京東KA店鋪運(yùn)營(yíng)思路（完整）

前語(yǔ)：最近運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)京東店肆都已經(jīng)步入軌跡，想著能夠把操盤店肆的整個(gè)流程思路寫下來(lái)給你們學(xué)習(xí)，上半部分寫的是我運(yùn)營(yíng)京東店肆的一個(gè)操作流程，后半部分是這幾個(gè)月，我通過(guò)對(duì)幾十個(gè)京東店肆的數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)狀況的剖析，特別是對(duì)十多個(gè)流量和銷量一直在上漲的店肆剖析，總結(jié)出它們所共有的特征。

當(dāng)你接手一個(gè)店肆?xí)r，應(yīng)該首要要對(duì)店肆進(jìn)行一個(gè)剖析，而且要考慮下產(chǎn)品是否有潛力，價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)，還有質(zhì)量問(wèn)題。在咱們接手操作今后要重新制定推行計(jì)劃以及整個(gè)店肆的店肆規(guī)劃。

01店肆前期交流正式操作前要與店肆負(fù)責(zé)人有足夠多的交流，把可能存在的問(wèn)題先提出來(lái)并商議好解決的計(jì)劃。不管是大問(wèn)題仍是小問(wèn)題，都一定要列出來(lái)，自己心里邊有個(gè)底，比如我現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的這個(gè)店肆之前在線產(chǎn)品有400個(gè)左右，定位不清晰，產(chǎn)品也很凌亂，店肆動(dòng)態(tài)評(píng)分綠，售后問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)處理，跟類目運(yùn)營(yíng)沒(méi)有要到資源等。

02店肆內(nèi)功優(yōu)化做京東大家都知道，同類質(zhì)比較嚴(yán)重，可是有一些類目關(guān)于這一塊仍是特別重要的，比如男裝、女裝、鞋靴等，就要特別去留意拍照和風(fēng)格。之前做過(guò)一個(gè)女裝店肆，店肆轉(zhuǎn)化率一直上不去，而且是低于職業(yè)，這是很不正常的，在通過(guò)一系列的處理后仍是沒(méi)有很大的提高，后面比照了十幾家賣得不錯(cuò)的女裝TOP店肆進(jìn)行剖析比照以及對(duì)客戶群體的深入研究細(xì)化，在拍照風(fēng)格上進(jìn)行了一個(gè)改變，然后轉(zhuǎn)化率明細(xì)上升了一個(gè)層次。所以做店肆的時(shí)分一定要確認(rèn)好店肆的裝飾風(fēng)格，拍照，價(jià)位和方針人群。

03店肆產(chǎn)品布局京東店肆分三種類型，一種是商品只要10-15左右的專類產(chǎn)品，這種安置辦法要選對(duì)子類目才有發(fā)展前景。另一種是全類產(chǎn)品，也便是全子類目都上，以一類為主，其他為輔。這種起點(diǎn)比較高，產(chǎn)品多的情況下天然它的保護(hù)本錢就不低，弄不好大多數(shù)產(chǎn)品就成了滯銷品。最終一種便是大多數(shù)人做的，介于兩者之間，合適運(yùn)作本錢不是許多的人。京東店肆分三種類型，一種是商品只要10-15左右的專類產(chǎn)品，這種安置辦法要選對(duì)子類目才有發(fā)展前景。

另一種是全類產(chǎn)品，也便是全子類目都上，以一類為主，其他為輔。這種起點(diǎn)比較高，產(chǎn)品多的情況下天然它的保護(hù)本錢就不低，弄不好大多數(shù)產(chǎn)品就成了滯銷品。最終一種便是大多數(shù)人做的，介于兩者之間，合適運(yùn)作本錢不是許多的人。所以，你要做的便是集中資源在優(yōu)勢(shì)品類上，加大其影響力，其他非主打的品類，咱們做好相關(guān)銷售和日常保護(hù)就行了。當(dāng)然不是說(shuō)一個(gè)店肆只能上4個(gè)品類的產(chǎn)品，而是最多主推幾個(gè)品類就能夠了，其他品類能夠按一定的比例存在。

