廣州女裝發(fā)展軌跡-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶女裝,淘寶女裝品牌,淘寶女裝發(fā)展,淘寶營銷引流。

此文乃我出校門所遇第一任老大，盧小周所作，筆名蕭遠(yuǎn)樓，轉(zhuǎn)載此文一來仰視老大萬丈風(fēng)采，二來為派友指點(diǎn)迷津

國內(nèi)服裝業(yè)因其自身所處的歷史階段，而具有了強(qiáng)烈的自身發(fā)展的特點(diǎn)，無論是女裝，男裝乃至內(nèi)衣，可以說都經(jīng)歷了差不多相同的發(fā)展軌跡，甚至是不同的品牌其發(fā)展的軌跡也具有驚人的雷同之處，而具有這樣相同的發(fā)展背景，相同的發(fā)展軌跡，一般的我們稱之為行業(yè)發(fā)展模式或者說品牌發(fā)展模式，無論是福建泉州地區(qū)體育及休閑服品牌，溫州的男裝，鹽步的內(nèi)衣等等，這些不同的地域因其不同的文化背景，都有著以自己特有的方式養(yǎng)育了一大批具有各自特色的品牌或企業(yè)，但細(xì)究之下，這些不同的區(qū)域在品牌建設(shè)、發(fā)展的各自不同的征程之中，在某些方面居然都有著某些驚人的一致性，可以這樣說中國的品牌基本都是起于草莽，那么國內(nèi)的服裝界到底是一個(gè)什么樣的模式呢?

為了行文的方便，在下面的文章中將以具有強(qiáng)烈的地域色彩的深圳女裝為例，來充分展示國內(nèi)服裝界的發(fā)展模式的演變。

不能否認(rèn)，深圳女裝自改革開放以來，借著經(jīng)濟(jì)增長之風(fēng)而獲得了巨大的發(fā)展，成為國內(nèi)服裝界中以女裝而聞名的翹楚，而且逐步顯現(xiàn)集群效應(yīng)，更為可喜者，多個(gè)具有領(lǐng)袖氣質(zhì)的企業(yè)或品牌從中脫穎而出，業(yè)內(nèi)后起之秀爭相模仿者有之，這也彰顯了深圳女裝在設(shè)計(jì)，策劃，營銷諸方面的獨(dú)特的競爭力。

那么，深圳女裝何以會(huì)取得如此驕人的成績呢?也就是說這成功的基因是什么呢?奧秘何在？

且聽在下為眾看官一一道來。

首先有必要說明一下，本篇拙文不打算重復(fù)什么得風(fēng)氣之先，背靠港澳的區(qū)位優(yōu)勢等等諸如此類的路人皆知的陳詞濫調(diào)的觀點(diǎn)。雖然這些對深圳女裝的發(fā)展起到過一定的作用，但這絕對不是關(guān)鍵的。

是的，深圳女裝成功的背后最最關(guān)鍵的原因就是下面我即將提出的一個(gè)原創(chuàng)性的概念：八卦嶺模式。也就是本文的核心內(nèi)容——深圳女裝八卦嶺模式——可以說這是國內(nèi)服裝界或女裝界唯一的一個(gè)以地名命名的模式。我沒有看到國外關(guān)于品牌模式發(fā)展這方面的資料，不知道是否也有這樣命名方式，但我相信在國內(nèi)這就是唯一的。

何以偏偏叫八卦嶺模式而不是別的呢?但凡對深圳女裝有所了解的人都知道，深圳八卦嶺是深圳女裝最早的最主要的集聚地，如今仍然是最主要的，這里仍然聚集了數(shù)十家大大小小的品牌或服裝企業(yè)。

雖然后來有很多品牌在八卦嶺賺取第一桶金之后外遷至天安等地，但目前在市面上數(shù)得著的大大小小的品牌幾乎都在八卦嶺呆過，都得益于在八卦嶺的發(fā)展。

從最初的簡單加工，批發(fā)，到后來品牌意識的朦朧萌芽，再到品牌營銷的蹣跚學(xué)步，如今已是言必稱品牌，口必說營銷，八卦嶺的品牌也逐步從粗放無序邁向精細(xì)管理的跨越式發(fā)展。這也見證了改革開放之后，中國制造向中國創(chuàng)造的偉大的歷史性的轉(zhuǎn)變。

