快手的股價已經(jīng)跌去了一半，目前看，繼續(xù)跌的趨勢還會持續(xù)下去。迄今為止，還看不出快手采取了什么有效的方式來遏制和扭轉(zhuǎn)這種頹勢。如果說躺平，這可能才是最大的躺平奇觀。

不久前，快手對外宣布了自己的DAU已經(jīng)破10億了。但卻是連同小程序、各種版本的App的數(shù)據(jù)混在一起計算的。做過基礎運營的同學都明白，這是一種應付KPI的基本辦法，因為它沒有計算DAU重合的部分。不由得讓人詫異，什么時候，這種內(nèi)部匯報工作的方式，都能登上大雅之堂了。

01贏了用戶基數(shù)和增長，就能贏所有嗎?

在快手盤踞五道口的那些年，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都幾乎對短視頻選擇性失明?？焓值某霈F(xiàn)，是一個天時地利人和的時間窗口。當時的各大頭部互聯(lián)網(wǎng)公司，剛剛經(jīng)歷了微博大戰(zhàn)，在面對移動互聯(lián)網(wǎng)的到來前，各種豪擲千金，他們把這種豪無頭緒的打法美化為“先開槍，再瞄準”。這種虛擲的結(jié)果，就是他們在鏖戰(zhàn)中透支了太多的資源和心氣，對于移動互聯(lián)網(wǎng)的理解陷入了一種真空和觀望。

至于快手主打的短視頻UGC玩法，他們其實也沒有興趣。互聯(lián)網(wǎng)老人看新人的態(tài)度，一般都是“古已有之，不過爾爾”，都是自己玩剩下的東西，自己沒做成，當然也不會為你鼓掌喝彩，他們都在暗自慶幸土豆網(wǎng)被賣身，比起所謂的文藝夢想，落袋為安才是最實際的。多年后，古永鏘頂著一頭徹底白了的頭發(fā)，該怎么評價自己收購土豆的決定，這可能也是一樁有意思的公案。

移動互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，淺顯的來說，有兩個緯度，一個是載體和介質(zhì)，一個是用戶規(guī)模和結(jié)構(gòu)的深刻變化。這對于變化前夜的老互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者而言，是一種無聲處聽驚雷的律動，他們還在喋喋不休于內(nèi)容的品質(zhì)和調(diào)性，以及自己的文字野心和情懷，算法分發(fā)就碾壓了他們的自戀——算法其實是一種體面的區(qū)隔，每個人各取所需，無所謂高級還是低級，都是自己閱讀習慣沉淀和發(fā)散的結(jié)果。

這是一種佛洛依德式的體驗建構(gòu)，因為很少有個體會拿出足夠多的終端設備，去比對分發(fā)的結(jié)果是不是個性化的，而且所有的分發(fā)結(jié)果都在強化“個性化”的體驗和認知。

快手也是這種歷史背景下的產(chǎn)物。在巨頭們偃旗息鼓的歲月里，快手心無旁騖的生長，抓住了用戶下沉的歷史機遇?？焓謳淼捏w驗在于，無數(shù)原來被隔離在PC互聯(lián)網(wǎng)時代的人們，開始通過手機記錄自己的生活，然后在微信群里相互觀看彼此。

這種新奇的體驗，更能帶來下沉用戶的情緒共振和激增。借助手機的普及，技術平權開始大規(guī)模的落地和實踐。土豆網(wǎng)的用戶物理基礎是手持DV，快手用戶的物理基礎是智能手機+4G網(wǎng)絡。

飛漲的用戶基數(shù)，帶動的當然還有資本的想象力。但這中間有一種巨大的悖論，在過去極少被指出——市場一直強調(diào)在用新的視角和思維來理解移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品，但是市場對于移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品的商業(yè)評價卻毫無保留的平移了PC互聯(lián)網(wǎng)時代的思維和模型。當然，這種認知彌漫在整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的評估中，大概率是一種刻意的曖昧，它構(gòu)成了后起之秀們估值的核心依據(jù)。

