標品類直通車應(yīng)該怎樣開?

                   很多商家都跟我說，標準品類的直通車太難開了，特別棘手，很多方法在標準品類直通車上都沒有用武之地。

甚至，有人取笑標準品類的直通車:非標:我會選擇付費標準:我有錢，非標:我會考圖標:我有錢，非標:我會長尾巴；我有錢，非標:我會廣撒網(wǎng)標:我有錢，非標:我會懂點。其實這是標準品類的特性造成的。因為標準品類是有固定型號的，買家在搜索關(guān)鍵詞的時候肯定會加上這個型號。比如買家想買一部華為mate10手機，在搜索關(guān)鍵詞的時候一定會帶上mate10這個關(guān)鍵詞。一般很少有人搜索什么1200萬像素手機，大屏手機，雙卡雙待手機。所以從關(guān)鍵詞來看，標準品類的直通車可以引流的關(guān)鍵詞更少，關(guān)鍵詞流量特別集中。如果你沒有搶到這些集中流量關(guān)鍵詞的排名，你可能很難帶來流量。所以商家為了搶這個集中流量關(guān)鍵詞的排名，都在瘋狂的出高價拼。

導(dǎo)致競爭激烈，導(dǎo)致市場的PPC很高。這是標準品類直通車的一個棘手問題，但仔細分析一下，其實是標準品類直通車的優(yōu)勢。買家搜索關(guān)鍵詞的時候帶的是型號，說明他購物的意圖非常明確。購買小米6手機的用戶不會搜索華為mate10手機。所以他的轉(zhuǎn)化率和點擊率往往高于非標直通車。了解了標準品的特性之后，我們可以看看直通車的原理，我們應(yīng)該如何利用直通車的原理來更好的匹配標準品的這些特性。銷售額=客單價*訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率客單價。標準品類的產(chǎn)品銷售價格都差不多。這個價格可以說是非常透明了。所以要想提升銷量，直通車提升客單價的空間并不大，除非我們做好相關(guān)銷售，讓買家買到匹配的產(chǎn)品。這是全程都要考慮的，基本可以說忽略了直通車。訪問量:在直通車里，也就是點擊量。我們剛才也說了，標準品類的產(chǎn)品能使用的詞不多，基本都是模型詞，什么屬性詞，精準的長尾詞?；緵]有流量，即使有流量，點擊率也很差，所以點擊都集中在這些大詞和模型詞上。所以商家拼命搶第一的話，ppc越來越高。所以為了提高銷量，不能一味的增加點擊量來提高銷量。你的流量越大，直通車的成本就越高。這和非標產(chǎn)品有很大區(qū)別。有些像我們女裝這種非標產(chǎn)品的ppc才幾毛錢，帶來一萬多的流量，可能是幾千萬美元，但是標品的一萬流量可能要幾萬甚至幾十萬美元。所以在訪客數(shù)量上，轉(zhuǎn)化率:這是標準品類直通車的核心部分，包括我們剛才講到訪客數(shù)量的時候，也講到了準確率，這也說明了轉(zhuǎn)化率的重要性。了解了我們的核心之后，我們也清楚的知道直通車要往更精準的方向優(yōu)化。接下來要做的是如何具體操作直通車。

1.質(zhì)量優(yōu)化開標時，我首先優(yōu)化的一般是質(zhì)量分，但這里我要強調(diào)的是，我說的質(zhì)量分其實不是10-9分，而是影響質(zhì)量分的因素。我說過很多次，質(zhì)量分數(shù)只是你優(yōu)化結(jié)果的一個呈現(xiàn)，但是我們可以通過這個呈現(xiàn)結(jié)果告訴我們優(yōu)化的怎么樣，是否還有很大的空間，因為沒有這個質(zhì)量分數(shù)，我們根本不知道我們優(yōu)化的終點?？雌饋砗芨?，但是如果競爭對手是15%，那么就變得很低了。有了質(zhì)量分，我們就可以通過這個質(zhì)量分來猜測行情。如果我們低于行業(yè)平均水平或優(yōu)秀值，那么我們很難達到10分的質(zhì)量分數(shù)。質(zhì)量分數(shù)在標準類別中非常重要。因為直通車扣分公式=下一位的出價*下一位的質(zhì)量分/你的質(zhì)量分+0.01，7分的質(zhì)量分，10分的質(zhì)量分，你們之間的扣分可能相差好幾倍，尤其是標準品類直通車的ppc極高。如果你的素質(zhì)分還低，你的扣分會高到你想跳樓。另外，直通車的排名是由質(zhì)量評分和競價，以及人群的個性化決定的。你的質(zhì)量分數(shù)很低。想要獲得流量，就要付出比別人高很多的價格，自己的標準產(chǎn)品競價價格高。就算你再高，也會看到你想跳樓。所以，在正式大力推廣之前，最好把直通車提升到質(zhì)量分10分。