因此，分析，揭示，總結(jié)八卦嶺模式的沿革，內(nèi)涵，現(xiàn)狀，優(yōu)劣勢，趨勢等等都是對深圳女裝乃至國內(nèi)女裝或其他行業(yè)的發(fā)展有著十分重要的意義。對于深圳致力于打造“時(shí)尚之都”的城市定位也將有著借鑒的作用，甚至對中國創(chuàng)造如何在與世界各國的競爭中突圍而出而有所啟示。

受困于資金，人才，品牌意識，市場環(huán)境等等客觀與主觀因素，最初的八卦嶺女裝企業(yè)都是類似作坊或準(zhǔn)作坊的運(yùn)作，大多數(shù)老板集設(shè)計(jì)生產(chǎn)，原料采購，財(cái)務(wù)行政，市場業(yè)務(wù)于一身，甚至倉庫配送都是自己干，所以對于他們，我們要有足夠的尊重。

但這也是一個(gè)非常繁重，落后，吃力不討好的方式，慢慢的，在摸索之中，八卦嶺模式的雛形或者說八卦嶺模式第一代出現(xiàn)了。

一，租一個(gè)面積大小不等的辦公室，搞一個(gè)展廳。

二，從虎門，廣州批發(fā)市場采購一批版衣，再換成自己的品牌的吊牌，洗水嘜等。

三，以最低的成本拍攝，制作一本畫冊。

四，找?guī)讉€(gè)客戶拓展人員，拼命的給全國各地的服裝代理或加盟客戶打電話，邀請客戶看貨，合作。

五，以最低的合作條件吸引客戶快速簽合同，付首批貨款。

以上基本就是第一代的操作套路。雖然因手法有所不同，但在此階段，對品牌的操作基本都是這樣，而這個(gè)模式最大的特點(diǎn)就是以最快的速度，以最低的運(yùn)作成本迅速的募集市場上的客戶資金（難聽的說法就是能快速的套到錢）；

在八卦嶺模式第一代的階段，很多品牌因此而獲得了第一桶金，從此走上了健康發(fā)展的軌道，實(shí)現(xiàn)了華麗的轉(zhuǎn)身。

但有些品牌卻因此迅速消亡。

當(dāng)然，也有很多人借此坑了不少人，這個(gè)具有一錘子買賣性質(zhì)的弊端也是顯而易見，市場，客戶對此大加撻伐，使得品牌加盟或代理成了騙子的代名詞。

時(shí)至今日，有心人仍然還可以發(fā)現(xiàn)某些品牌的運(yùn)作手法依然還帶有第一代的痕跡。在2006年有一個(gè)號稱西班牙的品牌，雖有強(qiáng)大的資金背景，無奈仍然采取這樣的運(yùn)作模式，現(xiàn)在市場上早就沒了這個(gè)品牌的足跡了。

令人不可思議的，在2010還有號稱意大利的品牌采取這樣的模式，投了1000萬仍然沒有開出店—真是可惜了這1000萬。

因此，在八卦嶺模式第一代的階段，你看不到設(shè)計(jì)的力量，看不到策劃的作用，看不到營銷的運(yùn)作，你也看不到責(zé)任。

但是，仍然可以說深圳女裝的發(fā)展是以此為基礎(chǔ)而獲得了發(fā)展空間，這是深圳女裝走向成功的第一步。正是由于得益于在此環(huán)境中的搏殺，那些突圍而出的品牌具有超強(qiáng)的適應(yīng)能力，生存能力。憑借著在此階段快速積累的資金，渠道，品牌運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些品牌無論是自主轉(zhuǎn)型調(diào)整還是應(yīng)對市場競爭都較其他品牌更為從容。因此，順理成章的，這些品牌在八卦嶺模式的第二代的階段果然抓住了品牌發(fā)展機(jī)遇。

在第一代成功品牌及后來者共同推動(dòng)下，八卦嶺模式第二代正式登場，在這個(gè)階段，八卦嶺模式日益完善成熟，并且催生了一大批女裝品牌，壯大了女裝行業(yè)的規(guī)模，使深圳女裝具有了真正意義上的集群效應(yīng)，從而也使深圳女裝的發(fā)展走在國內(nèi)業(yè)內(nèi)的前列，有了時(shí)尚標(biāo)桿的意義，也完善了深圳時(shí)尚之都的城市定位的內(nèi)涵。