但贏得用戶基數(shù)，就能贏得商業(yè)收益嗎?這個問題，在快手上市后，其實已經(jīng)給出了答案。答案是——不一定。這種用戶和估值成絕對正比的思維模型的最大受益者，反而是快手生態(tài)的各種大魚，他們用這些數(shù)據(jù)做依據(jù)，在經(jīng)營自己的事業(yè)上風生水起，甚至敢跟平臺叫板。不由得讓人感慨，快手在內(nèi)容生態(tài)方面是成功的，但是商業(yè)中臺的建設上可能還欠缺火候。

用戶規(guī)模只是商業(yè)的一個先決條件，真正的商業(yè)模式和閉環(huán)的建設，才是商業(yè)能力的核心。被譽為天通苑張小龍的宿華，可能也心驚于為什么這么快就經(jīng)歷了領先抖音—和抖音平起平坐—被抖音趕超的過山車。

02沒有品牌增長空間，快手最大的瓶頸

同為短視頻應用，抖音選擇了和快手完全不同的內(nèi)容基調(diào)?？焓种鞔蛘鎸嵑驮鷳B(tài)，抖音主打濾鏡和美顏。抖音在運營上，一開始就注重品牌的經(jīng)營，可以說它的商業(yè)化探索和實踐是很早就介入產(chǎn)品發(fā)展的。

在電商策略上，抖音選擇了老羅為標桿。這是一個性價比非常的選擇和良性合作。它的核心目標是要告訴用戶，直播電商也可以售賣高客單價的商品，而且是值得信賴的，售后也是有保障的。而快手在很長的時間里，都在默許辛巴一家獨大，直到辛巴因為過分的膨脹和剛愎，在快手失控，才將其冷藏。

在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，人們反思天涯的敗局和命運，其中一個很重要的命題是，為什么天涯上的很多版主自己賺的盆滿缽滿，天涯作為平臺方卻賺不到錢呢?

除了那些文藝的表達，其實最核心的是天涯沒有搭建商業(yè)中臺的技術能力，也不具備商業(yè)運營和服務的能力。這一點比照后來的微博就能看得非常清晰。新浪在跟各家的微博競爭中，除了前半程對政策的超前領悟能力占據(jù)了先機，最核心的是后半程對于商業(yè)中臺的搭建能力和運營能力的勝利。

大部分老牌互聯(lián)網(wǎng)公司從門戶向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過程中，最大的桎梏其實是原來的品牌廣告模式主要靠銷售的人力洽談，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的廣告服務需要的是產(chǎn)品化的接口。對應到快手和抖音的競爭中，這種能力的較量也很突出。坐擁如此之大的流量，竟然不能把辛巴調(diào)教到服服帖帖，這就是典型的商業(yè)運營的偷懶——光拿這個案例當作匯報工作的典型了。

快手也顯然意識到了自己“接地氣”的內(nèi)容調(diào)性和品牌需求之間的背離，甚至聯(lián)合LV男裝秀進行了首次直播試水。但這種服務于商業(yè)化的品牌運營，和快手本身的內(nèi)容調(diào)性之間的關聯(lián)是什么?這跟請周杰倫入駐，基本是如出一轍的策略。相比國際大品牌，快手更該抓住的是國潮品牌，他們和本土文化之間有必要的銜接，又有向著更高更好進化的努力和愿景，在心智上也更符合快手的用戶。

快手不是沒有經(jīng)營品牌的空間，而是快手的品牌運營策略一直是一種短視的“拿來主義”和顯而易見的KPI導向的產(chǎn)物，而沒有思考和運營出一種和快手同構(gòu)的品牌商業(yè)策略。直接拿來的，在這養(yǎng)不活，造成的結(jié)果就是浪費資源。

而最該在這里生長的，又得不到重視，也沒有溝通的界面和渠道，白白浪費生根發(fā)芽的時間窗口。也許，具體到快手商業(yè)化內(nèi)部團隊，最需要的可能就是服務意識和服務精神，先卸下自己賺多少錢的枷鎖和擔子，而把自己的出發(fā)點和立足點定義為如何更好的服務商家。

乘舟側(cè)旁千帆過，病樹前頭萬木春。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的競爭，除了外面看到的熱鬧和運氣，其實背后都是關鍵能力的解鎖和支撐?？焓中枰?，恰恰是把掙錢的目標緩一緩，把服務的意識和能力提上來。只有培育起來符合自己調(diào)性的品牌生態(tài)，快手才有真正的商業(yè)溢價能力。

