【驚呆了】一個(gè)全職媽媽殺入電商血海，4輪融資賺翻87.4億!

                    筆直電商是個(gè)騙局?樂(lè)淘網(wǎng)、佳品網(wǎng)等電商的失敗，給咱們看到的是“悲劇”，在天貓、京東的大流量沖擊下，很難生計(jì)。

可是也有那么一些公司可以在筆直電商的形式下殺出一條血路，破除筆直電商萬(wàn)年不變的魔咒。那便是蜜芽，一個(gè)全職媽媽殺入電商血海，4輪融資賺翻87.4億!

一、蜜芽

蜜芽的公司，從淘寶小店開(kāi)端，2年內(nèi)4次融資，員工從8人擴(kuò)大到900人，年GMV(產(chǎn)品交易總額)25億，估值近87.4億。

蜜芽創(chuàng)始人劉楠是典讀研期間曾在陶氏化學(xué)做管培生，后來(lái)因懷孕做了全職媽媽?zhuān)_(kāi)了淘寶店，兩年內(nèi)就做到四皇冠，出售額也超過(guò)3000萬(wàn)。

為什么這個(gè)筆直電商可以殺出一條血路，跟劉楠做了一個(gè)事例訪談，她有一個(gè)秘密武器。 以下是蜜芽創(chuàng)始人劉楠親的事例口述(未經(jīng)自己審閱)：

二、【對(duì)手】怎么找到天貓、京東的軟肋?

電商是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈的職業(yè)，基本被天貓、京東兩大渠道把持住，想做電商，首先得突圍。

假如拼標(biāo)品，蜜芽肯定干不過(guò)他們。只有挑選他們沒(méi)注意到的細(xì)分范疇，像一把尖刀一樣扎進(jìn)去，才或許突圍。

我國(guó)新生代媽媽普遍在育兒觀上愈加西化，而大渠道的超市貨卻不能支撐這種育兒觀。由于它們對(duì)母嬰人群的畫(huà)像十分粗泛，最多只能泛到二三線城市媽媽的境地。

我就決定，找到足夠精準(zhǔn)的人群，做精密運(yùn)營(yíng)。蜜芽人群畫(huà)像細(xì)到能分辨用戶(hù)喜好歐系產(chǎn)品或許美系產(chǎn)品，喜愛(ài)有機(jī)米粉、還是純小麥的境地。在用戶(hù)畫(huà)像上細(xì)到這種程度，大渠道肯定無(wú)法做到，它們的人員配比也不或許支撐這種非標(biāo)業(yè)務(wù)。

而品牌公司的海外產(chǎn)品假如想進(jìn)入我國(guó)，就要針對(duì)細(xì)分人群去做細(xì)分品類(lèi)，用精準(zhǔn)產(chǎn)品打動(dòng)精準(zhǔn)用戶(hù)，有必要跟咱們協(xié)作。

創(chuàng)業(yè)突圍，便是找巨子不能干的，然后做到極致，才或許成功。

三、【狠招】繞過(guò)巨子絞殺就靠?jī)蓚€(gè)字：買(mǎi)手

找到了突圍的方向，想要繞過(guò)巨子絞殺，還需要有自己的中心競(jìng)爭(zhēng)力。蜜芽作為電商，不出產(chǎn)產(chǎn)品，僅有能拼的便是選品。所以，蜜芽的中心競(jìng)爭(zhēng)力在于咱們的“買(mǎi)手”：

1.買(mǎi)手能不斷發(fā)現(xiàn)新貨源構(gòu)成貨源優(yōu)勢(shì)

我做蜜芽的時(shí)分，淘寶母嬰店現(xiàn)已十分多了，但他們大多安于在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商場(chǎng)尋找貨源。而我卻以淘寶店?yáng)|的身份，去全世界參與母嬰展，不斷拿到獨(dú)家或許新品署理，構(gòu)成貨源優(yōu)勢(shì)。

比如我曾經(jīng)署理過(guò)一個(gè)玉米淀粉粉筆，他們?cè)跉W洲十分暢銷(xiāo)。但完全沒(méi)有想要在國(guó)內(nèi)出售，我便是在歐洲的展會(huì)上見(jiàn)到他們，拿到署理，立刻在國(guó)內(nèi)賣(mài)爆了。 想要持續(xù)發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品，必定要能不斷發(fā)現(xiàn)新貨源。直到現(xiàn)在，蜜芽都要求買(mǎi)手有必要參與每個(gè)國(guó)家的母嬰展、家居展、職業(yè)展。

