這些店鋪為何瀕臨倒閉
2022-07-02|18:02|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:118
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一個店鋪能夠成功肯定有眾多的原因,但一個店鋪走向失敗,卻可能只需要一個原因。不管是誰,也不管是有多強大實力的團隊,操作過的店鋪也是失敗多過成功的。如果我們能盡早意識到這些失敗存在的可能性,提前改變它們,也許就有機會改變自己店鋪的命運。12月中旬,隨著比較后一名團隊成員的到來,我們開始了創(chuàng)造奇跡之路。關(guān)于這個店鋪的數(shù)據(jù),我在前面的貼子提到了很多,就不再多說了。上半年一路高歌猛進,下半年誰也想到它倒下的速度比它起來的速度更快。因為個人原因,加上其他一些微妙的事情,我是6月底離開這家公司的,其實我離不離開,這個店鋪的命運都已經(jīng)注定。
第一家店鋪
這個公司可以說是眾多想線下轉(zhuǎn)線上的公司的縮影,典型的自有工廠,有批發(fā)檔口,線下市場的不景氣迫使他們想去線上試試。他們不是自愿的,而是被逼上線的,他們對于電商的了解也近乎于零,正如當時的我對運營推廣的了解,從一開始就埋下了不可能成功的種子。當時的我只是個菜鳥小白,除了會基本的直通車優(yōu)化,到論壇去發(fā)招募淘客的貼子,其他基本不會。我是以推廣專員進入這家公司的,剛到這家公司的時候,店鋪月銷量在600件左右,只賣無袖連衣裙,后面月銷量比較好的時候突破2000件,曾經(jīng)讓我們看到了點點希望。
但市場是殘酷的,連衣裙,尤其是無袖的,8月份開始市場需求急劇下滑,本想進一步推高銷量的我們只能無奈地看著店鋪訂單越來越少,而公司一直不愿意花人力精力開發(fā)長袖的秋冬款式更是讓這場悲劇在無聲地繼續(xù)。但我們還是在期待另一個東西的,天貓店鋪正在申請當中。當年底天貓申請通過的時候,電商部每個人都很欣喜,以為這會是一個全新的開端,但現(xiàn)實卻是公司決定先不開天貓了,不打算繳納保證金,一直以來的天貓夢就這樣碎了。其實現(xiàn)在看來,公司這樣做也是無可厚非,畢竟電商部一直在虧損,開了天貓并不能保證就可以扭虧為盈,也許會把整個公司進一步拖累,只怪當時的我太弱小了。我們又回歸到了原來的c店,天貓店不開了,團隊也不知該何去何從了,就這樣等著,期待著第二年入夏屬于我們的季節(jié)來臨時再好好搞一場,可惜春節(jié)過后,投錢股東的異議,連續(xù)的虧損,公司決定取消電商部,我們也就以這樣的方式結(jié)束了。
從離開時的月銷售量一千來件,到離開三個月后掉到了200來件,再到一年后已經(jīng)完全停滯無人打理,這個店鋪已經(jīng)徹底倒閉了。如果要總結(jié)下這個店鋪走向末路的原因的話,大概是這些:
1.老板對電商不了解卻愛關(guān)涉
電商部地位過低,地位低不是因為貢獻小,而是因為完全沒貢獻,每個月還得虧損數(shù)萬元,所以我們電商部在公司是沒有話語權(quán)的,老板不懂電商卻老是按自己的喜好來干涉我們,像美工三天不調(diào)整店鋪首頁就覺得美工沒有做事,一些圖片裁剪調(diào)整非要按他的審美來定,或者總是要求我們怎樣怎樣。老板的想法是把店鋪當作線下賣不掉的產(chǎn)品的清貨渠道,而我剛進公司時,知道公司有檔口還暗想,這個好,店鋪賣不出的產(chǎn)品可以去線下檔口清理掉,事實證明我還是太年輕了。一開始說好的我們要打造一個品牌的呢?像我們一直在提的要求針對店鋪開發(fā)一些電商專用款式的建議,直到我們離開都沒看到有實際的行動。
2.不能者上,其實誰也不知道上層是怎么想的,非得每個月花近2萬養(yǎng)著一個韓國設(shè)計師
