[師說(shuō)55]運(yùn)營(yíng)進(jìn)階培養(yǎng)體系（互動(dòng)結(jié)束-直接看干貨)-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶師說(shuō),淘寶派代商學(xué)院,淘寶營(yíng)銷引流。

嘉賓：呂書超，77的店-掌柜，幕思城商學(xué)院講師

2014年3月29-31日地點(diǎn)：上海

呂書超老師繼續(xù)在幕思城商學(xué)院第16期《淘寶店長(zhǎng)班》和大家交流

http://www.epaidai.com/event/taobaoS

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接到了魔鬼肌肉男徐超的邀請(qǐng)，來(lái)《師說(shuō)》當(dāng)分享嘉賓，內(nèi)心開始忐忑，自認(rèn)沒有很多高大上的語(yǔ)言，也沒有成套成套的理論，所以各位看官耐心地看完這篇淺文，僅作為一個(gè)中小賣家?guī)啄陙?lái)的從業(yè)心得。

08年畢業(yè)就接觸電商，進(jìn)入了一家火爆的明星電商公司，公司有淘寶丶拍拍丶百度有啊等近二十家店鋪以及自己的B2C官網(wǎng)。公司以淘寶集市為主營(yíng)，最高峰的時(shí)候每天近15000筆交易（沒有促銷活動(dòng)的情況下）。那時(shí)的淘寶比較簡(jiǎn)單，沒有購(gòu)物車，沒有各種第三方軟件，甚至運(yùn)費(fèi)清零功能都還沒有，一切都靠手工操作修改，所以公司一共有近10名客服助理，專門為客服來(lái)打下手。我也從客服助理做起，后調(diào)入市場(chǎng)部負(fù)責(zé)所有平臺(tái)店鋪的運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌以及策劃。店鋪的重心基本都放在產(chǎn)品線的鋪貨和優(yōu)化上面，商品越多，搶占到的搜索流量就越高，店內(nèi)最多時(shí)一共有12000多個(gè)寶貝在架上，下架時(shí)間這個(gè)權(quán)重被我們用的淋漓盡致，我們戲稱即使放一坨屎在店鋪，都會(huì)有人搜到拍下。那幾年圈子定律：有供應(yīng)鏈就有一切。

11年底接受朋友邀請(qǐng)來(lái)廣州共同創(chuàng)業(yè)，主營(yíng)女裝類目。2012年店內(nèi)主要以爆款為主，店內(nèi)有將近10個(gè)寶貝月銷1000以上，有3個(gè)在1萬(wàn)以上，爆款搶占流量還是非常不錯(cuò)的選擇，在當(dāng)年的雙11丶雙12丶1218盛典都擠進(jìn)去了集市女裝TOP100，那也是店內(nèi)經(jīng)營(yíng)最好的一段時(shí)期；2013年店內(nèi)主要以活動(dòng)為主，一年時(shí)間上了將近二十多場(chǎng)聚劃算，但活動(dòng)后遺癥開始顯現(xiàn)出來(lái)：不是每一次活動(dòng)都能成功的，有大量庫(kù)存積壓；競(jìng)爭(zhēng)過于激烈導(dǎo)致坑位費(fèi)高的離奇，最高的時(shí)候花了9萬(wàn)上了一次聚，低毛利+高坑位等于什么大家一想便知。還好店內(nèi)有一套完善的CRM維護(hù)體系，顧客回頭率能保持在日均45-50%，上新和活動(dòng)時(shí)候能達(dá)到70%，這也算是對(duì)活動(dòng)不足的一個(gè)彌補(bǔ)。14年初是最為艱難的時(shí)期，淘寶規(guī)則變化丶產(chǎn)品線沒有跟上，2月份是迷失的一個(gè)月，銷售額只有去年同期的一半。但有一支經(jīng)過2年打造歷練的團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品線到拍攝到推廣全面優(yōu)化，3月份一切數(shù)據(jù)都在上升，所以小賣家遇到低谷一定要堅(jiān)持!

我是從一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生接觸電商的，我們團(tuán)隊(duì)里面90%也都是應(yīng)屆畢業(yè)生招進(jìn)來(lái)的，跟我個(gè)人喜好有關(guān)系，也跟這個(gè)行業(yè)特征有關(guān)系。近兩年的招聘中發(fā)現(xiàn)，有點(diǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)大部分會(huì)把以往成功案例都作為敲門磚，開價(jià)底薪過萬(wàn)+分紅，很多電商新老板也到處高價(jià)聘運(yùn)營(yíng)，所以行業(yè)越來(lái)越浮躁。所以在這邊給到大家建議：這個(gè)行業(yè)很多成功不可復(fù)制，很多失敗跟頭倒是可以參考，所以公司內(nèi)部一定要搭建自己的培訓(xùn)體系。

下面就給大家分享下我們團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)體系，大致分下列幾個(gè)階段。

一丶運(yùn)營(yíng)進(jìn)階之一：淘規(guī)則。

了解規(guī)則是店鋪發(fā)展的前提，淘寶上規(guī)則大概分以下3大類。

（1）明文規(guī)則--淘寶公開，例如活動(dòng)招商丶商品發(fā)布規(guī)則等明文公開的，在天貓規(guī)則頻道都可以看到，新人進(jìn)一定規(guī)則每天看，團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)月考試1次，哪怕已經(jīng)是熟爛于心了。

