淘寶運(yùn)營(yíng)如何挖掘?qū)氊惡诵馁u(mài)點(diǎn)?

                   那我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)淘寶運(yùn)營(yíng)必備的技巧吧。

今天我們就來(lái)談?wù)勅绾蜗到y(tǒng)挖掘?qū)氊惖暮诵馁u(mài)點(diǎn)。

1.淘寶運(yùn)營(yíng)必備技巧:寶貝唯一可以挖掘的核心賣(mài)點(diǎn)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，寶貝的賣(mài)點(diǎn)可以直接看作是一個(gè)轉(zhuǎn)化賣(mài)點(diǎn)。你越細(xì)化自己的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的可能性就越高。但是在提煉賣(mài)點(diǎn)的實(shí)際操作中，很多經(jīng)營(yíng)者往往會(huì)犯一些錯(cuò)誤。最大的錯(cuò)誤之一就是:不舍得放棄每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。具體表現(xiàn)就是覺(jué)得自己的產(chǎn)品哪里都好，可以作為賣(mài)點(diǎn)。比如我覺(jué)得我的風(fēng)格很美很新穎；感覺(jué)自己的面料很好；我感覺(jué)我的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)是最用心的；感覺(jué)自己最有品牌內(nèi)涵；我覺(jué)得我的價(jià)格是最便宜的...而且應(yīng)該還有很多類似下圖賣(mài)點(diǎn)提煉的操作！我一直想把所有的點(diǎn)都告訴消費(fèi)者。但是你一定要注意一個(gè)事實(shí):對(duì)于幾乎所有的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，他們?yōu)g覽大部分信息的速度非?？?，這讓他們很難記住那么多所謂的“賣(mài)點(diǎn)”。

賣(mài)分太多的結(jié)果就是什么都記不住。所以挖掘賣(mài)點(diǎn)的第一原則就是:核心賣(mài)點(diǎn)的唯一性。當(dāng)然你可以有很多優(yōu)點(diǎn)，但是你只能有一個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)，然后你要為很多點(diǎn)培育這個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)。這樣，消費(fèi)者在瀏覽完整個(gè)詳情頁(yè)后，就能記住這個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)。如果這個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)恰好是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，那么轉(zhuǎn)化就是順理成章的事情。我們舉個(gè)例子:比如兒童玩具，一般來(lái)說(shuō)，提煉賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候會(huì)有很多切入點(diǎn):比如材質(zhì)、舒適度、教育線、安全性、款式等等。但是如果你把這些方面都描述出來(lái)，你就不知道你對(duì)消費(fèi)者的核心賣(mài)點(diǎn)是什么。這時(shí)候你可以選擇一個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)，比如“安全”，那么你可以從以下幾個(gè)小維度來(lái)培育這個(gè)核心賣(mài)點(diǎn):選擇這樣的材質(zhì)對(duì)嬰幼兒來(lái)說(shuō)是最安全的(你的材質(zhì)選擇是最好的)；這種細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)可以最大限度的保證嬰幼兒的安全(你的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)又出來(lái)了)；這款玩具的設(shè)計(jì)充分考慮了增加孩子的安全意識(shí)(你的款式和設(shè)計(jì)又有優(yōu)勢(shì)了)。作為一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)者，找到寶貝唯一的核心賣(mài)點(diǎn)，從不同的角度強(qiáng)化他，是一個(gè)非常重要的能力。

2.淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能:你要有持續(xù)挖掘潛力產(chǎn)品的能力。任何產(chǎn)品都是有生命周期的，不管你是在大類還是小類，不管是你的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品還是非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。所以有時(shí)候，在沒(méi)有違規(guī)，店鋪綜合權(quán)重下降的情況下，你的店鋪的爆款流量開(kāi)始下降，你也不用太緊張，因?yàn)楹芸赡苣愕漠a(chǎn)品周期到了。那么，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者，要想讓你的店鋪持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展下去，就必須能夠不斷挖掘潛力產(chǎn)品，然后在上一個(gè)沒(méi)落之前，推出另一個(gè)產(chǎn)品。對(duì)于一個(gè)潛在的產(chǎn)品，常規(guī)的生命周期基本可以是以下曲線(但不同的品類會(huì)有所不同，周期的長(zhǎng)短也會(huì)有所不同):

(1)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的凸顯期。一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段是新產(chǎn)品上架前兩周，因?yàn)樵谒袟l件相同的情況下，搜索引擎給新產(chǎn)品的支持機(jī)會(huì)在特定的時(shí)間范圍內(nèi)(比如說(shuō)一周或者兩周)是相同的。那么在機(jī)會(huì)相同的前提下，如果你在一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)上表現(xiàn)得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，那么你后面會(huì)得到更多的機(jī)會(huì)，也就是為你的商品爆款打下基礎(chǔ)。

所以商品爆炸的第一階段是數(shù)據(jù)表現(xiàn)的突出期，包括:點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏率、購(gòu)買(mǎi)率、收藏購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等等。這些數(shù)據(jù)比行業(yè)平均水平更好，更突出，所以你差不多了。

(2)搜索流量爆炸的測(cè)試期，走過(guò)了前面關(guān)鍵數(shù)據(jù)表現(xiàn)的突出期。這個(gè)時(shí)候搜索引擎會(huì)認(rèn)為你有爆款的潛力，所以會(huì)迅速為你增加免費(fèi)流量。這個(gè)免費(fèi)流量來(lái)自各種渠道，有的來(lái)自首頁(yè)，有的來(lái)自搜索等等。那為什么現(xiàn)在是測(cè)試期？