而這個設(shè)計師設(shè)計出來的衣服永遠都是比較賣不動的,而在他建議下的公司轉(zhuǎn)型后業(yè)績下滑的更快,年底還提升他為設(shè)計總監(jiān)時,整個公司開始議論紛紛。在電商部這邊來說,公司為了省錢,只愿出個基本薪資請了當時的我,而不是花多錢請個有經(jīng)驗的運營推廣,然后又把改變店鋪命運的希望押在還是個小白的我身上,店鋪能做起來才怪。那時候的我真的什么都不懂,也缺少交流與成長的平臺,就算有什么想法,也無法在這家處處受制的店鋪去驗證去落實。在這家店鋪也只學(xué)到了基礎(chǔ)的運營推廣知識,后續(xù)去應(yīng)聘某童裝店鋪的推廣,跟店長聊了不到10分鐘就讓我回去等通知了。
3.永遠滯后的腳步
公司的業(yè)務(wù)主要是檔口批發(fā),有些代理商是做網(wǎng)站的,所以我們不能比檔口和代理商先出售同樣的新品,導(dǎo)致有些好點的款代理商都月銷幾百件了,我們才開始拍攝上架。更要命的是,線下賣不出去的款,都會要求店鋪上架,積累了一大堆看都沒有人看的衣服在上面,不過那時候動銷對店鋪的影響也還不是很大。按老板的說法是:你們把這些衣服都放上去嘛,顧客進來不喜歡這件,就會看另外一件,總會看到喜歡的。他不知道的是一個顧客進來如果第一眼感覺不對,就會關(guān)掉窗口跑了,聽到他的這一說法時,讓我第一次對能做好這個店鋪產(chǎn)生了懷疑。
4.不重視客戶體驗,有問題而不解決
公司為了控制成本,非得用0.6元一條的拉鏈,非常容易出問題,卡死拉不動,而店鋪70%的中差評都是因為這拉鏈而來的。年底公司有更換過拉鏈,換成1元一條的,但不到一個月就又用回以前0.6元一條的,畢竟一個月幾萬件的線下批發(fā)量,0.6元累積下來也不少錢的,但沒有遠見的又想打造品牌的夢想就被這樣一個個類似的小細節(jié)打敗了。當你多次在評價里看到買家寫的下次不會再來了,作為一個推廣是什么心情。近年大多數(shù)存活下來的老店鋪都有個特點,老客戶維護的特別好,正因為有這些老客戶支持,他們才沒有在店鋪倒閉潮中順大流而去。
5.缺少一位真正的的領(lǐng)導(dǎo)
沒有人告訴我們?yōu)槭裁匆@樣做,要如何做,都是我們自己自由選擇,就算是有開會,也是開完就散,對店鋪改進沒有幫助。其實不止當時的我是新手,客服美工也是到這個公司才進入電商行業(yè)的,在這樣的團隊中,是非常需要一個有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)指引方向的,可惜我們沒有。團隊是很合心,但大家都不知道勁該往哪里使,做了太多的無用功,浪費了大量的時間,資源和機會,比較終的結(jié)局也就不言而喻。我也曾想過,如果以我現(xiàn)在對淘寶天貓的理解去做當時的這個店鋪,會是什么樣的結(jié)果,可惜沒有如果。不過我還是很感激這個店鋪的,沒有在這個店鋪所積累的比較全面的運營推廣基礎(chǔ),也就不會有后面的我了。
第二家店鋪
如果說我之前的電商之路怎么發(fā)展的都是出于偶然,那從進入這家公司,后面要走的路就已經(jīng)定下來了。作為被前領(lǐng)導(dǎo)召喚的一員(其實我和領(lǐng)導(dǎo)在前前公司也就共事了一個多月),我選擇了加入,來到了前公司,成為了團隊的第二名成員。
這個店鋪的興起和衰落都讓人特別感嘆,我們花了近7個月的時間才把它從零送上了月銷量額四百多萬,從第一層級升到了第七層級,但從頂峰掉回谷底卻不到4個月。如果要問我為什么離開了還有這家店鋪的后臺,其實我待過或合作的店鋪,不管效果做的怎么樣,我基本都會和他們愉快地開始,愉快地繼續(xù)或結(jié)束,結(jié)束后也大多會以朋友的關(guān)系保持聯(lián)系或協(xié)助,因為我們用心誠心在做事,而有時做人比做事更重要。
