傳統(tǒng)渠道商觸網(wǎng)之—電傷-電商營(yíng)銷引流電商干貨

本文主題電商行業(yè)分析,電商電商行業(yè),電商傳統(tǒng)渠道商,電商商業(yè)零售,電商營(yíng)銷引流。

前面看到viruser兄寫的一篇關(guān)于傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)模式的探討的文章，文章有很多亮點(diǎn)，看后很有啟發(fā)，原文請(qǐng)見?id=49427&page=3#cb，做為一個(gè)線下傳統(tǒng)百貨業(yè)的一員，也想對(duì)線下渠道商轉(zhuǎn)為線上渠道商所存在的各種問題與大家分享一下。傳統(tǒng)百貨業(yè)做電子商務(wù)失敗會(huì)有很多層問題，有很多模式方法寫出來很美，但為何走到現(xiàn)在依然沒有人去做，其中必然會(huì)有一些道理。相信viruser兄提到的D企業(yè)也并不會(huì)滿意其自身的發(fā)展?fàn)顩r。每個(gè)企業(yè)發(fā)展過程中都會(huì)有這樣那樣的問題存在，這些問題都會(huì)束縛企業(yè)自身發(fā)展的進(jìn)程。那么到底傳統(tǒng)百貨業(yè)是否適合電子商務(wù)領(lǐng)域呢，觸網(wǎng)的渠道商又是何種生存狀態(tài)呢？讓我們先對(duì)目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的了解。目前在中國(guó)涉足電子商務(wù)領(lǐng)域的線下傳統(tǒng)渠道商，如：百聯(lián)集團(tuán)、銀泰百貨、天虹商場(chǎng)、大商集團(tuán)、王府井集團(tuán)、北京西單友誼集團(tuán)等等，也就十幾家企業(yè)（不包括超市，單指百貨業(yè)），還沒有一家企業(yè)可以走出虧損的怪圈，雖然銀泰網(wǎng)曾爆日過萬(wàn)單，但到目前為止，銀泰網(wǎng)在短短幾個(gè)月內(nèi)就已經(jīng)進(jìn)行了兩輪注資，總資金投放超過2億元。關(guān)注銀泰網(wǎng)的朋友也可以去了解一下，很明顯，我們可以看到銀泰的平均客單價(jià)與銷售量還不足以與其寵大的宣傳推廣費(fèi)用相持平，也就是說銀泰網(wǎng)在燒掉了7000萬(wàn)元后，依然沒有度過他的生存點(diǎn)。雖然如此銀泰網(wǎng)仍然是線下渠道商網(wǎng)上所標(biāo)榜旗手。那么這么多線下的大鱷有著多年的經(jīng)商管理之道。為何會(huì)在線上全線敗退？問題到底出在哪里。在這里就我所看到的問題來和大家聊一下。首先即然是線下的渠道商觸網(wǎng)，那就要清楚對(duì)于渠道商來說哪些是其自身的優(yōu)勢(shì)、哪些又是其自身的不足之處需要加以修正的呢？一、優(yōu)勢(shì)：1、傳統(tǒng)渠道商與品牌商之間是長(zhǎng)期的合作關(guān)系(大家相互熟悉與依賴)2、站在商業(yè)零售業(yè)的最前沿具有對(duì)市場(chǎng)最敏銳的判斷及把握3、作為傳統(tǒng)渠道商儲(chǔ)備著大量的品牌供應(yīng)商信息資源4、傳統(tǒng)渠道商有著豐富的招商經(jīng)驗(yàn)及談判技巧并能夠?qū)崿F(xiàn)快速的招商響應(yīng)5、經(jīng)過多年的發(fā)展，具有網(wǎng)站開發(fā)建設(shè)的資金投入能力6、成熟的線下資源整合能力（餐飲、影視、媒體、政府部門等）二、劣勢(shì)：1、與品牌商的關(guān)系是建立在產(chǎn)品的毛利率基礎(chǔ)上，并非不可替代的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2、網(wǎng)絡(luò)銷售要求對(duì)商品有足夠的掌控能力，渠道商無法對(duì)品牌商的商品進(jìn)行控制3、電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式與運(yùn)營(yíng)特色與傳統(tǒng)的百貨店完全不同，而擁有多年的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的渠道商會(huì)造成行業(yè)發(fā)展的偏差，（公司缺乏網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。）4、完善的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是保障行業(yè)運(yùn)作的基本要求，百貨公司缺乏相關(guān)行業(yè)人才儲(chǔ)備。5、百貨公司沒有自己的物流配送公司及倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地。了解了一些關(guān)于渠道商的優(yōu)劣勢(shì)后，再讓我們看看，有哪些因素是在實(shí)際操作中讓渠道商很糾結(jié)的。