分好錢，進駐校園市場，純配送業(yè)務(wù)單校區(qū)變現(xiàn)2.5W+

校園外賣配送業(yè)務(wù)，就算不在校內(nèi)一年單校區(qū)也可以有穩(wěn)定 10W-30W 的凈利。不繞彎子，先給大家簡單講講整體的項目情況。

大家一定會好奇，這里餓了么和美團已經(jīng)很飽和了呀，哪里會有這樣的機會？疫情下，學(xué)生都處于封閉狀態(tài)，校園周邊的商圈基本停業(yè)關(guān)店。校園內(nèi)部配送需求暴增，校園內(nèi)部配送平臺也順勢成為了校園市場的破圈賽道。

圈友們好，我是張永杰，從事校園市場已經(jīng) 4 年了，一直在做校園配送平臺，每年營業(yè)額可以做到 200W-300W，平臺覆蓋了河北省大大小小十多家高校，非常感謝生財團隊的邀請和幫助來完成本次的分享。

校園業(yè)務(wù)經(jīng)過我們反復(fù)提煉后，基本上可以做成全托管模式，給自己增加一些睡后收入，當(dāng)然，收入也達不到百萬級別。

一、市場情況

為什么做校園配送呢？

目前全國高校大大小小的配送平臺覆蓋率30%左右，但是成熟平臺的覆蓋率不到 10%，破圈機會還是有很多的。

其中競爭力比較大的則是餓了么和美團，但是校方與餓了么和美團合作還是有顧慮的，其中最重要原因就是，顧客無法進入高校獨立頁面，顧客還是可以同時看到外面的商戶的，這樣的話會對學(xué)校食品安全規(guī)范相沖突 ，無法實現(xiàn)完全意義上的食堂線上點餐，俗稱“變味了”。

未來的一段時間內(nèi)還是一校一平臺或者一校一站（同平臺但是無法開放性搜索到除本校外的商戶）的模式，因這個市場上沒有龍頭，每個人都有機會。

二、項目如何運營

1. 外賣平臺如何搭建？

主要使用微信公眾號，到微信公眾平臺創(chuàng)建企業(yè)服務(wù)號進行認證（認證費用 300 元），認證后就可以對接外賣系統(tǒng)了；

外賣系統(tǒng)可以兩種方式：

1）完全自行搭建，自行購買服務(wù)器、域名，購買或開發(fā)系統(tǒng)； 成本大概在 3 萬起上不封頂（因開發(fā)成本跟需求掛鉤無法估計），弊端就是成本高，利端就是后期運營成本低，只需要花費服務(wù)器費用即可；

2）外賣系統(tǒng)授權(quán)搭建，無需自備服務(wù)器和域名，只需要提供公眾號進行對接，每年繳納服務(wù)費+按單量付費，每單費用成本大概在 0.1-0.15 元/單。

弊端訂單起規(guī)模后成本較高，按 0.1 元/單計算，每天 600 單，則成本就是 60 /天；利端是前期投入少，無服務(wù)器費用，無域名費用，無系統(tǒng)開發(fā)投入，無投資風(fēng)險，成本按量計算，虧損風(fēng)險較小整個流程省心。

兩種模式跟運營無關(guān)系，顧客都是在自己公眾號里。

對接好平臺開始用公眾號申請微信支付服務(wù)，選擇外賣平臺或者餐飲類目，微信支付手續(xù)費為 0.6%，這是固定成本。

2. 如何將平臺入駐到校園呢？

如果你是在校生就省去了“進校門”這個流程，直接去搞定食堂入駐就可以了。

這里主要講一下針對校園外的伙伴如何與學(xué)校合作。

學(xué)校的管理模式一般分為兩種：

• 學(xué)校后勤餐飲科-食堂分包給餐飲公司-餐飲公司進行商戶招商或自營
• 學(xué)校后勤餐飲科直營-商戶招商/招聘廚師

大部分學(xué)校都是第一種模式，下面以第一種模式進行說明。

首先確定下餐飲公司是如何對商戶進行收費的，目前有三種收費模式：

• 純租金形式
• 抽點模式，按照營業(yè)額來收取20%-30%的服務(wù)費
• 租金+抽點混合模式

第一種收費模式可以談合作的有學(xué)校后勤、餐飲公司、商戶，三方都可以談，因為是純租金，餐飲公司對商戶的控制并不是太嚴(yán)格。（運氣好的話，只需要跟商戶談就簡單了）