04剖析競(jìng)賽對(duì)手及職業(yè)數(shù)據(jù)能夠參考商智或許生e無(wú)憂、智能店長(zhǎng)里邊的數(shù)據(jù)，找到10家同款、同類型、同價(jià)格現(xiàn)在階段做的不錯(cuò)的拿來(lái)剖析許多人都會(huì)忽略職業(yè)數(shù)據(jù)。覺(jué)得太宏觀，跟自己關(guān)系不大?？墒侵灰殬I(yè)的大數(shù)據(jù)才干真實(shí)看出商場(chǎng)的趨勢(shì)。咱們要了解職業(yè)里不同品類的占比，知道咱們店肆的品類有多大商場(chǎng)。3年子品類的成交占比和成交天花板金額。假設(shè)咱們看到這個(gè)品類天花板有20個(gè)億，第二年是50個(gè)億。那這個(gè)品類是不是急速增長(zhǎng)了?

所以這個(gè)是對(duì)咱們有協(xié)助的。剖析數(shù)據(jù)，弄清楚近期商場(chǎng)上什么品類是呈上漲趨勢(shì)的，是熱賣的，提前為咱們測(cè)款或新品開發(fā)找到方向。剖析競(jìng)賽對(duì)手最重要的三點(diǎn)剖析用戶痛點(diǎn)：點(diǎn)評(píng)里邊真實(shí)客戶的反饋?zhàn)龊糜涗涍€有客服的聊天內(nèi)容里邊找剖析競(jìng)品的流量結(jié)構(gòu)：首要剖析查找為主的店肆，去剖析對(duì)方的整個(gè)流量布局剖析競(jìng)品的關(guān)鍵詞：引流關(guān)鍵詞和成交關(guān)鍵詞

05提高售后服務(wù)現(xiàn)在流量特別缺稀，客戶進(jìn)入店肆下單后應(yīng)該當(dāng)做開始而不是結(jié)束交易，把握住每一個(gè)訪客，削減流失。在售后中找到問(wèn)題去改進(jìn)，盡量做到60%以上的二次轉(zhuǎn)化。一定要控制好產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)，能夠從之前的點(diǎn)評(píng)或許客服聊天內(nèi)容中得到存在的售后問(wèn)題。

06優(yōu)化店肆主頁(yè)，二級(jí)頁(yè)和分類店肆全體的風(fēng)格價(jià)位一致。這樣才干吸引到同一個(gè)人群，從而取得精準(zhǔn)的定位，取得足夠多的免費(fèi)流量，店肆主頁(yè)就像咱們的門面，所以這一塊不能忽視，要好好裝飾下。分類一定要簡(jiǎn)單明了，許多店肆的分類很凌亂，用戶體驗(yàn)感就很差。店肆的每一環(huán)都很重要。

07選款，測(cè)款做爆款的起點(diǎn)便是選款，如果在選款的階段能夠選到一個(gè)好款，那么后期成功的幾率能高出許多。選款不是盲目的在產(chǎn)品中選你覺(jué)得順眼的，而是要挑選成為爆款可能性最大的款式首要咱們要依據(jù)想做的類目確認(rèn)選款的方針詞，怎么去確認(rèn)這個(gè)方針詞就要看數(shù)據(jù)說(shuō)話了，轉(zhuǎn)化率、流量上線、競(jìng)賽大小都是咱們需求考慮到的因素。

當(dāng)咱們確認(rèn)了方針詞今后，接下來(lái)咱們就要依據(jù)這個(gè)詞去挑選相符合的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中咱們需求考慮到貨源的價(jià)格和商場(chǎng)上的售價(jià)，了解產(chǎn)品贏利，做好后期的推行本錢的預(yù)算。挑選大于盡力，在選款的階段咱們能夠多花一些時(shí)刻，能夠盡量防止產(chǎn)品賣出后遇到的售后問(wèn)題以及轉(zhuǎn)化率低等問(wèn)題。所以不要怕在最開始的時(shí)分花費(fèi)太多時(shí)刻，這些時(shí)刻的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的幻想。