2.買(mǎi)手能找出顧客想要的產(chǎn)品，并做出預(yù)判

一個(gè)合格的買(mǎi)手，能開(kāi)掘他人開(kāi)掘不了的產(chǎn)品，而且包裝成顧客想要的產(chǎn)品，還能預(yù)判出售狀況。舉個(gè)例子，美國(guó)有個(gè)母嬰繪畫(huà)產(chǎn)品，是可洗顏料，咋一聽(tīng)很環(huán)保，肯定會(huì)火。但真正的好買(mǎi)手會(huì)知道它會(huì)不服水土，由于我國(guó)家長(zhǎng)不喜愛(ài)孩子身上沾滿(mǎn)顏料。真正合適的，是黑板膜和粉筆，家長(zhǎng)都不喜愛(ài)孩子在墻上亂畫(huà)，最好的方法是拿一個(gè)黑板膜貼在墻上。配合咱們可以吃的玉米淀粉粉筆，成果是立馬賣(mài)爆了。

蜜芽的經(jīng)歷是，好買(mǎi)手分紅兩類(lèi)：

1.第一類(lèi)買(mǎi)手，洋氣、有范，對(duì)產(chǎn)品有自己獨(dú)特的洞見(jiàn)和理解。而且對(duì)產(chǎn)品如數(shù)家珍，見(jiàn)著產(chǎn)品眼里亮光。

2.第二類(lèi)買(mǎi)手，有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)和分析才能。能從過(guò)去的出售猜測(cè)未來(lái)的走勢(shì)，而且能對(duì)細(xì)分范疇產(chǎn)品的盛行趨勢(shì)做出判別。

現(xiàn)在來(lái)看，好的買(mǎi)手最多還是來(lái)自電商背景。

3.買(mǎi)手經(jīng)歷能總結(jié)成關(guān)鍵數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品感知。

咱們必定重視產(chǎn)品的幾個(gè)點(diǎn)：

第一：產(chǎn)品至少在一個(gè)國(guó)家很暢銷(xiāo);

第二：產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)是空白的。假如國(guó)外賣(mài)火了，國(guó)內(nèi)細(xì)分類(lèi)目卻是空白的，那必定能火;

第三：產(chǎn)品有必要有差異性。一個(gè)產(chǎn)品有必要有“不同”點(diǎn)，它是引爆的根底。比如一款純棉睡袋，一切睡袋都是純棉的，必定要找出它新的點(diǎn)。去年咱們一款爆款睡袋，叫六層紗布，我們本能反應(yīng)為什么用六層?這便是爆點(diǎn)。

四、【賺錢(qián)】70%靠非標(biāo)品

電商的本質(zhì)是流量。母嬰職業(yè)，從人生角度看是低頻消費(fèi)，但在消費(fèi)周期里，又是高頻。針對(duì)這樣的狀況，蜜芽是這樣進(jìn)行流量生態(tài)布局的。

1.初期打概念造影響，用戶(hù)幫渠道成長(zhǎng)。

在蜜芽的初期，選用一個(gè)方法，便是打概念。當(dāng)時(shí)蜜芽打了個(gè)十分好的概念，“最好的母嬰產(chǎn)品不該該有國(guó)界，我國(guó)媽媽值得用上全世界的好東西。”經(jīng)過(guò)好概念在媽媽中造成影響，撒一個(gè)種子，讓用戶(hù)把蜜芽拱了出來(lái)。

2.找到流量產(chǎn)品，不斷招引用戶(hù)

淘寶電商公司，必定要有自己的流量產(chǎn)品，它能不斷招引用戶(hù)來(lái)到渠道。

蜜芽挑選的是奶粉和紙尿褲。之所以這么選，一是我國(guó)的媽媽還停留在買(mǎi)定心奶和洽的紙尿褲的階段，有需求;二是奶粉和紙尿褲是高頻消費(fèi)，可以長(zhǎng)時(shí)間為蜜芽引流。

在形式上，蜜芽利用進(jìn)口母嬰的一批次一批次到港供應(yīng)鏈特征，做限時(shí)特賣(mài)。經(jīng)過(guò)天天特賣(mài)將標(biāo)品的高頻化與稀缺性結(jié)合起來(lái)，做饑餓營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)流量。

流量產(chǎn)品作為顧客長(zhǎng)時(shí)間觸摸渠道的前言，哪怕不賺錢(qián)，也必定要保持。用流量產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間招引用戶(hù)，再經(jīng)過(guò)其他品類(lèi)發(fā)生贏利。

3.用長(zhǎng)尾非標(biāo)發(fā)生贏利

流量產(chǎn)品不斷吸附用戶(hù)后，就可以用非標(biāo)發(fā)生贏利。蜜芽的贏利主要來(lái)自非標(biāo)長(zhǎng)尾，標(biāo)品只占出售份額的30%。

例如童裝、玩具便是標(biāo)準(zhǔn)的長(zhǎng)尾產(chǎn)品，品類(lèi)繁雜，種類(lèi)極多，很具衍生價(jià)值。隨著社交媒體驅(qū)動(dòng)，曬孩子行為增多，這些長(zhǎng)尾非標(biāo)產(chǎn)品，消費(fèi)日漸高頻，更重要是毛利夠高。

