手把手教你優(yōu)化店鋪

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知己知彼百戰(zhàn)不殆,做淘寶也是一樣，需要通過對于行業(yè)以及行業(yè)對手的分析對比找到自己的定位，同時分析自己的優(yōu)勢和劣勢，并且進行針對性的改進。今天以母嬰類目為例，通過對于市場和行業(yè)競爭對手的分析，給店鋪后期的運營思路一些建議。

一、行業(yè)分析

店鋪ID：孕*****旗艦店;主營類目：母嬰(孕婦裝)。

動態(tài)評分：4.8，4.7，4.7;開店時間：2013.5。

店鋪行業(yè)為母嬰，主銷寶貝為孕婦裝，品牌為孕兒美，經(jīng)營模式為品牌直銷，開店時間不足兩年，品牌知名度相對偏低，當前行業(yè)中處于第二層級，整體的排名和層級比較靠后。店鋪當前有獨立的運營、美工、客服、庫房倉儲團隊，人員配備比較充足，因經(jīng)營模式為品牌直銷，因此在貨源方面能夠有較好的控制。

當前店鋪主銷和后續(xù)重點推廣的寶貝為孕婦連衣裙寶貝，上圖為當前店鋪重點打造的連衣裙寶貝之一，風格偏向韓版甜美類型，主打時尚美麗舒適的理念。

優(yōu)勢

1、貨源保障充足。因店鋪經(jīng)營模式為品牌直銷，自己購買布料進行生產，因此無需擔心貨源斷貨問題，同時產品質量也可以有很好的把控，有利于通過商品質量來提升品牌口碑。

2、地域優(yōu)勢。店鋪經(jīng)營地為廣東東莞，地處中國服裝之都，服裝信息和面料資源較為充足，能夠第一時間掌握行業(yè)信息，并且便于原料采購，節(jié)省成本。

3、人氣積累。因寶貝前期已經(jīng)進行發(fā)布上新，因此在寶貝人氣收藏已經(jīng)有一定程度的積累，有相當真實的基礎評價和銷量，有利于減少訪客的決策時間，盡快下單促成交易。

劣勢

1、品牌知名度不足。寶貝品牌在行業(yè)類的知名度不高，同時雖然品牌直銷模式能夠為店鋪的貨源和品牌上面帶來保障，但是同時因為減少中間商環(huán)節(jié)，品牌曝光量相對較少，不利于品牌的傳播。

2、款式單一，同質化嚴重。孕婦裝主打舒適安全，在款式外形上整體比較單一，同款眾多，沒有獨特之處，難以吸引消費者眼球。

人群分析

通過分析買家的地域分布，可以了解到當前孕婦裝主要的客戶群是在沿海地區(qū)，一般為較為發(fā)達地區(qū)，該類地區(qū)生活水平相對較高，因此對于生活品質追求也就較高，因此通過對于地域分析可以得知本類目寶貝受眾群主要的集中地點，后續(xù)可以重點針對這部分區(qū)域進行相關的營銷活動。

孕婦裝寶貝主要受眾群體為女性，因此在搜索中也是絕大多數(shù)為女性群體。準媽媽年齡構成，通過調查發(fā)現(xiàn)85前準媽媽占24%，85后準媽媽占57%，80前準媽媽也就是高齡產婦和90后準媽媽占比例較小。因此在女性群體中，年齡段在25-34歲之間的人是核心的受眾。

二、競爭對手分析

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，通過對同行同類目中的top店鋪進行對比分析，能夠更加清晰直觀的認識和了解到當前自己店鋪中存在的哪些問題，并且進行針對性的改進。通過對天貓商城孕婦裝行業(yè)的賣家交易指數(shù)top100進行查看，選取top前三進行對比分析，分別是十月媽咪旗艦店、優(yōu)納斯母嬰專營店、酷貝爾母嬰專營店。

通過針對行業(yè)top寶貝進行分析對比，首先在動態(tài)評分上本店還是屬于一個偏低的水平，因此在后續(xù)需要在動態(tài)評分上重點進行關注。其次本店當前的客單價為152元，處于中等水平，針對該水平層次主要受眾群體為城市白領，價格方面需要做好定位，通過促銷手段合理進行價格設置。然后是針對推廣營銷方面，當前本店主要的推廣是直通車推廣，并且花費相對較高，而行業(yè)同時優(yōu)秀店鋪的營銷活動普遍比較廣泛，因為當前除了直通車之外，還會盡可能的擴展其他方面的營銷推廣活動。

