2018淘寶運(yùn)營(yíng)選品新思維，繞開那些進(jìn)貨“陷阱”

 1、選品的重要性 產(chǎn)品在整個(gè)電商的架構(gòu)中大約占了50%的比重，然后視覺占了30%，運(yùn)營(yíng)占了20%。

幾年之前咱們做了一個(gè)電熱水袋的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)是10月份，氣候還不是很冷，咱們覺得不錯(cuò)就把這個(gè)貨進(jìn)過來(lái)。過了幾氣候候變冷了，本來(lái)一天只需兩三個(gè)的銷量，然后那天賣了200個(gè)，第二天500個(gè)，第三天800個(gè)。 那個(gè)樣式比較潮，手感很好，圖畫和LV、古馳很像，有許多卡通的圖畫，產(chǎn)品自身的顏值就很高，客單價(jià)也比一般的熱水袋高出2倍。 這個(gè)產(chǎn)品根本沒有花費(fèi)太多的精力去運(yùn)營(yíng)，便是簡(jiǎn)略地拍拍圖做做詳情頁(yè)，然后就爆了。這也是我想說(shuō)的，假如產(chǎn)品夠好的話，幾乎不用做任何推，這是一種冷啟動(dòng)的方法。 考慮一下以下兩個(gè)項(xiàng)目，你選哪一個(gè)？  我信任許多人會(huì)挑選A，由于大爆款一個(gè)月的銷售額可能是30萬(wàn)乃至更多，給人一種“只需做好這一款，其他款都不用做，就能賺許多許多的錢”的感覺。 其實(shí)這兩個(gè)挑選都沒有錯(cuò)，不過你的依照公司的需求來(lái)挑選，對(duì)于剛起步的中小賣家來(lái)說(shuō)，我覺得應(yīng)該選B。應(yīng)該賺錢除了應(yīng)該考慮賺錢的多少，還要考慮贏的概率，贏的概率超過了能賺多少錢。 大爆款做起來(lái)很費(fèi)勁，假如公司有一個(gè)大爆款的話，公司會(huì)花費(fèi)很大的人力去保護(hù)大爆款，每天都要緊緊地盯著競(jìng)賽對(duì)手，由于你的贏利幾乎都來(lái)源于這個(gè)大爆款。 大爆款耗費(fèi)的時(shí)間和產(chǎn)出幾乎不成正比，而且穩(wěn)定性比較差，在公司的贏利結(jié)構(gòu)的是一個(gè)很大的危險(xiǎn)。 

2、選品是一種思維 選品不應(yīng)該是一種技能，而是一種思維，一種降維沖擊的思維。 《聰明的投資者》里有一個(gè)理論是這樣說(shuō)的，買股票的時(shí)分專門買一些被人扔掉的股票，廉價(jià)買過來(lái)然后正常的價(jià)格賣掉。許多高手都用這種策略，可是他們賺到了錢。 假如咱們心里接受了這樣一種降維攻擊的打法之后，咱們天然而然地會(huì)挑選做一些小爆款，由于小爆款相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好做。 接受了降維攻擊之后下一步應(yīng)該怎么做呢？從咱們標(biāo)品職業(yè)來(lái)說(shuō)，首要將商場(chǎng)分析一遍，哪些屬于大爆款，是什么樣的樣式、什么功能、什么價(jià)格段，然后從邊際商場(chǎng)開始進(jìn)攻。 這種邊際商場(chǎng)是一種農(nóng)村包圍城市的策略，比方萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，一般開在城鄉(xiāng)結(jié)合部的當(dāng)?shù)?，這種當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)競(jìng)賽不是很激烈，而不像城市中心充溢競(jìng)賽。 