（2）經(jīng)驗(yàn)規(guī)則--公司培訓(xùn)總結(jié)，淡季運(yùn)營(yíng)策略丶流量變化店內(nèi)調(diào)整丶選款規(guī)律丶銷售規(guī)則等。一個(gè)人在自己的崗位上不管呆多久，都會(huì)有自己的幾點(diǎn)認(rèn)知，匯總起來(lái)就是很好的經(jīng)驗(yàn)規(guī)則，這個(gè)是最適合自己公司的。

（3）惡意維權(quán)防范。下面羅列了13種最容易被人利用攻擊的漏洞，每一個(gè)都可能使店鋪扣分罰保證金，所有新人必須要提高警惕。大家可以對(duì)號(hào)自檢是否有下列隱患。[有問題都可以在帖子下面留言互動(dòng)]

二丶運(yùn)營(yíng)進(jìn)階之二：產(chǎn)品線的優(yōu)化與跟蹤。

很多店鋪的運(yùn)營(yíng)決定不了自己店鋪的產(chǎn)品，但可以來(lái)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行跟蹤優(yōu)化，并且反饋給采購(gòu)部。一個(gè)不熟悉自己產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)不是一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)，所以運(yùn)營(yíng)要了解自己的產(chǎn)品。

1丶每家淘寶的店鋪產(chǎn)品大致可以分為以下的四類：

A丶瘋狗類產(chǎn)品主要是店里面低價(jià)位的產(chǎn)品，主要用來(lái)引流，轉(zhuǎn)化店內(nèi)新顧客，會(huì)員特供的等等；

B丶金牛類是最理想化的產(chǎn)品，毛利高，款式好，性價(jià)比高，主要用來(lái)推廣和參加活動(dòng)，可觀的毛利才能支撐長(zhǎng)期的推廣。

C丶明日之星產(chǎn)品主要指店內(nèi)表現(xiàn)一般的，需要增加展現(xiàn)，優(yōu)化內(nèi)頁(yè)以及注意上架時(shí)機(jī)，尤其是一些受季節(jié)影響比較大的類目產(chǎn)品。

D丶問題兒童主要作為淘汰品，從客服和售后那邊得到反饋，問題兒童一定要及時(shí)下架，以免影響店內(nèi)的動(dòng)銷率。

2丶運(yùn)營(yíng)要對(duì)每一件商品進(jìn)行跟蹤，備注好店內(nèi)的屬性，年份，類目，來(lái)源，處理方式等，每周的新品都這樣來(lái)跟蹤下，根據(jù)庫(kù)存多少給出相應(yīng)的解決方案。

三丶運(yùn)營(yíng)進(jìn)階之三：打造店內(nèi)人氣單品

1丶人氣單品的作用毋庸置疑，最佳的引流產(chǎn)品，易轉(zhuǎn)化進(jìn)店新顧客，也可以快速提高在葉子類目中的排名，以此來(lái)獲取更多的官方資源，所以人氣單品是提高無(wú)提示提及率的最佳渠道之一。

2丶一個(gè)好的噱頭可以起到意想不到的傳播作用。所以店里最好不要是生硬死板的說(shuō)明書式，通過熱門話題文案來(lái)包裝下主推品，并且不斷更新，與網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)保持同步。

再比如下面這段面料的對(duì)比，傳統(tǒng)的對(duì)比大家都會(huì)去做，但是多了下面這樣“壞壞”的對(duì)比，內(nèi)頁(yè)就會(huì)生色不少。

3丶利用活動(dòng)打造人氣單品?；顒?dòng)有很多，今年主推的是無(wú)線端的手機(jī)專享活動(dòng)，所以現(xiàn)在全員都在掃碼。我今天給大家分享的是我們這邊的聚劃算打造流程，不管老店還是新店，上聚劃算對(duì)店鋪的銷售刺激和團(tuán)隊(duì)磨合，還是很重要的，即使現(xiàn)在聚劃算沒有以前威力那么大，但還是淘寶天貓上屈指可數(shù)的幾個(gè)有效果的活動(dòng)。

四丶運(yùn)營(yíng)進(jìn)階之四：產(chǎn)品拍攝與視覺呈現(xiàn)

圖片是買家搜索時(shí)候最先看到的，比價(jià)格丶標(biāo)題和內(nèi)頁(yè)更優(yōu)先被篩選，裝修的最大頭也是產(chǎn)品主圖，主圖沒有特色的話再好看的首頁(yè)也無(wú)濟(jì)于事，所以必須在圖片上下功夫。

A丶產(chǎn)品拍攝與企劃。

我們一直用自己的拍攝團(tuán)隊(duì)，每次拍攝之前攝影師和運(yùn)營(yíng)都會(huì)溝通確定新品拍攝的主題，一般從以下幾點(diǎn)進(jìn)行切入。運(yùn)營(yíng)需要的所有的推廣丶活動(dòng)素材最好提前策劃，協(xié)助攝影師完成。

B丶產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)信息排列。

C丶店鋪裝修產(chǎn)品陳列。

之前有看過一份調(diào)查問卷，為什么很多淘寶店鋪會(huì)員回頭率低，第一原因是沒有新品，第二原因就是每次來(lái)到店鋪都是一樣的，這樣來(lái)了幾次之后就會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，所以裝修需要經(jīng)常更換。但裝修不是換個(gè)色調(diào)，換個(gè)模板就是可以的了，需要運(yùn)營(yíng)提前進(jìn)行策劃，從裝修架構(gòu)丶購(gòu)物路徑丶流量導(dǎo)航等方面都要去進(jìn)行考慮。以下是店鋪完整裝修的幾個(gè)模塊。

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