2.關(guān)鍵詞選擇。其實標準類目的關(guān)鍵詞選擇技術(shù)含量并不高，因為適合你寶寶的詞就那么幾個，所以很簡單。但我想強調(diào)一點，不要盲目使用關(guān)鍵詞，一定要用準。很多商家看到有些關(guān)鍵詞每天帶來高流量，其實并不準確。但是，他一直舍不得刪，總覺得有流量總比沒有流量好。事實上，這是不符合標準的產(chǎn)品。

3.地域設(shè)置區(qū)域一定要設(shè)置好，因為ppc那么高，我們的資金有限，所以要把錢花在刀刃上。但是我發(fā)現(xiàn)很多商家都是這么做的。他直接去商業(yè)參考市場看人物畫像，找出哪些區(qū)域交易量高，就可以打開那些區(qū)域。其實這種思維很正常，最適合大賣家，但不一定是最好的，更不適合中小賣家，因為大家都這么做。所以大家都在這些區(qū)域競爭，這也導(dǎo)致了更高的ppc。所以我建議大家一定要先測試一下。我們可以在前期把它們都打開一兩個星期，然后看數(shù)據(jù)決定關(guān)閉哪些，保留哪些?？磾?shù)據(jù)的時候，一定要看ppc。如果ppc低，不要急著關(guān)閉，說明競爭比較小。你甚至可以同時打開兩個計劃進行測試，一個計劃測試成交量高的地區(qū)，另一個計劃。

4.時間段的設(shè)定原則，區(qū)域的設(shè)定原則，都是為了把錢花在刀刃上。盡量在人群高峰期開直通車，但也可以測試人群高峰期。如果ppc特別低，也值得一試。

5.選擇人群優(yōu)化也是人群溢價。這樣做的目的是讓我們的車更加精準，符合標準產(chǎn)品的核心思想。但是人群優(yōu)化也是需要先測試的，不能只看業(yè)務(wù)人員后臺的人群畫像就盲目。那個功能對我們的參考有很大的幫助，但畢竟是市場數(shù)據(jù)，不一定和我們自己的店鋪匹配。所以需要先測試一下，再根據(jù)數(shù)據(jù)進行調(diào)整。但是這里有一點需要注意，就是我們要考慮首屏關(guān)鍵詞的情況。如果你自己的關(guān)鍵詞已經(jīng)卡在首屏了，這個時候就不要提高溢價了。如果你需要提高溢價，那么你就需要降低出價，否則會造成很大的浪費。我們所說的卡首屏是指premium之后的卡首屏。

6.充分發(fā)揮精準匹配的優(yōu)勢。在非標準品類中，其實我一般不喜歡用精準匹配，但是我提倡在標準品類中使用精準匹配，因為標準品類的買家有非常明確的意向去搜索關(guān)鍵詞和他購買的商品。他搜索這個關(guān)鍵詞是指買這個產(chǎn)品，所以這個時候大量匹配帶來的流量可能不適合標品，標品的ppc那么高，能浪費的盡量不要浪費。

7.搶排名。其實我們前面做了那么多優(yōu)化，目的就是花錢搶排名。標準品可能基本沒有流量而且不搶排名的話，不像非標準品，排名20名之后還是有很多流量的。標準產(chǎn)品的流量是90%集中在10%的關(guān)鍵詞上，然后這10%的關(guān)鍵詞流量的90%集中在靠前的位置。不卡，不僅流量低，點擊率也差。點擊率差，質(zhì)量分就差。如果質(zhì)量分差，排名會更差，ppc會更高。那么就會形成惡性循環(huán)。

其他手段其實和非標產(chǎn)品差不多，因為不管是標準產(chǎn)品還是非標產(chǎn)品，直通車的原理都沒有變。相對來說，標準產(chǎn)品需要更精細化的管理，每個環(huán)節(jié)都需要做的很細致，精度也需要考慮。獲取更多電商資訊、干貨、趣聞，關(guān)注微信官方賬號！(ID:maijiadada)                

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