而且長(zhǎng)尾產(chǎn)品也不必定永遠(yuǎn)是長(zhǎng)尾產(chǎn)品。例如蜜芽本年推出了一塊超輕羽絨服，最開(kāi)端就選了4家廠家賽馬，分四周給不同廠家最好的流量資源，先勝出兩家，再比，終究勝出的羽絨服，賣(mài)了39萬(wàn)件的，可見(jiàn)在運(yùn)營(yíng)和口碑的支撐下，長(zhǎng)尾也能發(fā)生爆款。

4.用社區(qū)黏住流量，拓寬贏利鏈條

有必定的流量后，還需要用社區(qū)來(lái)做用戶(hù)黏性。消費(fèi)有理性人物者，還有非理性顧客，后者很簡(jiǎn)單被他人引導(dǎo)。我看你買(mǎi)個(gè)啥、玩?zhèn)€啥，我的孩子不能沒(méi)有。優(yōu)質(zhì)的UGC社群可以添加她的黏性和復(fù)購(gòu)率，或許這個(gè)用戶(hù)來(lái)的時(shí)分只為購(gòu)買(mǎi)一罐奶粉，終究卻買(mǎi)了一個(gè)推車(chē)。

5.打造品牌溢價(jià)，讓流量更值錢(qián) 口碑是品牌的護(hù)城河，而品牌能協(xié)助口碑成螺旋式增長(zhǎng)。有必定的口碑后，再想進(jìn)步贏利，就需要開(kāi)端塑造品牌添加品牌溢價(jià)。

蜜芽的方法，是啟用汪涵做代言人，同時(shí)登陸《天天向上》等渠道，用把汪涵打造成一個(gè)超級(jí)奶爸，引導(dǎo)媽媽認(rèn)同感。之所以選男的作為代言人，是由于媽媽們對(duì)他人老公帶孩子的事超級(jí)敏感，重視度高。 終究成果，是蜜芽廣告播出次日，蜜芽百度指數(shù)暴升600%，出售額環(huán)比陡增300%。

做品牌，必定要挑選最合適的方法，才能讓品牌溢價(jià)，讓流量更值錢(qián)。

6.關(guān)于流量生態(tài)的一些小結(jié)

現(xiàn)在許多公司都追求流量，我以為流量當(dāng)然重要，但做為公司，更應(yīng)該在乎怎么用產(chǎn)品原發(fā)形狀招引用戶(hù)。蜜芽甘愿開(kāi)端就用難以想象的低價(jià)抓取用戶(hù)，也不純粹買(mǎi)流量。先用流量產(chǎn)品招引，經(jīng)過(guò)非標(biāo)產(chǎn)品獲利，再用社區(qū)黏住用戶(hù)，終究打造品牌溢價(jià)。這也是蜜芽本年能做到GMV25億的訣竅。

五、【護(hù)城河】跨境生態(tài)鏈動(dòng)刀

在蜜芽之前的進(jìn)口母嬰產(chǎn)品，到我國(guó)后加價(jià)率十分高。一款美國(guó)30美金的不銹鋼餐具套裝，在國(guó)內(nèi)能賣(mài)700塊，而蜜芽卻做到了國(guó)內(nèi)僅賣(mài)180。咱們直接從國(guó)外品牌商拿貨，砍掉了署理、經(jīng)銷(xiāo)等流程，把進(jìn)口母嬰的供應(yīng)鏈縮短，把加價(jià)率下降。

這帶給顧客最直接的感受，便是蜜芽上許多國(guó)外的東西，價(jià)格比形象中低得多，這也是蜜芽復(fù)夠率能到85%的原因。

一個(gè)企業(yè)，只做流量，做商場(chǎng)，能開(kāi)展得不錯(cuò)，而假如想要壯大，必然是出產(chǎn)力或許出產(chǎn)效率上的革新。對(duì)職業(yè)生態(tài)進(jìn)行再造，便是進(jìn)步出產(chǎn)效率的一種體現(xiàn)。

蜜芽殺入電商血海，4輪融資賺翻87.4億!并不是偶然的，經(jīng)過(guò)文章，咱們可以看到蜜芽在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一直在不斷的學(xué)習(xí)，也在不斷的對(duì)商場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品公信力，打造品牌效應(yīng)。另外，蜜芽的買(mǎi)手也很給力，比較受我國(guó)媽媽的信賴(lài)，蜜芽的用戶(hù)粘性也不斷進(jìn)步等!

以上便是小編給我們介紹的【驚呆了】一個(gè)全職媽媽殺入電商血海，4輪融資賺翻87.4億相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)我們有所協(xié)助!更多常常內(nèi)容，點(diǎn)擊淘寶上做冷門(mén)生意年銷(xiāo)百萬(wàn)。                 

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