淘寶+微商="滾雪球"（上）

從開始做淘寶店到5皇冠，再到后面天貓店信譽到3金冠，如果能把已經(jīng)產(chǎn)生過銷售的客戶稱為老客戶，那我的店鋪服務(wù)過的客戶有幾百萬之多了。但可悲的是，這些我的店鋪服務(wù)過的客戶可能只記得在淘寶買過一張筆記本貼膜，甚至即使他覺得產(chǎn)品很好，再想推薦朋友買，也只能回頭找已買到的寶貝鏈接。

但是，如果你是在線下實體店買過東西，即使是一支圓珠筆，你也能在推薦給朋友的時候大概記得這家店叫什么，在什么路上，哪個位置。

當然，我們說的這種情況，可能因為經(jīng)營的產(chǎn)品不同會有區(qū)別，比如，淘寶上某些個性鮮明的服裝淘品牌，老客戶就會記得店鋪名。但是整體上來講，整個淘寶上的掌柜最苦惱的事情大概是：我們店鋪的老客戶忠誠的根本不是我，而是淘寶。

淘寶掌柜最大的悲哀

線下實體店，老客戶的流失其實還是有一定難度的，因為如果你所屬商圈的客戶要去別的地方購買，還要跑一段距離，不方便；而線上的淘寶，你的客戶下次購物搜索的時候，發(fā)現(xiàn)另外一家店鋪比你家更便宜更好，對于他來說，只要抬起手動動手指就可以輕易地"背叛"你。

從這個角度來看，網(wǎng)購這個場景，因為客戶選擇足夠多，"背叛"的成本又很低，所以維護老客戶的難度會比線下還大。因此，整個淘寶各個類目打得頭破血流，原因就是客戶忠誠度太低，不管你做了多少年，根本沒客戶累積，主要運營方向還是搶新客戶。

史玉柱在自傳里說道，幾乎沒有企業(yè)能靠新客戶盈利，因為平攤成本太高，最后企業(yè)能夠賺錢，一定都是從老客戶的銷售上實現(xiàn)。隨著時間累積，你的老客戶越來越多，你公司的盈利就會越來越好。這大概是很多知名淘寶店銷售額一年幾億元甚至十幾億元，但還是虧損的主要原因。如果你的公司重心在銷售技巧上，不圍繞著老客戶做內(nèi)容，增加品牌記憶度，運營絕招可能只會幫你起步，但是很難幫你長久盈利。

其實道理大家都懂，但是最后絕大多數(shù)淘寶賣家主要精力還是放在新客戶上。原因大概是老客戶成長周期長，而淘寶新客戶相對比較容易獲取，絕大多數(shù)掌柜的盈利計劃都不會做太久，即使做了，執(zhí)行的過程中慢慢地還是會被眼前的誘惑蒙蔽了眼睛，不然為什么那么多人爭著搶著上活動，不管自己需不需要。

回想當年阿里巴巴創(chuàng)業(yè)的時候，馬云說一年只賺1元錢就可以了，這是何等的眼界和霸氣。

微商最大的優(yōu)勢

我個人其實不太喜歡微商的某些做法，但是必須承認的一點是，微商雖然出現(xiàn)的時間不長，卻很快出現(xiàn)了許多能讓用戶記住的微商品牌。

插播一個故事，曾經(jīng)有個淘寶TOP化妝品集市店，因為涉及小二離職時候的利益輸送，被淘寶永久限制淘內(nèi)付費流量和活動。對于絕大多數(shù)淘寶賣家來說，這可能是滅頂之災(zāi)，意味著你的對手都在上

"雙十一"，開直通車，而你不可以。但是，非常意外的是，這個店鋪在接下來的一年，不僅銷售額沒有下降，還沖到了類目TOP3.

原因是，當這個店鋪的掌柜知道自己再也不能像別人一樣輕易地獲取新客戶了，就斷了這方面的心思，一心撲在如何能穩(wěn)住現(xiàn)有的老客戶上。所有的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售策略都踏踏實實圍繞著老客戶來做，結(jié)果隨著時間的累積，客戶的忠誠度越來越高，基于化妝品的高回購率特點，店鋪的銷售額不降反升。

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