如果以時(shí)間來劃分的話，2005年以前都是處于第一代的階段，2005年以后到現(xiàn)在基本都處于第二代的階段，因此可以這樣講，從2000年開始到現(xiàn)在是女裝品牌發(fā)展的黃金周期，在這樣一個(gè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)遇期內(nèi)如果一個(gè)品牌仍然未能為接下來的品牌發(fā)展儲(chǔ)備足夠的資金，完善人才機(jī)制等等，那么，可以肯定，在接下來的5——10年內(nèi)的最為殘酷的競爭時(shí)期這些品牌將逐步被淘汰，被擠出歷史舞臺(tái)。這個(gè)時(shí)期就是八卦嶺模式終極版——金三角時(shí)代。

接下來，我們先講八卦嶺模式的第二代即我們當(dāng)下所處的階段到底有哪些特點(diǎn)，與第一代相比有什么區(qū)別，即八卦嶺模式第二代的核心到底是什么。

在八卦嶺模式第一代的階段，由于缺乏對品牌整體運(yùn)作的戰(zhàn)略性思考，產(chǎn)品風(fēng)格同質(zhì)化，質(zhì)量欠缺，粗放運(yùn)作等等都成了品牌進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，而這種僅靠拓展人員忽悠客戶或者僅僅依靠拓展人員販賣客戶資源(資料)的方式已經(jīng)到了人人喊打的地步了。

因而如何擺脫這樣的困境就成了不得不面對的問題，而實(shí)際摸索解決這些問題的道路上，八卦嶺模式第二代的輪廓漸漸清晰了。

一，完善了產(chǎn)品的開發(fā)系統(tǒng)，有了專職的設(shè)計(jì)師，制版師，質(zhì)量控制人員，而且貨品生產(chǎn)及供貨周期都有嚴(yán)格的控制措施。在此基礎(chǔ)之上，企業(yè)就有了為客戶及終端消費(fèi)者提供具有自己品牌特點(diǎn)及質(zhì)量穩(wěn)定的貨品的可能。也就是說，產(chǎn)品具有了差異化。這大大加強(qiáng)了客戶的信心，也帶動(dòng)了店鋪生意，并且有了真正意義上的真誠的消費(fèi)群體，這樣客戶愿意投更多的錢進(jìn)來擴(kuò)大生意規(guī)模，品牌與客戶的合作走上良性發(fā)展的軌道。

二，更加注重品牌形象的建設(shè)也愿意為此花錢。因而實(shí)現(xiàn)視覺營銷，品牌美學(xué)建設(shè)成為可能。店鋪形象，產(chǎn)品陳列，櫥窗展示等等方面逐步完善。

三，品牌文化建設(shè)，雖然文案創(chuàng)作依然粗糙，對品牌文化特點(diǎn)，理念等品牌哲學(xué)方面的挖掘，提煉，視角以及遣字造句方面都顯得火候欠缺，但這種對品牌文化建設(shè)，培養(yǎng)的努力是一種可喜的進(jìn)步。

四，在營銷運(yùn)作方面，雖然留有第一代的某些非常落伍的方式，比如，在客戶拓展方面依然采取人海戰(zhàn)術(shù)，騷擾戰(zhàn)術(shù)，依然靠拓展人員互相販賣客戶資料等等。但進(jìn)步是明顯的，比如說樣板市場，重點(diǎn)市場的建設(shè)。有了樸素的品牌傳播意識。愿意為品牌宣傳花錢就是一種進(jìn)步。

五，人力資源方面，服裝，業(yè)已成為時(shí)尚行業(yè)或創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，與那種保暖遮體的時(shí)代早就相去甚遠(yuǎn)了，或者說這不是一個(gè)簡單的勞動(dòng)密集型的行業(yè)了，但很遺憾，無論是人力部門自身還是品牌為智力資源建設(shè)既為構(gòu)想亦無方案。

也就是說，目前的現(xiàn)狀，無論是人才選用還是人才培養(yǎng)與時(shí)尚行業(yè)要求的開放，創(chuàng)新，多元的特點(diǎn)都相去甚遠(yuǎn)。

