挖掘計(jì)劃，分級(jí)別挖掘計(jì)劃，區(qū)域樣本試點(diǎn)的有效摸索，分區(qū)，分片，量化下去。做到一條街掃完，一個(gè)終端的不遺漏的挖掘工作，找出最佳合作伙伴。5調(diào)動(dòng)一切積極因素，爭(zhēng)取得到各位朋友，同事，同行的協(xié)助，列如：服裝代理的大客戶關(guān)系互補(bǔ)，資源整合，快速消費(fèi)品行業(yè)資源利用、商超客戶資源利用，如，一個(gè)絲襪代理商，或該廠家區(qū)域經(jīng)理，手中的客戶可能為我們的互補(bǔ)客戶，它手中的終端網(wǎng)點(diǎn)和我們的產(chǎn)品形成互補(bǔ)，重視巧妙利用資源。五VK質(zhì)量函數(shù)體系與招商團(tuán)隊(duì)職業(yè)操作精神的強(qiáng)化訓(xùn)練VK品牌質(zhì)量函數(shù)觀招商團(tuán)隊(duì)，如果沒有質(zhì)量，一切等于負(fù)數(shù)如果沒有質(zhì)量，一切都是負(fù)數(shù)：公司生產(chǎn)等于負(fù)數(shù)，營(yíng)銷等于負(fù)數(shù)，廣告與品牌等于負(fù)數(shù)，收入與聲譽(yù)等于負(fù)數(shù)！在質(zhì)量函數(shù)中，人是最主要的變量。當(dāng)人是負(fù)數(shù)的時(shí)候，質(zhì)量必然是負(fù)數(shù)。在緊密依存的集體協(xié)作中，班組里只要出現(xiàn)一個(gè)“負(fù)數(shù)人”，其他人的勞動(dòng)往往就會(huì)被變性為“負(fù)值”——這里沒有“負(fù)負(fù)得正”，只有“一負(fù)百負(fù)”。決定人的正負(fù)的是什么？是態(tài)度，也是方法。責(zé)任心不強(qiáng)是負(fù)數(shù)，知識(shí)技能不過關(guān)也是負(fù)數(shù)這里必須落實(shí)績(jī)效管理，抓住責(zé)任的對(duì)接。招商團(tuán)隊(duì)職業(yè)操作精神1—高筑墻、深挖洞、廣積糧、緩稱王。進(jìn)入一個(gè)公司的初步階段和革命初期的性質(zhì)是相似的，手上沒有現(xiàn)有的資源，需要積累客戶，做原始積累。成熟的業(yè)務(wù)員，需要耐得住寂寞，受到了誘惑，吃得了苦頭。這個(gè)過程，就相當(dāng)于深挖洞，廣積糧，一旦堅(jiān)持下去，到了鋪貨的黃金時(shí)間，每個(gè)人前期的工作成果努力程度，就能夠有效的爆發(fā)出來。任何行業(yè)，都是一樣，只有清新的認(rèn)識(shí)到階段性的矛盾主次關(guān)系，才能得到你想得到的成果。2—遍地曬網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)這里需要的是對(duì)大局的把關(guān)，一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，需要眼觀六路，同時(shí)快刀斬亂麻。時(shí)刻關(guān)注行業(yè)信息，與行業(yè)相關(guān)信息人士保持親密關(guān)系，形成職業(yè)網(wǎng)狀分布，黏住你的目標(biāo)客戶們，然后做到心中有數(shù)，精確分類。有利于瞬間抓住高質(zhì)量客戶。3—阿甘精神—執(zhí)迷者，方能悟銷售TOP的，其基本素質(zhì)就在于，量變引起質(zhì)變的認(rèn)真對(duì)待，有利的爆發(fā)往往體現(xiàn)于不斷的堅(jiān)持之中。聰明的業(yè)務(wù)員，在進(jìn)入公司初期，業(yè)績(jī)體現(xiàn)良好，其弊端在于不夠持續(xù)和長(zhǎng)久，容易放松，有些業(yè)務(wù)員，不夠聰明，但其憑著堅(jiān)持的耐力，獲得大量的客戶資源積累，往往容易爆發(fā)后發(fā)的優(yōu)勢(shì)。啊甘，跑啊跑，像個(gè)傻子，但跑出了世界冠軍。4—亮劍精神——狹路相逢，勇者勝亮劍，是們學(xué)問，肚子里面沒有貨，就亮不出來，信心不夠，就不敢去接觸客戶。這是銷售招商最大的弊端和心理障礙，需要全面突破。銷售沒有天生的，敢于挑戰(zhàn)自己才是銷售最大的出路。出路，出路，走出去，才有路。勇氣非常重要，要敢于挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)對(duì)手，挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)。咱們多學(xué)學(xué)趙本山，沒事走兩步，敢于忽悠，敢于賣拐，敢于面對(duì)客戶。當(dāng)然了，要保持做人的真誠(chéng)。多為客戶考慮。5—自我管理的精神優(yōu)秀，是一種習(xí)慣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他的神情，對(duì)待事物的態(tài)度，對(duì)待客戶的耐心，和常人不同。他們?cè)谧非蟾呋貓?bào)的基礎(chǔ)上，是對(duì)自己嚴(yán)格的自我管理要求。