社會(huì)化媒體幫助小眾產(chǎn)品精確尋找小眾群體-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶社會(huì)化電商,淘寶博客,淘寶營(yíng)銷引流。

小眾產(chǎn)品是指小眾需求的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的特點(diǎn)是客戶分散、需求表現(xiàn)分散、信息分散。這種產(chǎn)品如果靠傳統(tǒng)廣告，好比大炮打蚊子?？眶[市區(qū)的門(mén)面店鋪，不斷漲價(jià)的店租讓企業(yè)不堪重負(fù)。因此，小眾產(chǎn)品紛紛退出市場(chǎng)，被“塵封”起來(lái)，等待合適的條件下再入市場(chǎng)。互聯(lián)網(wǎng)上社會(huì)化媒體營(yíng)銷的出現(xiàn)和逐漸成熟，讓許多被“塵封”起來(lái)的小眾產(chǎn)品枯木逢春。在社會(huì)化媒體的平臺(tái)上，我們可以看到博客上的專題功能，對(duì)話中的群組功能，微博里的搜索功能，……，它們都為分散信息的分類聚合創(chuàng)造了條件。社會(huì)化媒體營(yíng)銷中互動(dòng)工具的綜合使用，則進(jìn)一步篩選和梳理客戶群體，將一般客戶分流到潛在客戶，將潛在客戶培養(yǎng)成為精確客戶，將精確客戶粘結(jié)為忠誠(chéng)客戶。中小企業(yè)的博客營(yíng)銷和微博客營(yíng)銷，都已經(jīng)有了許多快消品和時(shí)尚產(chǎn)品獲得營(yíng)銷成功的案例，對(duì)于小眾產(chǎn)品則還處在試驗(yàn)和實(shí)踐中間。淘寶網(wǎng)上有一個(gè)叫藏壺者的2皇冠網(wǎng)店，專門(mén)零售紫砂壺，是紫砂壺產(chǎn)品分類里的銷售冠軍。藏壺者銷售的紫砂壺，是一種收藏品，十分小眾，一把紫砂壺的零售價(jià)從四五百元到數(shù)萬(wàn)元不等，而藏壺者的零售方法基本是“一元拍”，就是從一元的起價(jià)開(kāi)始拍賣(mài)。他敢于采用這樣的拍賣(mài)方法，就是因?yàn)樗呀?jīng)組建起來(lái)一個(gè)喜歡紫砂壺的小眾群體了。幾年下來(lái)，藏壺者網(wǎng)店積累了3萬(wàn)用戶。其中90%的客戶購(gòu)買(mǎi)是為了收藏，其中又有30%的人經(jīng)常在網(wǎng)上泡著，到處看，隨意看，看見(jiàn)自己喜歡的壺就搶拍，到了上癮的程度。購(gòu)買(mǎi)他的壺的顧客總計(jì)消費(fèi)10萬(wàn)元以上的有82個(gè)，有2個(gè)頂級(jí)客戶，購(gòu)物累計(jì)都超過(guò)40萬(wàn)，一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)了藏壺者網(wǎng)店里的200把壺，另外一個(gè)購(gòu)買(mǎi)了藏壺者的600把壺。這樣的優(yōu)良小眾群體，又促進(jìn)了藏壺者的專業(yè)服務(wù)，現(xiàn)在他使用最好的原礦泥料，并且和宜興一批最有發(fā)展?jié)摿Φ淖仙皦刈髡吆献?，其中?guó)家級(jí)高級(jí)工藝師17人，國(guó)家級(jí)工藝師22人。這樣做的目的正是為自己的小眾客戶供應(yīng)更有升值潛力的收藏品。我們了解和分析藏壺者在網(wǎng)絡(luò)上的推廣方法可以發(fā)現(xiàn)，他基本不做廣告。每當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)一些社會(huì)化營(yíng)銷的新工具的時(shí)候，他都會(huì)敏銳感覺(jué)，緊緊抓住，首先試驗(yàn)。開(kāi)始的時(shí)候，他將旺旺的對(duì)話功能用到最好。特別是他的一元拍零售方法，為他的旺旺帶來(lái)許多說(shuō)不完的話題。用一元的價(jià)格拍到了一個(gè)價(jià)值數(shù)百元的產(chǎn)品到底是不是名人產(chǎn)品？什么樣的紫砂壺會(huì)漲價(jià)？什么叫“玩壺”？每個(gè)名人的藝術(shù)特點(diǎn)？這些都成為他在旺旺里和人討論的說(shuō)不完的內(nèi)容。而藏壺者也會(huì)堅(jiān)持一點(diǎn)，就是一些老客戶有些時(shí)間不出面了，他就會(huì)在旺旺里找到他們，說(shuō)一些大家關(guān)心的話題。在互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了企業(yè)博客以后，藏壺者首先在網(wǎng)店店主里開(kāi)通了企業(yè)博客。他的企業(yè)博客的一個(gè)特點(diǎn)是專業(yè)性強(qiáng)，尤其是博客的分類，深得小眾群體的喜愛(ài)。他的博客里記錄了他和紫砂壺名家交往的故事，他對(duì)一些有發(fā)展前途的紫砂壺作者的評(píng)估，他和一些收藏愛(ài)好者的故事，一元拍銷售中的趣聞，名家和他們的紫砂壺的照片等等。這些故事和文字，激發(fā)了客戶的收藏和購(gòu)買(mǎi)興趣。這個(gè)階段的社會(huì)化營(yíng)銷，更多的還是和自己的熟客的交流。新浪微博出現(xiàn)以后，藏壺者以自己的嗅覺(jué)，又一次搶先在其他網(wǎng)店店主前開(kāi)通了自己的微博。他每天都在微博上發(fā)布有關(guān)紫砂壺的信息，有紫砂壺的產(chǎn)品知識(shí)、名人介紹、泡茶學(xué)問(wèn)、客戶故事等，是一種知識(shí)性的對(duì)話，每條信息都會(huì)配紫砂壺的相關(guān)圖片。他摸索出來(lái)的一條經(jīng)驗(yàn)是每天在微博上主動(dòng)搜索和紫砂壺相關(guān)的話題。新浪微博搜索紫砂壺現(xiàn)在有3600多條相關(guān)信息，他一旦搜索到對(duì)象就加入并且和對(duì)方對(duì)話，提供對(duì)方需要的知識(shí)。利用微博把關(guān)注紫砂壺話題的人聯(lián)系起來(lái)，在微博上堅(jiān)持互動(dòng)，告訴消費(fèi)者收藏壺和玩壺的知識(shí)?？窟@樣的積累，他已經(jīng)擁有2000多位粉絲，有的購(gòu)買(mǎi)了他的紫砂壺，有的申請(qǐng)做他的紫砂壺的代理。從藏壺者這個(gè)案例來(lái)看，小眾化產(chǎn)品特別需要社會(huì)化媒體營(yíng)銷的模式。而在各種社會(huì)化營(yíng)銷工具和平臺(tái)中，微博能夠幫助中小企業(yè)在一個(gè)更大的平臺(tái)上精確尋找到潛在客戶、精確客戶、粘性客戶、忠誠(chéng)客戶，而這種尋找的成本又非常低。雖然在運(yùn)作上不是那么容易，需要有更多的人力和精力，甚至是更多的創(chuàng)意，但它又正好是大企業(yè)不想做和不愿意做的事情，是一種縫隙機(jī)會(huì)。當(dāng)然，我們提倡中小企業(yè)在使用社會(huì)化營(yíng)銷方法前，需要接受一定的培訓(xùn)，少走彎路，工作更加有效。

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