抖音新銳：論新品牌快速養(yǎng)成方式

中國智造崛起，針對當下消費痛點的新品牌越來越多，如何在競爭激烈的市場中快速嶄露頭角并獲取一席之地，是新品牌們的營銷第一課題。然而流量貴，預算少，要實現(xiàn)高效的營銷，必須掌握項新有的技能。

新品牌發(fā)展之初的營銷需要攻克多種課題，品牌調(diào)性、用戶精準鎖定、營銷性價比等都是需要考慮的因素，選對適合自身深耕和發(fā)展的平臺是最為關鍵的，例如近期90分、白小T、冰泉、慶友等新品牌就選擇了抖音新銳發(fā)布為主舞臺，借勢平臺現(xiàn)有的用戶、IP、營銷資源、自播扶持等多種優(yōu)勢，實現(xiàn)了品效兼?zhèn)涞谋l(fā)式增長，可作為新品牌養(yǎng)成方法的一種參考。

1借勢數(shù)據(jù)，快速鎖定目標用戶

新品牌發(fā)展第一要務，就是鎖定目標用戶。比起靠品牌自身力量在海量數(shù)據(jù)中尋找目標用戶，借勢平臺顯然更具性價比與效率。特別是抖音電商這樣以“興趣”為關鍵詞的平臺，基于抖音平臺6億DAU的用戶基礎優(yōu)勢，內(nèi)容偏好結(jié)合消費行為大數(shù)據(jù)，能提供更全面的用戶洞察，精準而高效的為新品牌找到目標用戶。

在此基礎上，抖音電商依據(jù)平臺用戶的內(nèi)容偏好特點，能夠為新品牌制定符合用戶喜好的營銷策略，鎖定目標群體注意力，讓用戶觸達效率最大化。尤其是抖音新銳發(fā)布，作為平臺級營銷IP，是抖音電商打造的新品牌營銷陣地，是新品牌成長的加速器，也是為用戶不斷推薦優(yōu)質(zhì)好物的種草機。

近期，抖音新銳發(fā)布打造了一場以“隨新所遇”為主題的營銷活動，集結(jié)了有志在抖音電商長期深入發(fā)展，同時在成分、面料、設計、技術等方面都有顯著創(chuàng)新性的美妝、服飾、箱包及個護品牌?；顒右曈X的“蒸汽波”風格同樣格外抓人眼球。從品牌選擇，到主題設置，再到設計語言，以及下文要重點分析的傳播策略，都在由內(nèi)而外的呼應著生活與消費趨勢的年輕、潮流與創(chuàng)意。

此次活動，抖音新銳發(fā)布提煉了四個品牌核心產(chǎn)品的顯著特性，結(jié)合了營銷IP「新奇好物在抖音」的定位，深諳大眾熱衷自傳播的魔性內(nèi)容特征，打造了四條洗腦短視頻。節(jié)奏感極強的旋律+面癱魔性卡點舞蹈+不斷重復品牌產(chǎn)品賣點和IP特點的歌詞，從具有共鳴性的日常場景切入，展現(xiàn)年輕人生活消費痛點的同時，提出抖音新銳發(fā)布及其活動品牌帶來的解決方案——想要追求新、奇、特，輕松精選好物，盲買不出錯，在抖音新銳發(fā)布可以放心“閉眼入”。

抖音新銳發(fā)布有趣易傳播營銷策略，深度融入短視頻信息流內(nèi)容環(huán)境，牢牢抓住目標用戶注意力主推新品，在鎖定目標用戶層面，讓新品牌營銷贏在起點。

2借勢資源，吸取養(yǎng)分快速成長

鎖定目標用戶后，新品牌快速成長需要有效轉(zhuǎn)化。首先是銷售轉(zhuǎn)化，品牌自建渠道運維、推廣成本高，在流量分散的當下較不劃算。通過抖音新銳發(fā)布，品牌可以借助抖音電商已有的運營能力與豐富活動，獲取更高質(zhì)量的流量與轉(zhuǎn)化。

