行業(yè)競爭越來越大，淘寶中小賣家如何在夾縫中求生？-

隨著各類電商平臺，直播短視頻的崛起！流量逐步碎片化，淘寶的流量紅利逐漸消失，流量越來越少，推廣成本越來越高，整個淘寶面臨著行業(yè)大洗牌。

相信很多商家都能覺察到今年平臺對S單一直處于高壓嚴(yán)打狀態(tài)，對比前幾年今年稽查從未停止過，查了一波又一波，抓了一批又一批。小到月銷幾千的小賣家，大到類目的top10以內(nèi)的商家無一幸免，電商圈血流成河！

要想在未來做好淘寶，不能把思維放在S單上面，而應(yīng)該放在定位、選品，推廣和賣家服務(wù)上面。做淘寶，你必須選擇好的產(chǎn)品，有一定優(yōu)勢，性價比高的產(chǎn)品。有一定利潤空間可以支撐你營銷推廣和擴大規(guī)模的產(chǎn)品。

一、店鋪定位

淘寶產(chǎn)品如何定位？在淘寶創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品是店鋪之根，是營銷之本。店鋪的任何差異化營銷都必須要通過產(chǎn)品的差異化來表現(xiàn)。沒有差異化的產(chǎn)品，會阻礙店鋪的競爭力，直接影響到店鋪的生存和發(fā)展。至于要體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，歸根到底,就是要做好產(chǎn)品的定位。

產(chǎn)品定位就是針對消費者或用戶對某種產(chǎn)品某種屬性的重視程度，塑造產(chǎn)品或企業(yè)的鮮明個性或特色，樹立產(chǎn)品在市場上一定的形象，從而使目標(biāo)市場上的顧客了解和認(rèn)識本企業(yè)的產(chǎn)品。具體地說，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。

產(chǎn)品定位也就是從市場以及個人的喜好對產(chǎn)品進(jìn)行一個規(guī)劃，店鋪是一個長久運營的過程，選擇什么樣的風(fēng)格很重要，做好產(chǎn)品定位，可以更好地讓淘寶給你打上正確的標(biāo)簽，匹配到更多的精準(zhǔn)人群。那么對于產(chǎn)品定位，我們該從哪些方面做分析呢？

1、標(biāo)品

規(guī)格化的產(chǎn)品，有明確的型號等，比如筆記本、手機、電器、美妝品等

簡單來說，也就是大家去淘寶上去搜一款產(chǎn)品，差不多都是一樣的，外觀和功能都差不多，在功能都相同的情況下，寶貝只能通過價格、主圖、銷量等方式來吸引消費者的注意力。做標(biāo)品類目有一點好的就是，產(chǎn)品更新?lián)Q代的比較慢，差不多的款式就是這些。做標(biāo)品有一點不好的就是前期起步的會比較晚，因為有人在你之前做了，銷量和其它的數(shù)據(jù)肯定都比你好，一般買標(biāo)品類的產(chǎn)品，消費者都不會翻很久，基本上看到第一頁就能決定下手哪一款了，如果你的寶貝排名比較好的話，標(biāo)品類的機會會更大。

1、非標(biāo)品

非標(biāo)類產(chǎn)品是無法進(jìn)行規(guī)格化分類的產(chǎn)品，比如服裝、鞋子等

雖然說淘寶上有很多的店鋪，但是去搜索一個詞，有排名的出來的寶貝是一模一樣的幾率還是很小的。相對于標(biāo)品來說，非標(biāo)品最大的缺點就是更新?lián)Q代快，可能這幾天流行的是這個款式，過幾天市場就變了。所以是無法預(yù)測的，需要商家們時刻注意市場的變化和動態(tài)，找到最新流行的產(chǎn)品。

二、選品

選品需要分析的幾個維度：

1、應(yīng)季性:這個很好理解 該產(chǎn)品是否熱季寶貝 直接影響到受用人群接受度 活動申報。比如不可能夏天賣冬裝羽絨服吧， 這樣不免庫存積壓的風(fēng)險 也大大提高產(chǎn)品的售賣的順暢性。

2、供應(yīng)鏈

在挑選產(chǎn)品的時候首先確定工廠的生產(chǎn)周期，因為在后期我們銷售產(chǎn)品的時候需要考慮斷貨因素，在銷售過程中不可以出現(xiàn)斷貨問題，一款寶貝從上架到成為主流款需要花費很多心思和推廣費來運營，中間出現(xiàn)斷貨問題這款寶貝前期工作就白做了。這個是有血的教訓(xùn)的，是做女鞋的一個商家，在我們把款打爆后沒多久出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，發(fā)不出貨，供應(yīng)鏈中斷，這能是最悲催的事情之一吧，所以一定要有穩(wěn)定的貨源。

3、市場潛力

選擇的產(chǎn)品一定要市場的需求非常大!這樣才能有效的提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。很多中小賣家看著同行的大賣家賣什么就跟著一起賣什么 導(dǎo)致后來產(chǎn)品都還沒有起來 這波熱度已經(jīng)過了! 大賣家的產(chǎn)品是有一定規(guī)模的銷售基數(shù) 流量基數(shù)和客戶基數(shù)的!