第二種和第三種就只可以跟學(xué)校后勤、餐飲公司去談，因為涉及到食堂抽點，跳過餐飲公司會影響餐飲公司收入，所以無法跟商戶直接對接。

這里主要講一下對校方和餐飲公司的一般攻略方法：

對校方，可以在學(xué)校找個在校生做站長，用大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的方式去談，因為有疫情再往疫情防控上去靠，基本上校方不會拒絕（民辦院校會事兒多點），但是就算同意了，也不會上來就去主動幫你去推進，主要是“打招呼”。

這里還需要注意一個問題，有的學(xué)校后勤是可以完全操控餐飲公司的，這樣的話可以攻略到個人實現(xiàn)一舉拿下；有的管理的比較少，那可以直接去找餐飲公司了，沒必要浪費太多的資源，這里就看領(lǐng)導(dǎo)“管理”的怎么樣了。

我們有所高校就是直接找的后勤領(lǐng)導(dǎo)，食堂有 5 個餐飲公司，基本都積極配合。

對餐飲公司，可以從提升營業(yè)額的角度和服務(wù)上去進行攻略，因為是抽成的，餐飲公司肯定是想提升營業(yè)額的，再有就是提高自己的信任背書，因為流水是先過你這里的，背書要做足，否則只能用押金來做補充了。

在高校里面只有一家餐飲公司的學(xué)校非常少，一般都是多家，先找生意一般的餐飲公司去聊，這樣更加好推進一些。

具體怎么聊就好說了，餐飲公司跟你都是掙錢的，無非就只有三種可能：

• 碰到好說話的，你干就完了
• 收押金
• 平臺收益分紅

趕上黑點的，那就得收押金+分紅。為啥是優(yōu)先攻略校方，校方給你引見基本上在餐飲公司的公關(guān)支出就會少很多進度也比較快， 而且“鐵打的營盤，流水的兵”食堂承包都是 3-5 年的標(biāo)，回頭換公司了還得重新縷關(guān)系。

純房租模式下的話，也可以直接找商戶去聊，一家一家的進行 battle，不過面對的家數(shù)多了，就會碰到一些比較難搞的商家，還會出現(xiàn)各種各樣的問題，后面我會在“商戶入駐”詳細說下讓商家入駐的方法。

解決平臺進校后，會出現(xiàn)兩種情況：

• 餐飲公司通知商戶統(tǒng)一入駐平臺，這種是最簡單的最快的，屬于強制入駐，能夠節(jié)省你很多時間；
• 餐飲公司會通知，會協(xié)助你但不會強制入駐，只是推薦商戶們進行入駐，這樣就還需要你進行挨個講解（大部分是這樣的）。

這里需要備好咱們的 BD，主要工作就是去跟商戶們進行講解和商戶商品信息上傳，咱們的系統(tǒng)可以批量上傳商品，大概兩三個人就夠了。

這里只教大家一個方法也是“破萬法”的辦法，餐飲公司都會給商戶們開例會，一定要爭取到讓你上去給大家講解，這樣的話你的信任背書會在商戶心中加強。

商戶有些問題會直接在現(xiàn)場問，省得挨個解釋，開完會就可以讓 BD 們干活了，先上傳商戶信息和上架商品，不用管商戶同不同意，直接干就完了。

上傳完后再去讓商家進行注冊店員，因為平臺上已經(jīng)把所有商家的信息都上傳了，這個時候就可以說大家都開通了，就算再有不同意的，那也沒關(guān)系，可以等有訂單后再去聊，基本上沒有放著錢不掙的。

