低客單價產(chǎn)品怎么理解？怎么對待低客單價的人群？-

低客單價眼饞高客單價利潤高，高客單價羨慕低客單價賣的快，其實都在各自的圍城中，外面的想進來，里面的想出去。


今天就關于淘寶里低客單價寶貝來談談操作時的幾個要點。



一、低客單價產(chǎn)品怎么理解：


低客單價類目不等于是低價產(chǎn)品，很多人對這個概念還是很容易混淆的。


比如你在淘寶上搜手機殼，大家可以看出受歡迎程度的最大的價位區(qū)間是19-38元，如果我們潛意識認為定義為整個手機殼都是低價產(chǎn)品是不合理的。


但是如果在手機殼整個類目下賣的產(chǎn)品價位在8元以內(nèi)，那么他就是屬于低客單價類目下的低價產(chǎn)品了。


某種意義上說低價產(chǎn)品目前在淘寶上的生存空間是不大的，不僅僅是因為利潤低，更是因為客單價低很難形成足夠大的坑差值，免費流量就相對比較難做起來，所以大家在操作低客單價的類目的店鋪時，要謹慎選擇主推產(chǎn)品。


二、幾個細節(jié)


選品，主圖這些老生常談的就不廢話了，重點說說詳情頁。


對于低客單價類目的產(chǎn)品來說，前期視覺中產(chǎn)品的拍攝主圖設計你是可以借鑒模仿同行爆款的，但是切記詳情頁部分不要直接抄襲或者套用同行的。


如果你詳情頁也模仿爆款，銷量評價等各方面基礎達不到爆款的水準，反而會拉低你的詳情頁轉(zhuǎn)化率，你可以這么理解你模仿出來的自己的詳情頁在進行淘寶曝光展現(xiàn)同時也會讓顧客看到那個爆款詳情頁，容易形成正面的對比同時被系統(tǒng)個性化展示在同一類人面前，對比下來各方面基礎不如爆款的時候，買家是更容易選擇爆款銷量高的下單的。


低客單價的詳情頁很容易被同行無底線模仿抄襲甚至盜用，如果你避開了這個盜用那么等于你產(chǎn)品又一次避開了同質(zhì)化競爭，價格越低那么衡量點擊率和轉(zhuǎn)化率的標準就相對越高，某種意義上來說客單價越低的產(chǎn)品點擊率和轉(zhuǎn)化率必須越高。



三、怎么對待低客單價的人群


人群標簽分為固定的人群基本屬性標簽和動態(tài)的人群購物意向標簽，注重標簽這個思路沒錯，但有時對于低客單價的類目來說，人群不一定是最關鍵的因素。


因為越低的客單價越容易被消費者接受，也越容易形成沖動型的轉(zhuǎn)化，因為對于客單價比較低的類目來說絕大部分的買家還是不差錢的，他們更想要的不是價格有多低而是產(chǎn)品質(zhì)量有多好。


但在實際操作爆款的過程中大家還是要正確的對待訪客的人群標簽，不要夸大人群標簽的絕對影響力，也不能完全忽略人群標簽的重要性，出現(xiàn)數(shù)據(jù)異常的時候更多時候要考慮是不是關鍵詞精準度、種產(chǎn)品評價其他外部因等方面引起的。


四、產(chǎn)品定價及促銷方案需要測試


（一）、低客單價類目的產(chǎn)品定價和促銷往往也會比較矛盾，價格定得太低促銷的力度就不大，如果價格定得高些促銷力度大一點，又怕買家對比同行價格失去優(yōu)勢。


其實如果你選擇了第一個思路定價，那么建議直接把價格訂到你能接受的極限價不再考慮做促銷，用價格優(yōu)勢來提升點擊率和轉(zhuǎn)化率，及時你比同行最低價再便宜0.5元，這個吸引力對低客單價的類目產(chǎn)買家來說都會產(chǎn)生更強的關注度。


如果你選擇第二個那么價格建議偏向于中高端，即可以在促銷方面多想想如何帶動買家購物欲望，又可以為后期爆款之后降低前期的優(yōu)惠力度提升利潤做長遠規(guī)劃，


主要說說第二種


1、不要把價格定得高的太離譜，一般會搜索類目的主關鍵詞綜合權(quán)衡用戶喜歡的價位里面中高價位當。


1、產(chǎn)品的質(zhì)量首先是可以自己把控避免后期因為價格造成售后中差評和損失；


2、價格定得中等高些會給顧客潛意識里面營造出我們產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)質(zhì)一些；


3、自己拍照的高清圖也是支持把價格往中高方向定價；


4、價格定得高也為詳情頁做日常的促銷創(chuàng)造一定空間；



（二）、重視視覺營銷的真正含義


促銷方案如何確定，其實這個也是需要經(jīng)過前期設置不同活動進行測試對比，最終選擇一個促銷效果更佳好的方案來作為日常銷售的促銷方案。


有的人會直接去模仿同行爆款的促銷模式甚至直接抄襲過來，這種方式我也是一樣不太推薦的，還是容易做到同質(zhì)化但是你和爆款正面對比其他劣勢明顯。


建議在促銷方案上前期多嘗試幾種方案的效果，不管是做贈品及和同行對比贈品的差異化，還是做拍下滿減、拍下減、領券減的方案，以及其他的比如套餐，滿送，換購等活動，建議要盡量考慮做出和直接競爭對手的差異化促銷模式。