4、利潤空間

在挑選產(chǎn)品的時候先看同質(zhì)化產(chǎn)品的價格，如果同質(zhì)化銷售產(chǎn)品的價格比你的出廠價還低，就不建議選這款寶貝了。如果同質(zhì)化產(chǎn)品有高有低你的出廠價格，你的利潤，最終銷售價格處于市場中等價，那么這樣的寶貝是可以選擇的。

賣東西就是為了掙錢是吧! 不掙錢那做什么! 所以在產(chǎn)品定價的時候一定要有利潤空間，產(chǎn)品利潤高才能有推廣的資本! 有推廣的資本這個規(guī)劃才是良性循環(huán)!

5、產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品的質(zhì)量是店鋪的重中之重，沒有過硬的質(zhì)量，即使你銷售出去也會被退貨。所以不要一味的追求價格 產(chǎn)品的成本在這里，刻意的去找一些低價產(chǎn)品!質(zhì)量不可靠 銷售之后差評 投訴一大堆。那么后面也沒有搞的必要了。

二、營銷推廣

先看下我上個月接手的一個店鋪。接手前店鋪，因為是新品銷量少，基礎(chǔ)差，經(jīng)過綜合優(yōu)化后，情況出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，流量、銷售額在穩(wěn)步提升

再好的產(chǎn)品，沒人知道，沒人了解，它也不會有好的銷量。所以優(yōu)化在新品推廣中也是至關(guān)重要的，下面說下新品如何優(yōu)化：

1、標(biāo)題優(yōu)化

因為寶貝是關(guān)鍵詞搜索進(jìn)而對寶貝進(jìn)行的展現(xiàn)，所以關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度和競爭力很大程度決定了你寶貝的展現(xiàn)。所以一個好標(biāo)題是優(yōu)化的第一步。

選取與產(chǎn)品匹配度高且搜索率高的核心關(guān)鍵詞，前期一般用長尾詞，可以避開競爭，同時也能有流量，而后期想要突破，爭奪更多流量，可以用大詞。

一般的優(yōu)化模式為：品牌名+核心關(guān)鍵詞+屬性詞+產(chǎn)品特點形容詞，標(biāo)題最好用完。

2、主圖優(yōu)化

標(biāo)題決定展現(xiàn)，有了展現(xiàn)之后呢？點擊就是一個很關(guān)鍵的問題了。那么什么會影響買家點擊你的寶貝進(jìn)行查看呢？是主圖，主圖不僅影響著點擊率，而且對轉(zhuǎn)化率的幫助也是很大的。

主圖：圖片必須清晰無水印，能突出產(chǎn)品賣點，配上促銷的文案，第5張主圖必須白底，做4個創(chuàng)意圖輪播。

主圖小視頻：小視頻時長最好控制在30s左右，同樣內(nèi)容也要突出產(chǎn)品賣點，如果做得好，能夠有效提高轉(zhuǎn)化率。

3、詳情頁優(yōu)化

詳情頁直接影響的指標(biāo)：（訪問深度、停留時間、成交轉(zhuǎn)化率、靜默下單率、詢單轉(zhuǎn)化率、收藏量、跳失率）

詳情頁上要有關(guān)聯(lián)銷售，搭配互補或價格相近的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和性價比，展示產(chǎn)品的賣點細(xì)節(jié)，圖文并茂，買家想看什么，你就展示什么，摸清買家的心思，才能激起他們的購買欲望。

4、直通車測款

選出幾款很有潛力的產(chǎn)品，好評多的，利潤空間大的等上車測款，智能計劃和標(biāo)準(zhǔn)計劃任選一個，如果用智能推廣的話，系統(tǒng)會自動分配流量，但標(biāo)準(zhǔn)推廣有更大的操作空間，包括關(guān)鍵詞出價、人群優(yōu)化、點擊率的提升，后期可以在此計劃上持續(xù)操作。

一計劃放兩到三個款左右，選擇精準(zhǔn)長尾詞15-20個，讓直通車流量持續(xù)跑一周，單個計劃點擊量拉到300以上，然后根據(jù)計劃的點擊 、收藏加購、轉(zhuǎn)化來判斷是不是值得推的款。