三、合作內容

(1)主推寶貝

無論是直通車推廣還是爆款的打造，第一步都離不開選款，對于款式的選擇如果是前期選擇不當，中途再進行更換和測試，勢必會損失大量的人力、物力、財力，造成資源的浪費。磨刀不誤砍柴工，前期在選款上面多下功夫，多費些時間，在后續(xù)操作運營中就可以相對少走很多彎路，少做無用功，通過對市場行業(yè)的分析，同時結合自己店鋪的實際情況進行選擇可以最大程度的選擇出適合本店主推的寶貝。

當前在孕婦裝類目下分布的子類目寶貝搜索量中，連衣裙的搜索量最大，占比為63.73%，通過孕婦連衣裙在近30天的搜索指數(shù)中呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢，30天內搜索指數(shù)環(huán)比上漲184%，隨著后續(xù)氣溫的普遍的提升，整體的需求還會繼續(xù)增加，因此還會有繼續(xù)提升的趨勢，后續(xù)在選款方面會著重以孕婦連衣裙為主打。同時因為當前春季普遍比較短，而夏季相對較長，因此結合季節(jié)性的因素，在選款中再次縮小范圍，考慮選擇為短袖或者中袖的孕婦連衣裙，材質以舒適的純棉和雪紡為主。

分析完行業(yè)情況，當前就需要結合店鋪的實際情況來進行選款，通過對行業(yè)數(shù)據(jù)情況的分析，我們已經(jīng)把主推的寶貝范圍縮小到了連衣裙，夏裝短袖連衣裙，通過連衣裙的關鍵詞進行搜索寶貝，將近期的銷量、流量、加購人氣等指標進行綜合，此外再剔除相似性比較大的寶貝，綜合選出了4款寶貝進行推廣，其中2款進行重點推廣，2款進行輔助推廣，在后期著重選擇一款加大力度結合其他的推廣方面共同來打造爆款。

(2)直通車數(shù)據(jù)

在前期基礎款選定之后，直通車方面就正式開始進行推廣了，推廣前期主要還是一個測款和驗證階段，通過點擊反饋的數(shù)據(jù)判斷之前的選款是否可行，后續(xù)推廣是否還有進一步提升的空間。

在推廣一周之后進行數(shù)據(jù)檢驗，因為選款的寶貝本身具備一定的條件，有一定的基礎銷量和評價，因此對于轉化有比較大的幫助。說明前期在選擇方面還是比較準確的，所選的推廣寶貝的潛力還是很大的，后續(xù)還有進一步提升的空間。

此外雖然在測試期間有進行定向設置，但是因為推廣時間并不是很長，因此定向方面的優(yōu)勢還沒有完全的凸顯出來，不過結合店鋪主營類目的寶貝情況而言，因為孕婦裝的受眾并非像普通女裝那么多，但是該類客戶群的搜索目的性比較強，轉化比較高，因此后續(xù)會通過定向特別是搜索人群定向來獲取更加精準的流量，提升點擊轉化率。

(3)綜合建議

1、好評返現(xiàn)，提升動態(tài)評分。

當前的動態(tài)評分為4.8、4.7、4.7，分低于行業(yè)平均水平，情況比較嚴重，后續(xù)需要進一步引起重視，首先動態(tài)評分是衡量店鋪整體水平的一個重要依據(jù)，也是很多訪客作為是否下單的重要考慮的因素。其次作為淘寶官方而言，也是參考相關的營銷活動重要的參考指標，如果是評分過低，是無法參加營銷活動的;其次是作為天貓店鋪，每天都是需要提交技術年費，如果是年底結算時動態(tài)評分低于4.6分，無論年銷售額達到多少，都是不進行返還年費的，因此后續(xù)在該方面需要重點關注。