因為食堂商戶都比較忙，部分文化水平也有限，所以盡量把所有設(shè)置操作的都由咱們的工作人員去進行操作，只需要教商戶們一些簡單的操作，這樣能夠減少很多問題。

商戶們在意的無非就是資金問題，例如賣一份飯我們能收到多少錢以及錢打到哪里，什么時候打款等等，這里根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置說明即可，針對抽點的食堂一起把餐飲公司的抽點直接在系統(tǒng)上抽了就可以，定期給餐飲公司結(jié)算。

3. 團隊如何搭建？

后臺人員配置：

商戶 BD 1-3 名

工作內(nèi)容：負責(zé)推廣商戶入駐和晚上商戶信息商品信息等，幫助商戶進行活動配置以及正常接單出餐等。

薪資待遇：以學(xué)生兼職為主每人每月 500-1000 元工資

人事 1-2 名

工作內(nèi)容：負責(zé)各媒體平臺的招聘信息發(fā)布，進行配送人員招聘和人員面試，介紹工作內(nèi)容以及采集兼職課余時間，督促兼職配送員完成配送任務(wù)

薪資待遇：以學(xué)生為主，每人每月500-1000元工資

訂單調(diào)度 1-2名

工作內(nèi)容：負責(zé)兼職人員排班，后臺監(jiān)控訂單，進行派單/補單/退單等操作，督促配送員及時開工，特殊情況及時做好人員補充（為后臺工作最主要的一環(huán)）

薪資待遇：學(xué)生兼職每月800-1500元；也可選做全職成本高，但是工作效率高。

剛開始時可以一人身兼多職，相對來說不是必須具備的，由我們授權(quán)的系統(tǒng)會協(xié)助商戶商品上傳的，能夠減少大部分工作量。

配送團隊搭建：

在高校里配送團隊搭建主要分為學(xué)生兼職和社會人員全職，根據(jù)實際情況來定，我們河北地區(qū)高校今年是完全封閉狀態(tài)，全職無法進校，所以就全部采用的學(xué)生兼職。

配送人員的招募：

可以用線上和線下一起做宣傳招募，招聘校內(nèi)兼職，課余時間工作，時間自由，自由接單，多勞多得，周周賺 500。

招募進來人就可以根據(jù)配送員的課余時間進行工作時間安排，前期配送員較少的時候可以只在高峰期配送，如上午 11點-13 點，下午 16 點-20 點配送；人員充足后再實現(xiàn)全天配送，工資可以按周結(jié)算，這樣配送員們更加積極。

配送模式可以選擇兩種：

• 自取自送，配送員接單后自行到窗口取餐，取餐完畢后配送，這是在校園外比較常見的一種模式（無論訂單多少，每單配送成本都是一樣的）；
• 是取餐員+分揀員+配送員模式，取餐員負責(zé)窗口取餐再統(tǒng)一配送到分揀點，分揀員分揀，配送員從分揀點取餐配送到寢室，流程細分可以提升效率（訂單越少成本越高，訂單越多成本越低）；這兩種模式根據(jù)實際情況來定就可以了。

4. 平臺如何推廣？

線下：食堂窗口張貼“本商戶已入駐xxx外賣”物料，每天自然吸粉從幾百到幾十遞減，能夠長期吸粉，也起到提示作用。

宿舍樓發(fā)單頁，千萬不要用 DM 單頁，因為發(fā)的人太多了，基本上都不看，建議選擇門掛單頁，與眾不同，還能長時間留存，目前測試下來是效果最好的。

有的學(xué)校是嚴(yán)禁發(fā)傳單的，那就不要發(fā)了，只需要在食堂張貼物料即可，食堂的桌椅板凳，窗口，以及其他可以放廣告的地方都可以投放。

線上：聯(lián)系學(xué)校的表白墻/萬能墻，基本上每個高校都有是 QQ 上的校園自媒體，可以付費進行廣告宣傳；發(fā)布帶校園話題的抖音，進行附近宣傳，可以發(fā)一些優(yōu)惠后的訂單截圖；各個高校群里進行轟炸宣傳。