測圖：測款期間可同步進(jìn)行，輪播測試，測好后優(yōu)選點擊率高的創(chuàng)意車圖，其他車圖的關(guān)掉移動端。一般車圖高于行業(yè)優(yōu)秀以上。這樣有利于我們流量的快速提升和創(chuàng)意權(quán)重提升。

5、直通車優(yōu)化方向

關(guān)鍵詞選：選擇與產(chǎn)品屬性相關(guān)的精準(zhǔn)三四級長尾詞，如果是標(biāo)品類目，選擇一級詞、二級詞投放，但標(biāo)品類目關(guān)鍵詞少、競爭大，點擊花費前期會相對要高。我們需要把點擊、排名權(quán)重都做高，這樣才有利于PPC的降低。

計劃優(yōu)化一周后，我們需要關(guān)注關(guān)鍵詞的點擊率和轉(zhuǎn)化情況，適當(dāng)控制出價高低；對轉(zhuǎn)化高、收藏加購多的關(guān)鍵詞適當(dāng)加價穩(wěn)定位置和排名，無收藏加購轉(zhuǎn)化的詞更換或刪除。

人群分析：分析我們產(chǎn)品背后的買家群體，其次根據(jù)我們的產(chǎn)品屬性和消費層級篩選出與我們產(chǎn)品相關(guān)的人群，可以針對優(yōu)質(zhì)人群以及與產(chǎn)品相關(guān)的年齡段人群進(jìn)行溢價測試。注意人群標(biāo)簽一定要精準(zhǔn)，這樣才能獲取精準(zhǔn)的流量和轉(zhuǎn)化。

關(guān)于拖價思路和操作技巧這里我就不再講了，大家可以看我以往的文章。

6、帶動自然搜索流量的邏輯：

A、新品在加權(quán)期快速破零且保持單量遞增，坑產(chǎn)快速反超競品坑產(chǎn)。

B、我們的計劃點擊率高，能吃到的流量更多，且持續(xù)遞增，淘寶系統(tǒng)會認(rèn)為我們的流量越來越優(yōu)質(zhì)，隨著我們產(chǎn)品的數(shù)據(jù)反饋不錯，且各項指標(biāo)在行業(yè)優(yōu)秀以上，平臺會給我們更多的流量扶持。

C、優(yōu)先投放轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞，參考生意參謀商品店鋪榜，挖掘同行引流詞和轉(zhuǎn)化好的詞加入到直通車?yán)锩?，給直通車加權(quán)

D、直通車日流量不能太少，且投產(chǎn)轉(zhuǎn)化穩(wěn)定，長時間的數(shù)據(jù)累積，自然流量曝光更大，搜索流量才能更快增長，產(chǎn)品換季或者進(jìn)入行業(yè)淡季會影響搜索流量。一般季節(jié)性產(chǎn)品在旺季更容易爆發(fā)。

這是一個戶外類目的店鋪，看一下大盤和店鋪的走勢

二、賣家服務(wù)

現(xiàn)在，淘寶賣家之間的競爭十分激烈，想要獲得更多客戶的認(rèn)可，賣家除了要保證商品質(zhì)量之外，還需要提升自己的服務(wù)質(zhì)量，這樣才能提升客戶的滿意度，促進(jìn)二次購買，還能提升店鋪排名。

總結(jié)：未來怎么玩？

在產(chǎn)品同質(zhì)化，人才同質(zhì)化，流量成本遞增，導(dǎo)致利潤空間越來越小，其實不是產(chǎn)品不好賣了，也不是常規(guī)的運營戰(zhàn)術(shù)不好用了，而是這些對應(yīng)的紅利越來越小了，因為運營，推廣，渠道，本質(zhì)上都是工具，都是組織效率，都是為本質(zhì)核心賦能，放大價值，擴大規(guī)模的助推劑，而本質(zhì)是產(chǎn)品。

站在產(chǎn)品層面來講，平臺選品，大牌跟風(fēng)，數(shù)據(jù)選品其實都是可以標(biāo)準(zhǔn)化的思維模式，標(biāo)準(zhǔn)意味著可復(fù)制，可超越，所以現(xiàn)在都在講產(chǎn)品壁壘，技術(shù)壁壘，專利壁壘，資本壁壘，我覺得這些也只是一個過渡的過程，用供應(yīng)鏈資源，人脈資源，服務(wù)資源，資本資源來打破同行的天花板，還是大魚吃小魚的模式，但是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競爭環(huán)境里，最后一定是快魚吃慢魚，這就需要我們深入理解消費文化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展動向，技術(shù)成長趨勢，電商都在強調(diào)的產(chǎn)品創(chuàng)新化，品牌化，本地化，核心也就是圍繞著產(chǎn)業(yè)消費需求做精細(xì)，做深耕，做服務(wù)延伸！

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