糾結(jié)一：產(chǎn)品B2C首先離不開的就是產(chǎn)品，我們都知道渠道商其實(shí)根本就沒有商品，他只能依靠品牌商的商品來進(jìn)行銷售。大多數(shù)的品牌商，到目前為止并未涉及網(wǎng)絡(luò)，他們每季所生產(chǎn)的商品只能維持其線下各賣場(chǎng)的貨源水平。既然沒有充足的專屬貨源（專門為線上銷售生產(chǎn)加工的貨源，）渠道商線上銷售將無法得到保障。（目前綜合商城多數(shù)是以買貨為主）糾結(jié)二：價(jià)格1、產(chǎn)品線上線下價(jià)格同步，同步銷售會(huì)直接影響品牌商的其它城市代理商的銷售，品牌商會(huì)承受到來自代理商的壓力。而渠道商則會(huì)承受來自品牌商的壓力。2、產(chǎn)品線上線下不同步，線上價(jià)格略低于線下商品價(jià)格進(jìn)行銷售，符合目前線上主流消費(fèi)需求。但又會(huì)對(duì)品牌商線下銷售形成巨大的沖擊。商品銷路不暢，久而久之負(fù)面的積累，同樣會(huì)帶給渠道商巨大的壓力。糾結(jié)三：品牌商相信每個(gè)在零售企業(yè)做過的人都知道，基本每家零售企業(yè)都會(huì)有500-800個(gè)品牌（這里只指百貨公司而非shoppingcenter)而這些品牌商真正觸網(wǎng)的比例是多少？他們?yōu)槭裁床蛔?，如何才能讓他們一起參與進(jìn)來。這些都很讓渠道商糾結(jié)的地方。而已經(jīng)參與進(jìn)來的品牌商又是如何玩的，游戲規(guī)則偏向于哪一方？如何做到渠道商來制定規(guī)則，品牌商能跟進(jìn)？前幾天年到看到viruser兄提到JACK&JONES在線上打價(jià)格戰(zhàn)7折、6.5折。就在前兩天剛剛和綾致公司有所接觸，綾致公司基本是線上直控，沒有分銷，而且是價(jià)格同步。幾乎不可能會(huì)有兩家JACK&JONES在線上去打價(jià)格戰(zhàn)的。線上做的成功的品牌商不會(huì)給你太主導(dǎo)，沒有涉及網(wǎng)絡(luò)的品牌商也同不會(huì)給你太多的支持（各方面）渠道商如何平衡其中的關(guān)系才是重中之重。糾結(jié)四：渠道商本身再來說一說渠道商自身，渠道商與品牌商的關(guān)系大都是聯(lián)銷的關(guān)系。場(chǎng)地是自已的，商品是品牌商的，人員工資也是由品牌商來解決，品牌商店鋪的裝修、水電、通訊等都是掏自己腰包，而且遇到渠道店店慶還要再摸出一些來孝敬。渠道商只要每月按銷售分成比例，把除分成外的部分返還給品牌商就完成的盈利，整個(gè)過程毫無風(fēng)險(xiǎn)，如果想要連鎖經(jīng)營(yíng)，只需把現(xiàn)有成功模式復(fù)制一遍即可，而且固定資產(chǎn)每年都在持續(xù)的增值中。這種模式的百貨公司單店一年的零售額可平均達(dá)到8-15個(gè)億之間(非新店)。在這種情況下，渠道商的電子商務(wù)的投資是在一種浮躁的，不能深入的狀態(tài)下開始的，是一種跟風(fēng)性的投資，其想法是電子商務(wù)是大勢(shì)，他們只懂得在市場(chǎng)未成熟時(shí)入市，但不知道電子商務(wù)變化太快，到現(xiàn)在為止也沒有可實(shí)際復(fù)制的成功模式可言。入市容易，勝出太難。不知道自己的電子商務(wù)到底給人們帶來了什么，解決了哪些問題，實(shí)現(xiàn)了什么社會(huì)價(jià)值等。再加之實(shí)際操作過程中獨(dú)立平臺(tái)的流量與轉(zhuǎn)化的成本越來越高，轉(zhuǎn)化后的流失也非常大，和現(xiàn)下平臺(tái)VIP客戶的忠誠(chéng)度形成了強(qiáng)烈的反差，這些都會(huì)很大程度打擊渠道商的投資熱情與信心。所以請(qǐng)還在外圍打轉(zhuǎn)的渠道商注意，當(dāng)你們要想進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域時(shí)，一定要想清楚自己到底要什么，千萬(wàn)不要有隨從心態(tài)，否則電子商務(wù)必定會(huì)讓嘗試一次“電傷”的機(jī)會(huì)。渠道商涉足電子商務(wù)會(huì)讓人覺得很怪，他看似有好多優(yōu)勢(shì)，但在操作過程中優(yōu)勢(shì)同時(shí)又會(huì)變成他的劣勢(shì)。讓人難以辨別。到底渠道商的電子商務(wù)該如何發(fā)展及其前景如何，還需要有心人用時(shí)間來解答。下次有時(shí)間再和大家一起探討渠道商進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)的其它問題。夜深了，該休息了，祝大家每天好心情。對(duì)渠道商觸網(wǎng)感興趣的朋友可以加我一起探討。謝謝！

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