比如說送禮物你要讓感覺到感覺到不是贈品，顧客感覺到是花一份錢買到兩樣的東西賺到了。


五、用戶體驗


在淘寶上大家都有這樣一種體會，整個的交易都是圍繞買家人群來推進的，作為賣家早已不僅僅只停留在賣個自己想要的物品那么簡單，更多是買到一個相對好的購物體驗過程。


也就是說決定一個單品轉(zhuǎn)化率也不僅限于產(chǎn)品本身的好與壞，很多時候會受到買家感受到的服務體驗滿意度影響，而這一點在低客單價類目價格戰(zhàn)同質(zhì)化嚴重環(huán)境下，反而會成為一部分店鋪突出重圍做成爆款的突破口。上面我們也說了我么不決不能把低客單價類目等同于低價產(chǎn)品來做店鋪，低客單價類目下面也會有高端人群的需求，這個價格高低是指類目不同產(chǎn)品之間的相對性，所以做好用戶體驗是必須要重視起來的。


其實淘寶的中差評維護在爆發(fā)期是非常重要的，一個差評可以讓爆款少賣幾百上千單一點也不夸張，當然要做好用戶體驗也不僅僅是差評維護方面，用戶體驗其實就是店鋪和單品的動態(tài)評分DSR指標，如果一個店鋪的DSR出現(xiàn)嚴重下滑，那么店鋪獲取免費流量的權(quán)重也會很明顯的跟著下滑，因為中差評出現(xiàn)導致爆款下滑的


案例其實非常常見了。



這里我所說的用戶體驗大家應該理解的更加廣泛一點，他會牽涉到買家第一眼看到你圖片到最終確認收貨的的每一個行為環(huán)節(jié)的體驗：


1、店鋪視覺的設計風格首頁的導航分類，詳情頁產(chǎn)品賣點內(nèi)容文案需站在買家人群的立場來思考。


2、產(chǎn)品性能和功能的展現(xiàn)，買家對產(chǎn)品店鋪的信任度對產(chǎn)品的可靠性得到提升


3、不管是售前客服還是售后客服與顧客的交流互動也是非常關鍵的環(huán)節(jié)，一定做一個專業(yè)的導購和售后服務。


4、產(chǎn)品的包裝設計和物流速度也是非常重要的，售后處理效率甚至對老顧客關系的維護也都是不可缺少的。


六、推廣引流


店鋪有流量沒有轉(zhuǎn)化或店鋪轉(zhuǎn)化率好沒有流量。


這兩種處境都是很尷尬的，而對于低客單價類目多數(shù)是處于轉(zhuǎn)化率比較高就是拿不到足夠大的訪客，這明顯是引流環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。



1、在免費流量方面重點還是集中在以搜索為核心渠道，這也是能保證店鋪銷售持續(xù)穩(wěn)定和利潤可觀的主要原因，搜索渠道的優(yōu)化也不是短時間就能做到優(yōu)秀的狀態(tài)的，其實還是在于你怎么去優(yōu)化潛力款的內(nèi)功問題，尤其是主圖的點擊率你能優(yōu)化到多少？

手淘首頁的流量也是現(xiàn)在的重點，也有很多低客單價店鋪是手淘首頁訪客高于搜索訪客量的，其實這還是歸功于低客單價類目的產(chǎn)品一般率指標是偏高的，如果一些硬性條件達到首頁渠道的標準，是很容易被系統(tǒng)抓取到進行曝光。

2、淘寶客

淘客一定要在合適的時間段用合適的產(chǎn)品聯(lián)系合適的淘客進行合適的推廣

很大一部分人都是喜歡前期沖量找淘客的方式，這也是因為淘寶客最青睞的就是低價的產(chǎn)品，容易推起來量。

我覺得淘寶客一定要用對時候，一般前期店鋪或者新品鏈接，我是真的不建議直接拿過來用淘客推量，也就是大家都知道的人群標簽前期這么做就容易被作亂，會造成后期拿不到免費的流量，但是有些特殊情況下還是可以考慮和淘寶客合作的，比如說爆款已經(jīng)形成了人群標簽也已經(jīng)穩(wěn)定了，那么這個時候為了維持日常的爆款銷量可以考慮讓淘寶客助推一波，但是推的量和時長建議要控制住不要太長不會對爆款已有的人群標簽產(chǎn)生明顯影響，還有一種情況下就是如果直通車鉆展投產(chǎn)太低又推不起來免費流量，這時候為了完成店鋪銷售指標或者清理一部分產(chǎn)品庫存也可以考慮找淘寶客合作，當然如果能選擇參加淘寶活動配合淘寶效果會更好。

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