3、怎么選款 現(xiàn)在選款的方法一般是要害詞選款，但其實(shí)要害詞選款有很大的縫隙。客戶自身查找的要害詞是粗線條的，不足以清晰地指明是哪一種樣式，哪一種功能。 比方手機(jī)直播支架，查找出來(lái)的樣式幾乎都是一樣。這種選款方法只能縮小范圍，不能清晰到詳細(xì)的樣式。 那咱們應(yīng)該做么選？ 首要咱們應(yīng)該經(jīng)過根本要害詞查找把銷量排名排出來(lái)，依照結(jié)構(gòu)、功能等分成幾個(gè)類型。比方手機(jī)支架，按功能來(lái)分就有懶人支架、指環(huán)扣支架、桌面支架、臺(tái)燈式支架、平板支架等等 一個(gè)商品在上升的過程中會(huì)有一些馬腳，經(jīng)過要害詞看不出來(lái)。咱們要依照銷量排行榜排出500名，然后依照7天來(lái)搜，看看哪個(gè)寶物飚得快，點(diǎn)開頁(yè)面查找寶物飚得快的原因：是自身產(chǎn)品力比較好、做活動(dòng)的、做淘客堆銷量還是做推廣做起來(lái)的。然后從轉(zhuǎn)化率和評(píng)價(jià)來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品是不是爆款。 咱們要篩選的款要具有冷啟動(dòng)的款，不是那種需求砸許多錢才干做起來(lái)的款，這時(shí)分就得看產(chǎn)品天然查找增加地起伏，假如天然增加不是很快，而是靠砸錢，這種產(chǎn)品不能選。 其次是評(píng)價(jià)，一些實(shí)在的好評(píng)里提到的優(yōu)點(diǎn)，可能便是大爆款不具有的優(yōu)點(diǎn)。 

4、進(jìn)貨的圈套 當(dāng)咱們找到要選的產(chǎn)品之后，比方臺(tái)燈式支架，下一步要尋找供貨商，供貨商我一般只和工廠協(xié)作，由于后期可能會(huì)涉及到寶物的升級(jí)，而經(jīng)銷商對(duì)于寶物的升級(jí)一概不感興趣。  再牛逼的爆款，說(shuō)死就死，比方侵權(quán)或許違規(guī)或許更兇猛的競(jìng)賽對(duì)手出現(xiàn)，然后你的爆款忽然死掉，會(huì)形成許多的庫(kù)存積壓。  依照公式的準(zhǔn)則，再好的爆款在供貨商不斷貨的前提下，咱們一般只備7天的貨，最多備10天。記住假如常常斷貨的供貨商堅(jiān)決不協(xié)作，再好的款都不要協(xié)作，由于會(huì)有庫(kù)存危險(xiǎn)。 進(jìn)貨除了要考慮周轉(zhuǎn)的次數(shù)，還要考慮現(xiàn)金流，請(qǐng)看下面這個(gè)事例  正確答案是4000件，這個(gè)事例備貨備的不錯(cuò)，一個(gè)月賣4500件，每次備貨1500件，庫(kù)存周轉(zhuǎn)的次數(shù)是3次，一年36次。 咱們來(lái)看現(xiàn)金流的數(shù)據(jù)，每件本錢是40元，每次備貨的本錢便是6萬(wàn)元，單件毛利是15元，需求賣掉4000件才干賺會(huì)庫(kù)存的錢。 有一個(gè)問題比較嚴(yán)重，假如你備貨許多，庫(kù)存周轉(zhuǎn)的次數(shù)又低，可是毛利率又低，為了賺回進(jìn)貨的錢可能需求兩三個(gè)月，可是你的貨可能賣不了兩三個(gè)月就賣不動(dòng)了，許多人會(huì)出現(xiàn)這種狀況，因而咱們不能進(jìn)許多貨。 最終一批滯銷的貨會(huì)吃掉許多的贏利，有個(gè)能會(huì)吃掉你前兩個(gè)月的贏利，這個(gè)取決于毛利率。比方10%的毛利率，滯銷一件需求賣出十件才干賺回來(lái)，這是一件非常恐懼的。 不能進(jìn)許多貨的原因除了現(xiàn)金流和庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)，還有一種思維叫做精益思維，也便是說(shuō)要快速地試錯(cuò)快速地迭代，依據(jù)商場(chǎng)的反響增加對(duì)商場(chǎng)的認(rèn)知，做出相應(yīng)的調(diào)整。 這是一種靠譜的方法。 

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