一般提升動態(tài)評分的方式除了提升自身的服務客服水平和產品的質量之外，還是可以通過一些干預來進行提升，建議可以通過五分好評分返現(xiàn)的方式來提升評分，在阿里旺旺自動回復進行設置該反饋信息傳達給店鋪的買家，同時在店鋪寶貝詳情頁面進行重點的描述，如此，可能最大程度的提升店鋪的評分信息。

2、縮短退款完結時長，提升客戶體驗度。

上圖為店鋪內近28天的服務情況，主要包括退款的相關服務情況，當前主要問題的退款處理的時間過程，從買家發(fā)起申請退款，到最終退款成功的時候需要耗時3.02天，而行業(yè)的平均水平是2.56天，高于行業(yè)水平，建議后續(xù)是盡可能提高處理的時效性，盡可能快速處理。同時需要注意避免產生退款糾紛，產生問題盡可能和買家協(xié)商處理。

3、合理安排寶貝上下架時間，充分運用櫥窗推薦

寶貝上架時間即為寶貝發(fā)布的時間，而下架時間即為發(fā)布之后的7天，如2015年4月1日21:00發(fā)布的寶貝，則該寶貝下架時間為2015年4月8日21:00，到達該點之后，系統(tǒng)會自動下架寶貝，但是即刻重新自動上架寶貝，不會影響寶貝正常出售。但是在淘寶系統(tǒng)中已經(jīng)完成了一個上下架動作，2015年4月8日21:00又將會是一個新的上架時候，7天之后又會重新被下架，如此輪回。

根據(jù)當前的搜索排序規(guī)則，越接近下架時間，寶貝的搜索排序相對越靠前，因此通過合理安排寶貝上下架時間，能夠最大程度提升店鋪流量，當前本店的流量高峰期在21:00~21:59、20:00~20:59、15:00~15:59這幾個時間段，因此將店鋪的寶貝安排在這些時間段進行上下架，能夠使得店鋪的流量有一定程度的提升。

4、進行淘客推廣

淘客推廣按照CPS效果付費的推廣形式，有成交才會產生推廣傭金。對于店鋪來說，投入產出比在自己的可調節(jié)范圍內。因此在投放方面的把控性會更強，還可以根據(jù)店鋪或者寶貝的不同階段設置不同的傭金比例，以此來達到不同的推廣目的。

目前在推廣前期，建議結合成本情況，在可承受范圍內，盡可能的設置大的傭金比例，以此來吸引淘客來幫助進行推廣，在短期內提升產品的人氣。此外，設置之后需要讓更多的淘客了解當前的推廣產品信息，需要招募淘寶客，可以在淘寶客論壇發(fā)布招募貼，從各大淘客群/旺旺群挖掘自己需要的淘客，在這些群中找到愿意推廣店鋪的淘客，加為好友。在后期產品的銷量和轉化都比較好并且穩(wěn)定之后，可以考慮適當降低傭金比例。

5、鉆展推廣，增加曝光量，提升品牌知名度。

當前店鋪的營銷推廣主要是集中在直通車，推廣形式比較單一，流量獲取能力有效，加上目前的競爭日益激烈，因此需要擴展其他的營銷渠道來獲取更多的流量，而針對店鋪當前的情況，因此品牌知名度相對較小，因此在推廣引流的同時需要適當提升品牌的曝光度，而鉆展作為按展現(xiàn)付費的推廣方式，對于品牌的傳達有比較好的效果，因此后續(xù)規(guī)劃中除了直通車之外，建議對于鉆展也進行投放設置。

四、合作計劃

從3月底開始進行針對行業(yè)情況和店鋪寶貝來進行選擇，并且在前一周時間進行測款，根據(jù)反饋的數(shù)據(jù)情況來確定最終主推打造的寶貝.同時在4月初針對全店的裝修、流量、營銷情況進行診斷，并且根據(jù)診斷的情況來進行操作和優(yōu)化，改善存在的問題。

在主推寶貝確定之后，需要進行基礎質量分的培養(yǎng)，打好關鍵詞基礎流量，后續(xù)再結合活動報名來提升店鋪和寶貝的綜合人氣，并且結合五一進行主題促銷，做好裝修和詳情，同時配合鉆展來進行增加曝光量，擴大品牌知名度。

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