剛到這公司時,店鋪一天幾百個訪客,時有時無的訂單,就是在這段時間,我寫下了直通車三部曲,同時在等待其他團隊成員的到來, 12月中旬,隨著比較后一名團隊成員的到來,我們開始了創(chuàng)造奇跡之路。關(guān)于這個店鋪的數(shù)據(jù),我在前面的貼子提到了很多,就不再多說了。上半年一路高歌猛進,下半年誰也想到它倒下的速度比它起來的速度更快。因為個人原因,加上其他一些微妙的事情,我是6月底離開這家公司的,其實我離不離開,這個店鋪的命運都已經(jīng)注定。
這個店鋪去年同期6月份基本每天的銷量額都在十萬元上下,而一年后的現(xiàn)在它是什么情況呢,每天二三千元,其實早在去年12月份,它就已經(jīng)是這樣的狀況了。令它倒下的眾多原因中,我認為下面這些都是致命的:
1.無限拔高的期望,容易讓團隊陷入瘋狂,從而喪失理性。
剛接手的時候,我們的目標是年銷售額保2000萬元,沖3000萬元,后來看到進展喜人,上頭把目標調(diào)整為保3000萬元,到5月份時又調(diào)整為5000萬,要求保底4500萬。按照五六月份的趨勢,做個3000萬元是有可能的。不斷提高的銷售目標導(dǎo)致的比較毀滅性的舉動,就是為了達到目標銷售額,就必須要有足夠的人手和足夠的貨,擴張工廠,擴張倉庫,大量備貨,盲目上活動,當銷售稍有不順的時候,庫存積壓,大量人員閑置。
2.無處不在的開支,關(guān)于這一點,不忍細說。
當一個公司學(xué)沒賺到錢而先學(xué)會花錢的時候,它離失敗就沒多遠了。
3.過度的活動,我一直對參加活動是沒什么興趣的,見到太多因為頻繁上活動而速度崛起的店鋪,但也看到他們當中的大多數(shù)早已轟然倒下。
在我們當時的供應(yīng)鏈還不足以支撐短期內(nèi)發(fā)數(shù)千件產(chǎn)品的時候,為了追求業(yè)績的快速上漲,領(lǐng)導(dǎo)硬是要我們報名聚劃算,在當時店鋪一路往上,月銷售額已近300萬元的情況下,報名聚劃算是件很簡單的事。于是,10天半個月一次的活動開始了,一段時間后,一些已拿到質(zhì)檢報告,但數(shù)據(jù)反饋并不好的款也非要拿著去上活動,然后就是每個款留下一點點或大量庫存,積累到一定的時候,加上前面無節(jié)制的開支,終于拖垮了公司的資金鏈,之后的發(fā)展就是江河日下了。
4.其實資金鏈斷裂,如果店鋪看得到希望,還是可以接上的,但有一樣?xùn)|西一旦崩潰就無法挽救,那就是人心。
當八月份銷售額開始下滑,再加上資金不足導(dǎo)致的工資發(fā)放延遲,原本大家心里已經(jīng)計算好的今年加上提成自己可以拿到手多少錢,而現(xiàn)狀卻變成這個樣子,加上他們多次嘗試突破都失敗,人心終于散了,團隊回不去了,再也沒有人像開始那樣用心做事了,到了10月份,團隊剩下的人都在等著做完雙11就準備散伙,從此好聚好散。
導(dǎo)致這個店鋪比較終失敗的原因有很多,只是上面幾個是致命性的,就算我還在那個公司,結(jié)局也只會一樣,無非是更快或更慢的問題。這家店鋪已經(jīng)瀕臨倒閉,它的出路會在哪里呢?這個店鋪是我的第二個起點,對它一直有著特殊的感情,也希望能看到它東山再起的那天。
第三家店鋪
對這家店鋪沒能做起來,一直深感內(nèi)疚,店主很信任我們,合作的時間不短,花費的精力也很多,但卻被一個東西一直影響的,就是合作前他們自己已經(jīng)因為嚴重違規(guī)被扣了6分,其實扣6分對有些店鋪來說都說不上事,但對有些店鋪來說卻是致命的。