如果大量流量進(jìn)來(lái)之后你的整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)很差，那么可能就沒(méi)有后續(xù)的循環(huán)了，你的商品就直接消失了(也就是說(shuō)，就像很多淘寶賣(mài)家經(jīng)常出現(xiàn)的情況一樣，流量在飆升，但是留不住，很快就下來(lái)了)。

(3)多渠道流量導(dǎo)入快速增長(zhǎng)期當(dāng)你的寶寶排名穩(wěn)定后，這個(gè)時(shí)候你要做的就是導(dǎo)入多渠道流量，讓訂單快速增長(zhǎng)。方法沒(méi)什么復(fù)雜的，直通車，淘寶客，鉆展等。，根據(jù)自己的實(shí)力。讓流量和訂單進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。

(4)穩(wěn)定期這個(gè)穩(wěn)定期主要是由市場(chǎng)和你的店鋪水平?jīng)Q定的，你不會(huì)無(wú)限增長(zhǎng)。有賣(mài)家問(wèn)過(guò)我，排名一直很穩(wěn)定，訂單也很穩(wěn)定，問(wèn)怎么突破。其實(shí)你的店鋪水平和你的品類市場(chǎng)已經(jīng)決定了這是你的天花板，所以你進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期。訂單數(shù)量和流量都比較穩(wěn)定。(5)流量衰退期季節(jié)性因素或碎片化分布較好。無(wú)論如何，任何產(chǎn)品的流量必然會(huì)下降，只是這個(gè)周期有長(zhǎng)有短。站在淘寶的角度，他不會(huì)讓一個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間處于最好的位置。有些產(chǎn)品，靜止期會(huì)很長(zhǎng)(我現(xiàn)在見(jiàn)過(guò)最長(zhǎng)的也有兩年多)，有些可能會(huì)短很多。

(6)戒斷期。這很好理解。你的產(chǎn)品將永遠(yuǎn)退出市場(chǎng)。只能不斷創(chuàng)新。因此，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者必須能夠不斷挖掘潛在的產(chǎn)品。當(dāng)最后一個(gè)有潛力的產(chǎn)品進(jìn)入流量下降期的時(shí)候，就要進(jìn)行新產(chǎn)品的打造和測(cè)試。還有很多挖掘潛力商品的方式方法，這里不做重點(diǎn)介紹。有機(jī)會(huì)我們會(huì)通過(guò)其他文章介紹給你。比如根據(jù)市場(chǎng)直覺(jué)，跟進(jìn)，分析行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，分析熱門(mén)商品等等。關(guān)鍵是:你要有這個(gè)能力。

3.淘寶運(yùn)營(yíng)必備技巧:掌握分析訪客產(chǎn)出的技巧，什么是單個(gè)訪客產(chǎn)出？

其實(shí)就是每個(gè)流量能創(chuàng)造的價(jià)值。這個(gè)指標(biāo)主要看兩個(gè)因素:轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。你要計(jì)算一個(gè)終極指標(biāo)，保證你的單次訪客產(chǎn)出高于行業(yè)平均水平。只有這樣，你才能不斷地讓搜索引擎對(duì)你有信心。從業(yè)務(wù)人員的首頁(yè)可以看到訪問(wèn)量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)，最重要的是可以看到自己與同行的平均價(jià)值和同行的優(yōu)秀價(jià)值的對(duì)比。然后根據(jù)公式:銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)算，計(jì)算出自己的水平與行業(yè)平均水平和行業(yè)優(yōu)秀水平的差距。

當(dāng)然，有以下幾個(gè)數(shù)據(jù)重點(diǎn)是你需要注意的:

(1)如果你的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)低于行業(yè)平均水平，但你的訪客數(shù)高于行業(yè)平均水平。這時(shí)候你一定要注意了，因?yàn)槟愕膯卧L客產(chǎn)出很低，那么接下來(lái)你會(huì)面臨一個(gè)非常嚴(yán)重的可能:那就是你的自然搜索流量會(huì)急劇下降。一般原因有兩個(gè)，一個(gè)是原流量不準(zhǔn)確，比如你的關(guān)鍵詞選擇不好；然后就是相關(guān)銷售不佳。其中，前面的原因是主要原因。還有一種可能是你的主要流量來(lái)源是淘寶客或者活動(dòng)中低的流量，但這個(gè)時(shí)候也意味著你的自然搜索表現(xiàn)不好。

(2)如果你的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都高于行業(yè)平均水平(或者這兩個(gè)因素一個(gè)接近行業(yè)平均水平，一個(gè)接近行業(yè)優(yōu)秀水平)，但是你的訪客數(shù)一直低于行業(yè)平均水平。這說(shuō)明你的流量導(dǎo)入不足。這種流量導(dǎo)入不足的原因主要有兩個(gè):一是你的自然搜索優(yōu)化不好，導(dǎo)致你的免費(fèi)流量導(dǎo)入不足。

這種情況的前提是你的付費(fèi)流量比較穩(wěn)定；還有一個(gè)原因是你的店鋪等級(jí)限制了你獲取自然搜索流量，說(shuō)明你的排名比較穩(wěn)定。這時(shí)候最好的辦法就是加大直通車投入，盡快突破門(mén)店水平(你不用太擔(dān)心投入產(chǎn)出比，因?yàn)槟愕木C合轉(zhuǎn)化率還可以)

(3)當(dāng)然，最壞的情況下，你的三項(xiàng)指標(biāo)低于行業(yè)平均水平。這個(gè)時(shí)候，一點(diǎn)都不要懷疑，你的自然搜索一定很差。

另外，你的詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)等運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)要出問(wèn)題，需要你整體反思。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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