優(yōu)秀的自我管理的基礎(chǔ)，在于良好的時(shí)間管理。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣，是自我培養(yǎng)的重中之重。因招商顧問的工作重點(diǎn)是渠道開發(fā)，開發(fā)有效客戶，挖掘潛在客戶，培養(yǎng)意向客戶，所以請(qǐng)招商部人員應(yīng)該時(shí)刻提醒自己的職業(yè)操守理念，且堅(jiān)持下去。。六招商團(tuán)隊(duì)開發(fā)維護(hù)注意事項(xiàng)因VK內(nèi)衣，對(duì)品牌認(rèn)知的要求度高，品牌的知名度和品牌的認(rèn)知度，不可混為一談，所以VK招商部，在有效開展招商工作的同時(shí)，需鬧記注意事項(xiàng)，保持對(duì)市場(chǎng)的健康監(jiān)控與公平維護(hù)。（一）終端的重要性要求據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購買產(chǎn)品的客戶指定品牌占70%，另外30%需要購買莫些特殊功能性的內(nèi)衣，但品牌概念模糊，不知道買什么品牌，這部分消費(fèi)者的購買決策，是靠店面營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購信息傳遞來留住客戶。而70%的客戶，指定購買品牌的過程中，通過消費(fèi)者的極力推薦，其中30%的客戶愿意改變購買意向。這是一個(gè)相當(dāng)高的比列，所以終端工作，是招商顧問的工作重點(diǎn)之重點(diǎn)。終端標(biāo)準(zhǔn)要建立1營(yíng)業(yè)員要知道品牌的功能性特點(diǎn)，產(chǎn)品賣的要深入了解，強(qiáng)烈宣傳和灌輸，包括內(nèi)衣美體概念，塑身概念，保暖材料，全球銷量，國(guó)際生產(chǎn)水平和實(shí)力，合作對(duì)象。。2產(chǎn)品擺放，要顯眼，放在消費(fèi)者視覺沖擊效果最明顯的地方，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，產(chǎn)品因放首頁展示，全力推動(dòng)店鋪掌柜將產(chǎn)品放在首頁效果欄。宣傳冊(cè)的擺放，線下終端店鋪，應(yīng)該具備產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，營(yíng)業(yè)導(dǎo)購員要知道，在客戶面前，拿出宣傳冊(cè)向客戶解說品牌。3有廣告宣傳品，宣傳海報(bào)時(shí)，要及時(shí)到公司領(lǐng)取，并發(fā)放張貼到終端。終端拜訪要跟進(jìn)1招商顧問，要做到，每星期，走訪一次合作客戶的終端店鋪，及時(shí)指導(dǎo)2招商顧問，要偶爾給客戶打打電話，表示關(guān)心，和服務(wù)周到。促進(jìn)其銷售能力（二）價(jià)格控制，回款，等原則問題我們?cè)谠瓌t上，是不能讓步的，原則問題是，產(chǎn)品的鋪貨方式，產(chǎn)品的現(xiàn)款交易，產(chǎn)品零售市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。1所有經(jīng)銷商的拿貨價(jià)格和級(jí)別，必須嚴(yán)格按要求操作。我們有后臺(tái)嚴(yán)格的調(diào)研體系支持，一旦發(fā)現(xiàn)謊報(bào)客戶級(jí)別，該客戶立即取消合作資格，且永不合作，該客戶對(duì)應(yīng)招商人員的對(duì)應(yīng)提成將視為零。2所有客戶必須按照公司規(guī)定的市場(chǎng)價(jià)格公開銷售，價(jià)格操作以浮動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)空間為準(zhǔn)，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為，低價(jià)傾銷或高價(jià)暴力，將視為違規(guī)行為。取消其代理商價(jià)格。扣取對(duì)應(yīng)招商人員對(duì)應(yīng)提成的一半。3終端客戶，經(jīng)銷商，必須現(xiàn)款方可發(fā)貨，統(tǒng)一走網(wǎng)絡(luò)下單渠道，不懂得運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的客戶，招商人員需輔助其下單，下單之前，最好做到需與招商人員保持聯(lián)系，招商人員回饋到公司相關(guān)負(fù)責(zé)人。若客戶自主下單，公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也能跟著該客戶對(duì)應(yīng)招商人員的工號(hào)，進(jìn)行提成發(fā)放，要讓招商人員放心。4大客戶，具備實(shí)力，且通過公司審核的，可考慮鋪貨結(jié)款的方式，但需公司審核，如，大型B2C購物平臺(tái)，如京東，凡客，當(dāng)當(dāng)，麥考利，如，線下連鎖超市，國(guó)際連鎖，如家樂福，沃爾瑪，等具備強(qiáng)大銷售渠道的代理商。。。