08重新核定價(jià)格，提取營(yíng)銷賣點(diǎn)一個(gè)爆品差不多能夠給店肆帶來(lái)80%的流量，所以一定要針對(duì)爆品做好每一環(huán)節(jié)，詳情頁(yè)、點(diǎn)評(píng)、價(jià)格、主圖、促銷這些都是最重要的當(dāng)?shù)?。特別詳情頁(yè)這塊，客戶一般翻開前三張圖就容易跳失，所以要針對(duì)詳情頁(yè)前三張圖一定要去深入挖掘出賣點(diǎn)。

09中差評(píng)處理點(diǎn)評(píng)曬圖這個(gè)細(xì)節(jié)一定要做好，在之前京東APP的點(diǎn)評(píng)回復(fù)是折疊的，后面京東針對(duì)這塊專門進(jìn)行優(yōu)化，現(xiàn)在京東關(guān)于店肆的APP端點(diǎn)評(píng)回復(fù)已經(jīng)能夠展現(xiàn)出來(lái)，不管是好評(píng)仍是差評(píng)，都一定要回復(fù)。對(duì)過(guò)去的中差評(píng)進(jìn)行解說(shuō)，對(duì)不對(duì)好的進(jìn)行感謝。

10按預(yù)算遞加做好快車及京挑客快車和京挑客一定要做，不能單純只靠查找流量，雖然快車不如淘系直通車量值那么大，可是通過(guò)快車也能夠給店肆每天帶來(lái)幾十單的銷量，而這些單是很難被京東過(guò)濾的，會(huì)給產(chǎn)品添加很大的權(quán)重，特別前期打造爆品的時(shí)分，能夠先養(yǎng)一下產(chǎn)品。而京挑客這塊能夠拿贏利款和清倉(cāng)款去做，爆品不主張?？燔嚭途┨艨偷耐哆M(jìn)，按預(yù)算遞加去投進(jìn)，后續(xù)通過(guò)優(yōu)化保持遞加一段時(shí)刻在后續(xù)運(yùn)營(yíng)店肆的過(guò)程中，咱們?nèi)绻枨蠓N菜，一定要在一守時(shí)期內(nèi)保持銷量環(huán)比增長(zhǎng)，這樣店肆?xí)饋?lái)的比較快，特別京東體系這塊會(huì)給店肆許多加權(quán)。每一點(diǎn)都是有意義的，可能有些相同很重要的暫時(shí)被我遺漏了，今后會(huì)把每一點(diǎn)解說(shuō)清楚。便是靠著完善這一系列的操作，在這半年內(nèi)我已親手把四個(gè)店肆送上了百萬(wàn)級(jí)別，每個(gè)店肆都用時(shí)不到五個(gè)月。共同特征這幾個(gè)月，我通過(guò)對(duì)幾十個(gè)店肆的數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)狀況的剖析，特別是對(duì)十多個(gè)流量和銷量一直在上漲的店肆的剖析，總結(jié)出它們所共有的特征，如有不足，歡迎前來(lái)補(bǔ)充。

1．定位非常清晰，客戶群體清晰，比如一個(gè)店可能只做男裝，只做褲子，主中心做牛仔褲；除了產(chǎn)品風(fēng)格一致外，拍照也是非常有特征，基本上讓人多看幾次就能記住店肆

2．定時(shí)上新，今年以來(lái)體系對(duì)上新頻繁的店肆照顧有加，主張一周上新一次

3．注重質(zhì)量和售后服務(wù)，特別是現(xiàn)在店肆評(píng)分對(duì)查找權(quán)重的影響愈加顯著

4．多個(gè)小爆款操作，現(xiàn)在還想著單一爆款拯救店肆仍是比較困難

5．繼續(xù)參與官方活動(dòng)    

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