因此，當(dāng)企業(yè)或品牌的競爭取決于人才的時(shí)候，一個(gè)品牌到底能走多遠(yuǎn)就看其智力資源的儲(chǔ)備了。

綜上所述，在八卦嶺模式第二代的階段即現(xiàn)在所處的階段，無可否認(rèn)，取得了令人矚目的成就，無論是市場規(guī)模，還是品牌影響力都邁上了一個(gè)嶄新的臺(tái)階，但也正如前面的分析，基于發(fā)展中所遭遇的問題正逐步顯現(xiàn)出來，之所以如此，就是對品牌的建設(shè)，發(fā)展缺乏整體的系統(tǒng)性的規(guī)劃和戰(zhàn)略布局，在品牌創(chuàng)建模型中，對其六個(gè)要素都要有科學(xué)的規(guī)劃，即創(chuàng)意孵化，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，終端突破，美學(xué)應(yīng)用，傳播規(guī)劃，盈利模式。而現(xiàn)在那些成功的或者說在市場上有一定知名度的品牌，無不是做好了品牌創(chuàng)建模型中六要素中的某一點(diǎn)或幾點(diǎn)。

關(guān)于品牌創(chuàng)建模型的分析請參考拙文《品牌創(chuàng)建模型》。在此不做贅述。

八卦嶺一度在深圳女裝甚至國內(nèi)服裝界都真正領(lǐng)風(fēng)氣之先，以八卦嶺為中心在此周邊區(qū)域云集不同品牌高峰時(shí)期至少150—200左右，如果在此時(shí)，業(yè)內(nèi)或者政府具有真正前瞻的思維和眼界的話，以政府，協(xié)會(huì)為主導(dǎo)，完全有可能把八卦嶺打造成一個(gè)具有國家級水平甚至國際級水平的時(shí)尚品牌孵化基地，但可惜的是隨著諸多成功品牌外遷之后，八卦嶺的風(fēng)光逐漸暗淡。

在失去將八卦嶺打造成時(shí)尚品牌基地這樣的機(jī)會(huì)之后，深圳服裝逐漸分為女裝，內(nèi)衣兩個(gè)涇渭分明的領(lǐng)域，至此，這樣分化的結(jié)果是在公明，龍華兩地分別出現(xiàn)了明顯弱智，短視的政績工程的產(chǎn)業(yè)基地的布局，如今這兩個(gè)爛尾的產(chǎn)業(yè)基地是雜草叢生。

但相反在深圳產(chǎn)業(yè)基地成功樣板就是水貝珠寶基地，現(xiàn)在早已經(jīng)成為亞洲最大的珠寶集散中心了。

而之所以形成這種冰火兩重天的情形這是與行業(yè)從業(yè)人員的眼界有關(guān)的，特別是行業(yè)協(xié)會(huì)。

現(xiàn)在說這話有點(diǎn)事后諸葛亮，暫時(shí)按下不表。

2008年發(fā)軔到現(xiàn)在依然余震未了的全球金融危機(jī)，給女裝行業(yè)也造成了極大震撼，得益于國內(nèi)市場戰(zhàn)略縱深，立足于內(nèi)銷市場的品牌有驚無險(xiǎn)的渡過危機(jī)。

但在目前這種全球大通脹的背景下，原材料價(jià)格上漲已嚴(yán)重影響了品牌的市場發(fā)展策略，因此，未來之路該如何走下去呢?也就是說，目前這種還深深帶有勞動(dòng)密集型特點(diǎn)的八卦嶺模式第二代的品牌運(yùn)作方式必將終結(jié)，伴隨著這個(gè)模式的終結(jié)將有一大批品牌也跟著慘遭淘汰。也可以這樣說，接下來的5—10年將是一個(gè)真正的品牌淘汰期。

那么，該如何在這場淘汰賽中勝出呢?八卦嶺模式終極版—金三角模式是勝出的不二法門。

從八卦嶺模式第一代，第二代，終極版，這就是八卦嶺模式的沿革，現(xiàn)狀，趨勢即終極版，也使我們對這個(gè)模式有了基本的了解，那么，接下來就這個(gè)模式的趨勢即終極版的金三角模式進(jìn)行分析。

近幾年來，一個(gè)離我們本來很遠(yuǎn)的東西卻越來越近，越來越顯示出其翻手為云，覆手為雨的魔力，這就是風(fēng)險(xiǎn)投資，也就是資本。

隨著資本觸角深入到服裝行業(yè)特別女裝行業(yè)，已經(jīng)對行業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)思維提出了挑戰(zhàn)甚至是顛覆，特別是在電子商務(wù)領(lǐng)域，凡客，夢芭莎就已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)的品牌運(yùn)作模式。