（三）銷售渠道審核要求1網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)銷商，需要滿足具體的網(wǎng)絡(luò)審核指標(biāo)，如信用級(jí)別，收藏用戶量，日瀏覽量，轉(zhuǎn)換率，等綜合指標(biāo)。2在線下終端選擇的層面上，有效做到，保障終端的銷售利益。一個(gè)商業(yè)中心，原則上，不得超過3家終端經(jīng)銷商。3小經(jīng)銷商的保障，取決于，經(jīng)銷商的實(shí)力，所覆蓋的渠道程度和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)銷能力。高質(zhì)量經(jīng)銷商，可考慮區(qū)域放權(quán)給予保護(hù)。4代理商，此類客戶為大客戶，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展過程，中間環(huán)節(jié)將逐步取消，因此，此類客戶為過渡性客戶，在前期導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)候，需要依賴此類客戶，實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，公司考慮給予區(qū)域，給予一定區(qū)域保護(hù)，但最終，公司的目標(biāo)是招商人員，直接面向終端，終端通過招商人員輔導(dǎo)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)采購，將利潤(rùn)保留給招商顧問，將招商顧問升級(jí)為區(qū)域經(jīng)理，此類代理大客戶需靈活對(duì)待。慎重合作。代理商具備以下實(shí)力，方可將市場(chǎng)整體托付給代理商，輔助其營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)。1在本地，具有固定的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，具有一定的壟斷能力2信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，銷售網(wǎng)點(diǎn)廣泛且密集3選擇代理商，應(yīng)以大企業(yè)優(yōu)先，小企業(yè)次之的選擇原則4經(jīng)銷商與區(qū)域商超大客戶關(guān)系良好，具有呼風(fēng)喚雨的能力優(yōu)先七關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)習(xí)與防范在市場(chǎng)初期，企業(yè)實(shí)力相對(duì)缺乏的過程中，可以吸取到很多的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)大致來源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例的分析，如南極人，與狼共舞，等，首先要看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，將其營(yíng)銷開發(fā)和品牌管理的優(yōu)點(diǎn)，吸收過來，其次要看到自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異化，這些指標(biāo)都要綜合性的對(duì)待，包括市場(chǎng)定價(jià)，款式，流通環(huán)節(jié)，差異化的賣點(diǎn)，了解對(duì)方爆款的銷售理由和數(shù)據(jù)，及時(shí)的注重VK男士美體內(nèi)衣對(duì)于市場(chǎng)的適應(yīng)程度。和市場(chǎng)反應(yīng)度。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量的同時(shí)，第一，要本著學(xué)習(xí)的態(tài)度，第二，要本著防范于未然的態(tài)度，。要做到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異化，繞開競(jìng)爭(zhēng)的敏感處，在力量不對(duì)稱的情況下，不要正面競(jìng)爭(zhēng)，講究方法，講究策略。及時(shí)處理好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，要處于上風(fēng)，不能被動(dòng)?？偨Y(jié)因時(shí)間關(guān)系，不進(jìn)行細(xì)節(jié)的量化，有興趣的可以與本人聯(lián)系，希望彼此成為未來的最佳商業(yè)合作伙伴和投資人關(guān)系。

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