淘寶冷門類目賣家如何活過5年并做到五皇冠?
2023-01-28|00:01|發(fā)布在分類 / 客服知識| 閱讀:68
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近年來,更多的賣家對淘寶的冷門品類感興趣。
淘寶冷門的類目怎么辦?大類競爭少,流量少。下面小編用例子告訴你淘寶冷門類目賣家是如何活了5年做到五冠的?從2012年代理李寧羽毛球器材開始,這家名為“ID小雨”的淘寶店,如今已經(jīng)是年銷售額過千萬元的五冠金牌賣家。這種銷售成績遠沒有一般服裝賣家來得迅速。但由此可見,即使是只針對國內(nèi)2000萬羽毛球用戶的冷門產(chǎn)品,如果服務細致,選品精準,依然可以從眾多競爭對手中脫穎而出,成為“小而美”的店鋪。過去五年,設計師出身的創(chuàng)始人何來經(jīng)歷了一些品類和品牌擴張的探索,在產(chǎn)品選擇和用戶運營上也有自己的打法。更有野心的是,他還嘗試推出自己的產(chǎn)品,依托店鋪流量,與一般線上代理形成差異化競爭。問:目前店鋪的基本情況是怎樣的?答:目前門店主要代理李寧品牌,占銷售額的90%,其中羽毛球品類占40%,其余為籃球、游泳等護具產(chǎn)品。羽毛球拍單價最高。一副球拍能賣到2000多元,但平均客單價在65元左右。
自2012年開店以來,現(xiàn)在已經(jīng)有五個皇冠了。
問:羽毛球配件在淘寶是冷門品類。
當時為什么選擇切入?
如何解決初期供應問題?
答:我一直對運動產(chǎn)品情有獨鐘。
所以我有很長時間去深入思考賣什么產(chǎn)品,當時后臺也有機會。
首先,在羽毛球領(lǐng)域,李寧非常注重人情,這體現(xiàn)在整個管理體系中。
尤其是對于中小經(jīng)銷商來說,批發(fā)和零售沒有區(qū)別。即使在小商店里,商品的價格也是一視同仁的。其次,配件普及性不強,SKU較少,可以有效控制庫存,降低庫存風險,增加現(xiàn)金流;
同時銷售周期長,降低了對商品升級備貨的要求。最后,中國目前有2000萬羽毛球人,每周定期打12場。羽毛球是消耗品,所以也有足夠的市場支持和用戶粘性。恰好,我開店之初,正值李寧大力清庫存時期。我把之前的積蓄全部投入產(chǎn)品,花了十幾萬買了一個專用的羽毛球拍。從我的經(jīng)驗來看,雖然覺得能保證銷量,但還是覺得不放心。
問:你認為什么時候可以擴大品類和品牌?你走過哪些坑?
答:開店之初,我以為自己有足夠的現(xiàn)金流。我開始嘗試賣衣服,但最后因為自己在備貨上的判斷失誤,被庫存壓得喘不過氣來,只好放棄。如果這次是因為不符合店鋪的發(fā)展節(jié)奏,下次就是因為我忽略了產(chǎn)品和消費者的匹配度。不久前,我得到了一個英國品牌的在線授權(quán),可以在店里銷售內(nèi)衣。這個品牌在跑步領(lǐng)域還是比較專業(yè)的,有一定的品牌基礎(chǔ),但是我的店里幾乎沒有銷量,目前還有10萬元的庫存。仔細分析后,我意識到品類擴張不能盲目。
一定要等到店鋪達到一定的體量,聚集了一定數(shù)量的粉絲,再從他們的需求出發(fā),逐步擴大品類。在品牌上,我也相當謹慎。2013年底,我開始接觸其他品牌,比如AQ、耐克等更高端的護具品牌。問:相對于淘寶的冷門品類,如何選擇產(chǎn)品應該是店鋪的命脈。為了保證銷量,滿足用戶多樣化的需求,你在選擇具體產(chǎn)品時有什么標準?答:從我的經(jīng)歷開始,我已經(jīng)開店很多年了。
首先,每個產(chǎn)品、品類、品牌都要有足夠的相互促進。不同的功能和人群要對應相應的產(chǎn)品,一個品牌要對應一種風格。盡量不要在店內(nèi)重復和互相競爭。其次,產(chǎn)品定價直接影響銷量。李寧的品牌本身就講究高性價比。和其他店爆款的方式不同,我的每一款產(chǎn)品銷量都比較平均。還是那句話,SKU越多越好,但是你必須親自把控每件產(chǎn)品的銷售率,有效且精準。問:由于羽毛球是一個相對小眾且垂直的群體,屬于淘寶的冷門品類,如何找到這部分消費者?
答:我想到了一個找人群的辦法。一開始我花了很多時間在體育相關(guān)的論壇上,積極發(fā)言,和一些活躍用戶互動。在認識了一群志同道合的網(wǎng)友后,我自己組織了一個社團。憑借多年的產(chǎn)品設計和銷售經(jīng)驗,我很快獲得了大多數(shù)人的信任,自然成為了意見領(lǐng)袖。他們對運動器材表現(xiàn)出很大的需求,所以我會順便推薦店鋪,根據(jù)各自的特點推薦相應的產(chǎn)品。這樣就完成了引流。
接下來,我又陸續(xù)加入了幾個社區(qū),第一批用戶通過口碑傳播,滲透到更多的相關(guān)社區(qū)。我推薦產(chǎn)品的節(jié)奏趨于穩(wěn)定,緊跟李寧最新產(chǎn)品和當前趨勢,形成相對固定的頻率,培養(yǎng)用戶的交互習慣?,F(xiàn)在回過頭來看,這不就是當下火熱的“內(nèi)容營銷”和“社群”嗎?
此時,我在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,引進了體育營銷專業(yè)的人才來負責,進一步夯實了基礎(chǔ)。淘寶的冷門品類雖然不好做,但只要堅持,方法得當,也能像例子中的店鋪一樣成功。
以上是淘寶冷門類目賣家如何活了5年,做到五冠?希望對你有啟發(fā)。
寶貝,如何選擇最準確的品類?小眾品類推廣引流經(jīng)驗分享
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