一方面，抖音新銳發(fā)布通過達人種草生態(tài)圈，為新品匹配合適的場景測評達人，定制腳本進行賣點安利，直擊目標受眾群體。活動中，百搭類型達人如@評頭大叔測評、@阿手鑒貨等好物推薦官，可以在已有的帶貨口碑下對大部分新品進行專業(yè)測評背書，帶動銷量。

垂直領域中，平臺還能推薦垂類達人，進行更有針對性的場景展示。如90分就選擇有旅游標簽的@海龜媽媽姚大俠，展示90分旅行箱在出行實戰(zhàn)中的實用性能，選擇生活興趣類標簽的@我的添兒啊，展示90分漫威旅行箱的聯(lián)名亮點。慶友美妝類產(chǎn)品則通過@美妝達人桃子醬、@丫丫變美日記、@夏夏等美妝達人，展示美容液、面膜、潔面乳不同新品的場景使用價值。

豐富的短視頻內(nèi)容種草，為新品牌擴大圈層滲透、提升銷售轉(zhuǎn)化效率奠定了扎實的基礎。除此外，抖音新銳發(fā)布在站內(nèi)外廣告、流量上還有資源扶持，為品牌在活動期內(nèi)實現(xiàn)自播飛躍提供了高質(zhì)量的全渠道曝光?！钙脚_IP背書+短視頻種草+自播引爆」的組合拳，就此推動了新品牌私域流量的盤活拉新，再加上堪比大促的價格優(yōu)勢，實力寵粉，進一步提升了轉(zhuǎn)化。

3借勢生態(tài)，放大營銷影響提升質(zhì)感

在獲取一定發(fā)展之后，新品牌與傳統(tǒng)品牌一樣，面臨著產(chǎn)品實用性之外的品牌內(nèi)涵擴容課題，進一步傳遞品牌理念，才能從心智上讓用戶注意力傾斜。其中文化跨界是最為常用的方式之一，然而知名文化IP在營銷中屬于“奢侈品”，新品牌如何充分利用IP資源，實現(xiàn)效果最大化?

以90分漫威聯(lián)名大事件為例，品牌選擇借勢抖音新銳發(fā)布活熱度，與品牌大事件共同宣推。首先在抖音新銳發(fā)布上獨家發(fā)售漫威聯(lián)名款系列箱包產(chǎn)品，而后結(jié)合漫威英雄抗壓、全能等特性，在線下構(gòu)建漫威主題巴士巡游活動，開啟系列“真箱”任務挑戰(zhàn)，與“蜘蛛俠”一起完成高空取物挑戰(zhàn)、與“美隊”坐在七道杠旅行箱上完成S彎道挑戰(zhàn)等。

活動中粉絲與漫威人物形象共同完成挑戰(zhàn)的高能瞬間，形成帶有IP標簽的短視頻內(nèi)容在抖音上二次傳播，精準觸達IP受眾同時，產(chǎn)品抗壓、耐用等實用價值自然釋放。加上漫威興趣圈層達人配合測評種草、漫威忠粉迪士尼打卡等衍生內(nèi)容，借助IP影響力充分展示新品優(yōu)勢，并將90分品牌與IP形成強關聯(lián)記憶，配合抖音新銳發(fā)布相關資源扶持，以“周邊”的方式獲得品效增長，為品牌越級發(fā)展提供可能。

值得看到的是，新品牌與抖音新銳發(fā)布是一種協(xié)同共生，互促發(fā)展的關系。品牌依托抖音新銳發(fā)布資源扶持最大化提升營銷效率，而抖音新銳發(fā)布計劃也因品牌資源的投入不斷擴大自身對用戶的吸引力，促使更多商家將明星產(chǎn)品、活動發(fā)布、價格優(yōu)惠等更多資源投入到平臺中，為抖音電商用戶謀福利，使平臺不斷成長。品牌與平臺相輔相成，形成良性循環(huán)發(fā)展。

綜上，新品牌嶄露頭角，選對舞臺非常重要，例如抖音新銳發(fā)布，就是一個值得關注的成長機會。品牌借勢平臺勢能，簡化營銷流程降低投入的同時取得相同效果，自身則專注于產(chǎn)品研發(fā)與市場規(guī)劃，如此新品牌發(fā)展也有望事半功倍，更上一層樓。

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