跨境電商Tophatter如何做到四年大幅增長-跨境電商問答電商問答

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Tophatter，這是一家做拍賣網(wǎng)站的跨境電商，雖然現(xiàn)在，一提到跨境拍賣電商，首先想到的肯定是eBay，但是，可能大家都想不到，這家拍賣網(wǎng)站卻實現(xiàn)了四年100%的增長，他們是如何做到的？跟幕思城電商一起來看看。

談及拍賣網(wǎng)站，美國的eBay往往是被第一時間聯(lián)想到的，雖然這種模式已不算新鮮，卻仍有一些玩家通過微創(chuàng)新挖掘出了它更大的潛力?？缇畴娚唐脚_Tophatter便采用平均90秒限時拍賣”的模式，把購物與玩游戲結(jié)合起來，每日商品曝光量超過3億次，并做到連續(xù)4年增長率超過100%。

據(jù)悉，創(chuàng)立于2012年的Tophatter目前擁有超3000萬注冊用戶，平均成功銷售率可達到85%。

中國賣家跨境新藍海?

據(jù)悉，目前Tophatter主要市場為美國，其平臺的商品主要分為新品與二手商品兩類，其中新品為主流商品，占總量的90%，并且做到了連續(xù)4年增長率超過100%。對此，Tophatter大中華區(qū)總經(jīng)理Helena向億邦動力總結(jié)為三個原因。

首先，美國市場移動購物趨勢的快速增長。移動的誕生讓更多的美國消費者快速直接從PC切換到移動電商市場。據(jù)美國一組公開數(shù)據(jù)顯示，今年美國已經(jīng)有超過一半的互聯(lián)網(wǎng)流量來自于移動端，并且，美國剁手黨也更多的將時間投入在手機端的各類電商購物app上。

其次，消費者購物觀念的變化。當下的消費者不再局限于線上購物帶來的便利性，而是更想利用其碎片化時間尋求精神或娛樂層面的滿足。比如，有的用戶可能就是在擠地鐵或等人這些碎片化時間，拿出手機刷一下，在看到合適的商品時便進行購買。而Tophatter的游戲化電商場景正好切中了消費者的這一需求，還能觸發(fā)他們進行自發(fā)分享，這也是我們快速增長的主要原因之一。”

最后，中國強大的供應(yīng)鏈加入，為平臺用戶提供了更為豐富的商品選擇。Tophatter連續(xù)四年超100%的增長，中國供應(yīng)鏈強有力的支撐功不可沒?！?/p>

與此同時，Helena也表示，2016年Tophatter便正式進入中國市場，當年最先入駐的許多中國商家都淘到第一桶金。

而今年，Tophatter再次進行商家端的調(diào)整，給予商家更大的測試權(quán)和控制權(quán)。新玩法會帶來新機遇，因此，當下會成為商家淘金的第二個黃金時間窗口，也是跨境的又一新藍海。”

據(jù)悉，今年年初Tophatter便把以往商品以1美元起拍的玩法轉(zhuǎn)變?yōu)樯碳易栽O(shè)起拍價，并且賦能商家通過設(shè)置流量競拍價的方式，讓他們自行決定拍賣哪些產(chǎn)品與設(shè)置拍賣時段。這不同于之前Tophatter體系中，平臺會基于大數(shù)據(jù)去篩選和決定哪些消費者在某段時間內(nèi)被推薦什么樣的拍賣產(chǎn)品。

隨后，Tophatter還進一步與推出了虛擬產(chǎn)品玩法，即優(yōu)惠券的拍賣。我們目前與提供大量優(yōu)惠券的美國返利網(wǎng)站Ebate合作進行測試，很多美國當?shù)仄放瓶梢酝ㄟ^我們發(fā)布優(yōu)惠券來將線上流量導(dǎo)入線下門店，當用戶拍下品牌的優(yōu)惠券后便可以在其實體店進行消費。另外，除了優(yōu)惠券以外，品牌也可以通過我們做一些新品拍賣、限量拍賣等試水?！盚elena表示，這對于門店出海，分銷商出海的中國品牌來說，也是一個很好的引流渠道?！?/p>

除此之外，Tophatter也在今年增加了一口價成交”的模塊和櫥窗，并正在與各類品牌商進行C2M測試，通過收集與分析品牌商在平臺上發(fā)放的調(diào)查問卷，以幫助他們更好地理解市場與平臺用戶消費習(xí)慣，反向定制相關(guān)產(chǎn)品，并通過拍賣引流，一口價跑量的方式進行銷售。

對此，億邦動力了解到，在今年之前主要專注天貓平臺的某3C電子賣家，選擇Tophatter來試水跨境電商市場，在基于Tophatter提供的相關(guān)數(shù)據(jù)與目標人群分析后，這個賣家反向定制和生產(chǎn)了匹配用戶的產(chǎn)品以及找到了準確的價格區(qū)間，三個月內(nèi)達到日出千單的規(guī)模。