在宣傳之前最好上架好力度大的活動，例如滿 8-4 或者新人立減 5 元，這樣可以促進首單。

四、過程中有哪些可復(fù)用的經(jīng)驗總結(jié)

1. 商戶們不配合怎么辦？

商戶們不配合一般都是以下幾個問題：

1）嫌麻煩，本來就挺忙沒時間整外賣，剛開始也沒啥單子，或者歲數(shù)挺大也學(xué)不會

解決這塊就盡量把商戶的工作都由咱們來做，一開始的時候只拍菜單，由咱們的工作人員上傳商品，完善商戶信息，最大程度上減少商戶的工作壓力，有條件可以給商戶搭配聯(lián)網(wǎng)打印機，就告訴他按小票上的出餐即可。

2）資金問題

怕你賣了錢跑嘍，這塊直接給商戶們開放每天都可以提現(xiàn)，秒到賬，基本上商戶們都沒問題。

3）沒有看到效果，不愿意嘗試，先看看其他家怎么樣

這部分商家就可以直接給他上傳上信息，有訂單了就讓他出餐就行，不論是墊付還是協(xié)商好忙完提現(xiàn)都可以。對商戶來講只記住一點就行了，沒有放著錢不掙的商戶。

2. 平臺傭金怎么收？

我們目前都是配送到寢室，人工成本比較高，所以用的是兩種模式，一種是餐品的 10%（不含餐盒費），另收顧客 2 元配送費，這樣以訂單 15 元為例，15元=2元配送費+1元餐盒費+12元餐品費，我們可以拿到 2元+1.2元=3.2 元。

另一種是餐品 10%+100% 餐盒費+收顧客 0.9 元配送費，商戶商品上調(diào) 1 元，還是以 15 元為例，我們可以拿到1+1.2+0.9=3.1元，但是每單 2 份飯的話這種模式就會比第一種模式上收的要多。

具體大家可以根據(jù)學(xué)校情況來定，基本上抽成在 5%-15% 之間，而顧客接受的價格浮動在 3 元以內(nèi)。

3. 配送團隊不穩(wěn)定怎么辦？

兼職是送不過來的，單子少的時候送不過來，多了更送不過來，如果學(xué)校封控不厲害的話，還是搭配全職來比較好，直接在boss或者58上找，畢竟訂單增長也是跟運力有直接關(guān)系的，誰也不想下單后一個小時才吃上飯。

學(xué)校內(nèi)的招聘信息不能斷，保持每周都要進來 3 個人（兼職特別好招），人少的時候就管理上放松一點，因為是學(xué)生動不動就不干了，松點更容易留人。

人多的時候就需要提煉出來那些踏實能干的，開始嚴(yán)格要求，把滑水的擠走，要不人多了，人均單量不多，會留不住能力強想掙錢的人。

4. 一開始沒人下單怎么辦？

補貼！大額補貼！直接上滿 8 減 4，搭配宣傳，幾天就能沖日均 100 單，一天 100 單才 400 塊，連續(xù)一個月才一萬多，換回來長期穩(wěn)定的平臺收益，值得。如果還沒單子那就是沒宣傳到位，沒有比在學(xué)校里面拉新更好拉的了。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

推薦閱讀：

淘寶網(wǎng)店怎么做起來，淘寶網(wǎng)店怎么運營？

怎么可以做網(wǎng)店，開淘寶網(wǎng)店流程是怎樣的？

更多資訊請關(guān)注幕 思 城。