在他們店鋪一路下滑到日銷售額幾百元的時候找到了我們,雖然我們做了很大的努力,甚至虧損性地投放了不少廣告,但自然流量永遠只有那么一點點。若是同樣的產(chǎn)品,同樣的操作手法和推廣費用放在別的店鋪早就可以穩(wěn)定在2萬元一天了,但這個店鋪沒有,一直低迷。我們比較終的結(jié)論是,店鋪已經(jīng)被系統(tǒng)鎖定,除非哪天這個枷鎖到期,否則很難取得突破性的進展。雖然接手之后日銷售額從幾百元增長到比較高五六千元,但和投入一對比,這是失敗的,比較后我們決定放棄。
第四家店鋪
這個店鋪本來很有希望成功的,但店鋪產(chǎn)品價格雜亂和無法支撐的利潤讓它在風(fēng)光一時之后走向衰落。一個店鋪寶貝雖然雜亂,但影響店鋪定位和人群的其實是銷量比較高的那幾個款,只要盡可能地讓這幾個款的目標人群一致,還是可以把店鋪人群精準下來的,但店主自己覺得店鋪產(chǎn)品應(yīng)該品類越多越好,價格跨度越大越好,這樣進來不管什么人,都有可能找到他想買的東西,從而產(chǎn)生轉(zhuǎn)化,我被這一想法打敗了。
微薄的利潤,在銷量沒有一個大幅度的提升下,賺的還沒有投入的多。一個月兩個月不賺錢沒關(guān)系,三個月四個月還在虧損,那么投錢的就會開始坐不住了,店鋪比較終回歸起點,我想與下面幾個因素有很較大的關(guān)系:
1.店主固執(zhí)己見
我們給的有些建議其實是很好的,但他卻以自己的經(jīng)驗來判斷是否要改變。過去成功的經(jīng)驗往往有可能變成導(dǎo)致你失敗的原因,這并不是句廢話,時代在變,有些經(jīng)驗只會害了你,保持學(xué)習(xí)和思考,才會永不落伍。
2.無規(guī)劃無計劃,就算有計劃,也沒有細化
總被各種事情打亂,真的是走到哪算哪,永遠弄不清下一步要做什么,一直在原地轉(zhuǎn)圈圈。無規(guī)劃還表現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格混亂,多次建議精簡產(chǎn)品和收攏價格區(qū)間無回應(yīng)后,我也就不再提這個了。
3.店主不相信數(shù)據(jù),只相信自己的感覺
就算你跟他說了這個款數(shù)據(jù)不好,推也是白推,他還是會覺得這個款看起來挺不錯,非要推著試試,推一個兩個沒事,但每一個款都是因為這樣的理由開搞的話,能有好結(jié)果么?而他對數(shù)據(jù)好的,的款卻以生產(chǎn)麻煩,或利潤太低拒而遠之。隨處就有成本低生產(chǎn)簡單利潤高競爭還小的產(chǎn)品?這不是幾年前的淘寶了。
4.永遠都是我朋友的店怎么樣怎么樣了,卻看不清自己的現(xiàn)狀
也不看下自己店鋪的起點和他們有多大的不同,老客戶基數(shù)就已經(jīng)是天上地下,更不要說原始的銷量和頁面基礎(chǔ)。只看到他的朋友上新品不用幾天就賣了幾百件,卻不考慮自己一天訪客才多少,這樣無意義的羨慕和仰望只會讓你迷失自己,掉進了總是幻想自己哪天也突然暴發(fā)的怪圈中,而忘了要踏踏實實地做事。
5.不重視細節(jié),總拿以前的成功來說事
以前都是寶貝隨便拍拍上個架就開賣了,都說了是以前了,如今的淘寶寶貝詳情頁細節(jié),細節(jié)影響到成敗。店主對一些建議修改的細節(jié)不感興趣,覺得浪費美工的時間去調(diào)整這些無關(guān)緊要的東西沒有必要。雖然這不是導(dǎo)致店鋪失敗的多大因素,但成功或者失敗不都是由一個個小成功或小失敗堆積起來的嗎?
6.我這邊的原因也是很明顯的,當時沒能強勢一點,總是以客戶至上,不想把關(guān)系弄僵,有些本應(yīng)該做的更好的事因為妥協(xié)而沒去做
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