令人沖動消費的90秒限時拍賣

‘平均90秒限時拍賣’銷售模式是我們與eBay這類傳統(tǒng)拍賣網(wǎng)站最大的不同。”Helena表示，eBay的拍賣通常要幾天，甚至幾周才能成交，而移動端的消費者是不會有耐心去等待的。于是，我們把之前歷時較久的拍賣通過移動端進行加速，讓用戶在移動端碎片的時間中能快速實現(xiàn)其競拍樂趣，并成功購買到心儀產(chǎn)品。”

據(jù)了解，Tophatter的限時拍賣結(jié)合了平臺大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)推薦相關(guān)商品，可實現(xiàn)種商品從開始競拍到最終成交平均用時僅為90秒。用戶需要在商品下發(fā)快速消失的倒數(shù)條結(jié)束之前參與競拍，與線下拍賣一樣，會叫價兩次，最后價高者得。每次的倒數(shù)條會持續(xù)數(shù)十秒，當有人出價時，倒數(shù)條便會重新計時，直到叫價兩次后，沒有最新競拍價格出現(xiàn)為止?！盚elena補充道。

Tophatter最終形成目前的模式也是經(jīng)過幾次的產(chǎn)品迭代和演化。據(jù)Helena介紹，最初Tophatter的競拍模式是基于Facebook這一平臺，每天會在Facebook上發(fā)布拍賣商品與時間，然后商家與用戶會進入當天建立的群組來參與競拍。”

隨后，在擁有大量忠實用戶后，Tophatter開始思考如何讓商品更為豐富、競拍時長更久以及讓更多的用戶參其中。于是結(jié)合移動端特點，Tophatter推出了第一代App，讓商品直接呈現(xiàn)在移動端，并做到24小時不間斷的更新。

其實Tophatter最開始的app是將線下的拍賣場景直接搬到線上，我們會有拍賣師在app里組織用戶競拍。但為了讓拍賣過程更貼合移動場景，實現(xiàn)更快的速度和效率，我們也取消了人工拍賣師這種場景，逐漸迭代為現(xiàn)在的閃拍模式玩法?！?/p>

對于當下的閃拍模式，Helena表示，Tophatter結(jié)合移動用戶流量碎片化，用戶行為短平快的特點，打造了一個天然的營銷場景，迫使用戶必須在當下短暫的時間里和高競爭性的環(huán)境中做出購買決策。

因為這種虛擬競拍讓消費者突破時空限制，多人同時在線快速搶拍，有點類似沖動消費，一方面，增加了買家購物的樂趣;另一方面，也加快商品的銷售速度，能有效提升商家爆款產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)率?！?/p>

另類私域流量打法

其實，Tophatter的閃拍平臺模式在中國屬于比較新穎的那一類。”Helena談到。為此，Tophatter對于入駐平臺的商家會圍繞平臺模式理解、系統(tǒng)操作等方面，進行線上線下的課程培訓(xùn)，并盡可能多的開放后臺數(shù)據(jù)與信息給到商家，例如：商品拍賣次數(shù)、拍賣轉(zhuǎn)化率、成交率、客單價以及各個品類的趨勢數(shù)據(jù)等。

目前，Tophatte平臺上的用戶年齡主要分布在35-55歲，相比于其他年齡群體，她們屬于收入穩(wěn)定，且有時間、也愿意消費的用戶類型。并且，平臺上60%為女性用戶，這其中家庭主婦占比最大?！盚elena表示，我們希望商家能基于平臺的用戶畫像，更準確的了解其用戶群體與用戶分層，從而選擇合適的商品進行競拍?！?/p>

值得注意的是，Tophatter正在計劃幫助商家構(gòu)建私域流量，讓商家能自己運營已成交商品的買家群，并提升復(fù)購率。據(jù)悉，目前平臺已通過郵件和一口價的方式進行初步測試。Helena舉例平臺某3C電子類商家向其成交過的用戶群發(fā)了一款產(chǎn)品的促銷郵件，在郵件發(fā)出后，該商家便短時間成功交易了100多個訂單。

我們構(gòu)建私域流量的邏輯可能不同于國內(nèi)淘寶或者微信的玩法，目前不會直接打造商家的店鋪頁面，而是以產(chǎn)品和已成交人群的維度，圈出潛在復(fù)購人群，幫助賣家進行生命周期節(jié)點的定點私域運營?！?/p>

與此同時，Tophatter對于新入駐的商家也特別開放了多次測試途徑，允許商家針對同一款產(chǎn)品以不同的主圖、不同的起拍價進行重復(fù)刊登。這將有助于新商家深入了解用戶喜好，快速知清楚哪類商品適合在平臺上競拍，以及用怎樣的競拍價能達到理想成交期望?！盚elena指出。

另外，2023年Tophatter在美國以外的國家銷售總額也達到60%的增長。Helena也表示，明年Tophatter將繼續(xù)加大市場全球化，準備進入歐洲一些國家與澳洲市場，未來也會考慮布局印度、中東以及非洲等新興市場。

我們覺得有些傳統(tǒng)電商玩法已經(jīng)過時了，電商的新世界可以比現(xiàn)在更有趣、更好玩。而Tophatter就想做那個傳統(tǒng)電商的攪局者，緊跟移動發(fā)展，結(jié)合游戲和社交，把線下購物的樂趣帶回到線上，打造一個移動購物的新世界?！盚elena說道。

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