當(dāng)然，這仍然可以當(dāng)作個(gè)例來看待，但是，這就是趨勢，誰忽視了這一點(diǎn)誰就要為此付出代價(jià)。

因?yàn)椋酉聛韺⒄嬲龑Ψb界產(chǎn)生革命性的顛覆——那就是資本與策劃，與設(shè)計(jì)的三者結(jié)合。

這就是金三角——資本，策劃，設(shè)計(jì)各為一角，卻有機(jī)結(jié)合，真正做到資本搭臺(tái)，策劃，設(shè)計(jì)唱戲。

設(shè)計(jì)因?yàn)橛辛瞬邉澏蛊放七\(yùn)作有了科學(xué)可行的方案，而資本就成了品牌的孵化器，接生婆。

一個(gè)才華橫溢的服裝設(shè)計(jì)師不會(huì)因?yàn)闆]有錢運(yùn)作品牌而痛苦了。

一個(gè)具有天才想象的策劃人員不會(huì)因?yàn)闆]有錢來實(shí)施策劃方案而痛苦了。

因此，當(dāng)資本與策劃，設(shè)計(jì)結(jié)合之時(shí)將會(huì)帶來無限可能，將催生一大批具有潛力的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師的品牌。而與此同時(shí)，策劃將顯現(xiàn)在品牌運(yùn)作中具有核心作用的力量。

策劃將使設(shè)計(jì)師的作品以最好最快的速度到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者手中。

因此，策劃是品牌的核心競爭力這句話將得到驗(yàn)證。

而這種資本，策劃，設(shè)計(jì)結(jié)合的趨勢將越來越快，越來越多，最后成為服裝品牌發(fā)展最主流的模式。

因此，在資本賺得盆滿缽滿的時(shí)候，也將催生一大批品牌策劃專家，設(shè)計(jì)師。

這種金三角的模式類似于演員的經(jīng)紀(jì)人制度，在這種制度中，演員已經(jīng)成了一個(gè)純粹的工具——也就是演員不用擔(dān)心自己賣不出去，也不用擔(dān)心賣不到好價(jià)錢。演員怎么賣，在哪里賣，賣多少錢，什么時(shí)間賣等等，經(jīng)紀(jì)公司都已經(jīng)策劃好了，而演員呢，只要做好一件事就行了，那就是以最佳的精神狀態(tài)時(shí)刻準(zhǔn)備賣。

在服裝界，設(shè)計(jì)師最大擔(dān)心就是自己作品賣不出去，或者是無人識貨，或者是曲高和寡，總之，賣不出去是設(shè)計(jì)師最大的困境。那么，這個(gè)時(shí)候資本出現(xiàn)了——或者就此取一個(gè)名字叫品牌經(jīng)紀(jì)人——設(shè)計(jì)師和品牌經(jīng)紀(jì)人簽約，這樣就解決了賣不出去的問題。

由于，資本，策劃，設(shè)計(jì)這三者融合，利益互通，相互制衡，這樣就使利益與責(zé)任掛鉤了。

在品牌經(jīng)紀(jì)人制度下徹底解放了設(shè)計(jì)師因雇傭被老板個(gè)人喜好而束縛起來的設(shè)計(jì)才華。

也只有這個(gè)模式真正成熟的時(shí)候，中國才會(huì)誕生真正的世界級品牌。

以上就是八卦嶺模式發(fā)展的最終版本即金三角模式，而這個(gè)模式也將成為品牌發(fā)展模式的主流。

而我們詳細(xì)考察八卦嶺模式的各個(gè)不同階段都會(huì)有一個(gè)非常共同的特點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)在第一代的時(shí)候朦朧出現(xiàn)，在第二代逐步成熟，在未來更是不可缺少——這就是具有典型輕資產(chǎn)，快時(shí)尚的特點(diǎn)。

從第一代開始，都是拋棄繁雜的加工生產(chǎn)，專注于設(shè)計(jì)與市場。當(dāng)我們癡迷于H&M,ZARA等所謂的快時(shí)尚品牌之時(shí)，為他們的快時(shí)尚模式窮盡研究之時(shí)，殊不知，我們自己早就在做著同樣的工作。

但為什么他們卻因此獲得了巨大成功而我們卻還在苦苦尋覓，苦苦摸索呢？原因很簡單，那就是他們懂得尊重想象的力量。

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